בעל עסק – מתלבט האם למכור את העסק? להכניס שותף? למצוא משקיע?

מכירת חברה או גיוס והרכבת שותפות עסקית הם מסע עסקי אסטרטגי, הדורש ממך, בעל העסק משאבי זמן וידע אינסופיים, ואינו מותיר לך מרווח לטעויות טקטיות, כלכליות או משפטיות.

עיתוי זה הכול! צמיחה בפעילות העסקית ובצורכי הון חוזר, ניהול שאינו מיטבי ומקצועי, הגעה לגיל פרישה, השקעות חדשות שהעסק צריך והאטה כלכלית הן חלק מהסיבות המביאות אותנו לשקול האם למכור את העסק? להכניס שותף או למצוא משקיע?

קיימות אפשרויות שונות למתן פתרונות רלבנטיים לתקופה זו והם: מיזוגים בין עסקים, הכנסת שותף אסטרטגי לעסק או מכירת העסק כולו או חלקו.

אנו מעמידים לרשותך בעל העסק שרות ייחודי, אישי, מקיף ודיסקרטי בתחומים הנ"ל של מכירת עסק או גיוס והכנסת שותף אסטרטגי לעסק או מיזוג בין עסקים ו/או כל פתרון אחר אפשרי כולל החלפת שותף, השרות כולל:

  • שדרוג והשבחת הפעילות העסקית (הכנה למקסם את תהליך מכירת העסק / מכירה מיטבית מקסימלית של העסק).
  • פתרון סכסוכים או אי-הסכמות אישיות, ניהוליות ומקצועיות בין שותפים.
  • אימון והכשרת מנהלים / בעלים / דור שני או שלישי בעסקים משפחתיים והכשרה למנכ"לות בעסק המשפחתי.
  • גיוס מנכ"ל שכיר מקצועי והעברה סדורה בעסק של הניהול.
  • ליווי והשקעות לבכירים. מנהל בכיר מרגיש שמיצית את התפקיד ומחפש את האתגר הבא בעולם העסקי?
  • יוזמות עסקיות שונות באיתור קונים ורוכשים פוטנציאליים לעסק.
  • בחינה וסיוע לבעל העסק בתהליך מכירה מלא / חלקי של העסק (נכסים עסקיים ושיווקיים).
  • בחינה וסיוע לבעל העסק בתהליכי מיזוג בין עסקים.
  • הערכת שווי חברה – כמה שווה העסק שלך?
  • גיבוש והכנת תוכנית עסקית לחברה שנמכרה / שנרכשה / המאוחדת.

שטרן יועצי ניהול – הינה בית השקעות לרכישות ומיזוגים המתמחה בחברות וארגונים בינוניים וקטנים במגזר התעשייתי, בענף הבניה, ענף המוסכים ומרכזי שרות רכב, חברות מסחריות או מעניקות שירות, משקים ועסקים חקלאיים, חנויות ורשתות קמעונאיות, עסקי נישה מיוחדים, בעלי מקצוע חופשיים ובעסקים בבעלות משפחתית בכל מגזרי המשק.

איך יוצרים נאמנות לקוח?

קיימות רמות שונות של נאמנות לקוח, זיהוי רמת הנאמנות נעשה על רצף של התנהגות המתחילה עם קהל יעד כללי, ועד הפיכת הלקוח לממליץ.

רמות נאמנות הלקוח הן: קהלי יעד, קונים פוטנציאליים, קונים, לקוחות, לקוחות ממליצים.

על מנת להפוך את מירב האנשים עמם אתה יוצר קשרים עסקיים ל"ממליצים", זרימת התהליך ליצירת לקוחות נאמנים הינה כדלקמן, מהשלב הראשוני של יצירת קהלי יעד ועד הפיכתם ללקוחות ממליצים איתם נוצר קשר אינטימי רגשי ושיתוף:

  • איסוף מידע וחיפוש לקוחות – התוצר, קהלי יעד.
  • תקשורת שיווקית ומיקוד לפי פלחי שוק – התוצר, קונים פוטנציאליים.
  • הבנת הצרכים והתועלות ומתן שירות לקהלים הפוטנציאליים – התוצר, קונים.
  • מתן כבוד לקונה, יצירת אמון, מחירים ושירות איכותי – הקונים הופכים ללקוחות קבועים.
  • יצירת קשר רגשי ותחושת שיתוף – התוצאה נוצרים לקוחות ממליצים שמביאים עוד ועוד לקוחות.

הפיכת הקונים לממליצים תגביר את מחזור העסקים והרווחיות על ידי:

  • הקטנת חלקם של הקונים המתעניינים במחיר זול בלבד.
  • צמצום מספר הקונים החד-פעמיים שעלות הטיפול בהם גבוהה.
  • הקטנת מספר הקונים המוגדרים כ"פרפרים" כלומר לקוחות העוברים מספק לספק ללא כל נאמנות.

השיטה להגדלת הרווחיות היא ע"י תגמול אנשי השירות והמכירה על הגדלת הנאמנות של הלקוחות וברווחים , ולא מהיקף המכירות.

המסר להנהלה ובמיוחד לאנשי הכספים הוא : "שירות לקוחות הוא לא עלות-הוצאה, הוא השקעה מניבה".

מחקרים מראים שעלות הגיוס של לקוח חדש עולה פי 5 ויותר משמירתו של לקוח ותיק. מסיבה זו פיתוח "נאמנות לקוחות", מהווה מטרה מרכזית במאמצי השיווק של חברות רבות.

הערכת שווי מהי ולמה היא נדרשת?

הערכת שווי נדרשת למגוון רחב של צרכים-מטרות: לרבות רכישה או מכירה של חברות או מניות בעלות, מיזוג עסקי, עסקאות עם בעלי עניין בחברות אחרות, שותפויות, פעילויות עסקיות, מוניטין, פטנטים, מלאי, ציוד, אופציות ונכסים פיננסיים אחרים, השפעות וצרכי מס, צרכים חשבונאים ועוד.

הערכת שווי מעמיקה ויסודית, מפורטת ומקצועית תנטרל סיכונים אותם ניתן לצפות מראש ויאפשרו לך להיערך אליהם מבעוד מועד עוד לפני הכניסה להשקעה כספית.

שיטות החישוב להערכת שווי חברה הינם רבות ומגוונות, נוכל לסייע לך לבחור את העסקה הנכונה ביותר עבורך.

  • ערך נוכחי של תזרים מזומנים – שווי חברה = ערך נוכחי של תזרים המזומנים העתידי הצפוי מהחברה. ערכו בהווה של סכומי הכסף שיתקבלו בעתיד. תזרים המזומנים של חברה עשוי להיווצר משני מקורות: מהפעילות העסקית של החברה. ממימוש הנכסים (פחות ההתחייבויות) של החברה.
  • שיטת המכפיל – שווי החברה הוא הרווח השנתי (לפני פחת וריבית) כפול במכפיל מסוים. לדוגמא: אם הרווח של החברה הינו 500,000 ש"ח והמכפיל הינו 4 אז שווי החברה הינו 2,000,000 ש"ח למכירה / קניה. החישוב הזה אינו כולל נכסים והתחייבויות של החברה שאינם דרושים או נגזרים מהפעילות שממנה נוצר הרווח. אם למשל החברה חייבת לבנק 1,000,000 ש"ח אז או שערך החברה הוא רק 1,000,000 ש"ח, או שהחברה תימכר ללא החוב לבנק. יוצא מכך שכדי לחשב שווי על פי שיטת המכפיל יש לאמוד 3 פרמטרים לחישוב: הרווח השנתי, המכפיל (הערכת הצפי לגידול / פוטנציאל שוק. הערכת היכולת של העסק ליצור תזרים מזומנים גדול יותר ורווחי יותר. תשואה על ההשקעה מה הערכה או צפי החזר השקעה ורווח תוך כמה זמן?) ושווי הנכסים וההתחייבויות שאינם קשורים ליצירת הרווחים.

שלבי העבודה :

  • כאשר מדובר ברכישה של חברות, הקונה בדרך כלל מבצע תהליך של בדיקה מקדמית (המכונה דיו-דיליג'נס Due Diligence). תהליך של בדיקה ומחקר על נאותות עסקית ופיננסית של החברה אותה הוא מעוניין לרכוש.
  • לתהליך הבדיקה המקדמית ארבע מטרות עיקריות : לקבוע או לאמת את שווי העסק או הנכס. בדיקת נאותות עסקית ופיננסית. לנתח את העסק הנרכש, המתחרים והסביבה בהם הוא פועל. לנתח את העסק להעריך את רמת הסיכון מול הסיכוי הטמונה ברכישה.
  • ישיבה עם בעלי המניות ורואי החשבון על מנת להגיע להערכת מיטבית.
  • ניתוח דוחות כספיים לשנים הקודמות (3 עד 5 שנים לפחות).
  • ניתוח מאזן בוחן לשנה השוטפת.
  • ישיבה /ות עם ההנהלה לגבי צפי והגידול לעתיד, מחזורי הפעילות תוך ניתוח סבירותם והתאמתם לאופי הפעילות של הארגון.
  • מתן דגש על היבטים אישיים ומשפטיים בהתנהלות החברה.
  • חישוב הערכת שווי על פי שתי שיטות הערכה לפחות : היוון תזרים מזומנים עתידיים (DCF) ובשיטת מכפיל הרווח.
  • ניתוחי רגישות אשר יתנו תמונה עסקית כוללת תוך התייחסות למספר תרחישים אפשריים.

לקבלת מידע נוסף בתחום ביצוע הערכות שווי צרו עמנו קשר ונשמח לעמוד לשירותכם.

מהו מבדק פנימי (פנים ארגוני) בארגונים, חברות ומפעלים לפי תקני איזו?

קיים נוהל המתעד ומגדיר את תהליך המבדק הפנימי, הכולל: אחריות, תכנון, עריכה, דווח ותחזוקת רשומות.

תכנית המבדק כוללת, את מחלקות הארגון, האתרים, תהליכים, פעילויות, סעיפי התקן.

תכנון מבדקים נקבע על בסיס מצב, חשיבות התחומים הנבדקים ותוצאות מבדקים קודמים.

התוכנית מכסה את: תוכנית איכות למוצר או שירות, דרישות התקן, התהליכים והיחידות בארגון, ודרישות מערכת ניהול האיכות, כפי שקבע הארגון.

מבוצע מעקב על הביצוע, לפי תכנון המבדקים המוגדר.

עורכי המבדקים נבחרים כך, שהמבדק מבוצע באופן אובייקטיבי, ואין העובדים בודקים את עבודתם הם.

המבדקים נערכים במרווחי זמן מתוכננים, המתאימים לאופי הארגון, באופן המבטיח תואמות ואפקטיביות מערכת האיכות.

ממצאי המבדק מתועדים ומנוהלים כרשומות איכות.

ממצאי המבדק מדווחים לאחראים על הפעילות הנבדקת.

מבוצעת פעילות לסילוק אי התאמה וסיבתה.

מבוצעת הפעולה המתקנת הנדרשת ללא דיחוי מיותר.

מרק אבן (סיפור עם רוסי) – סיפור עם מוסר השכל

סיפור עם מוסר השכל על שיתוף פעולה ויתרונות האחווה והעזרה ההדדית, עבודת צוות ועוד…

עם בא שעת הדמדומים (עם השקיעה) נכנס חייל צעיר לכפר, בדרכו הביתה מהמלחמה. מגפיו היו בלויים ומעילו קרוע, אך הוא שרק מנגינה עליזה כאילו לא היו לו דאגות בעולם.

"הלכתי בדרכים קילומטרים רבים" הוא אמר. "האם תוכלו להעניק לי ארוחה חמה ומיטה ללילה"?

אנשי הכפר החליפו מבטים. הזמנים קשים, והם לא ששו לחלוק את מזונם עם איש זר.

"תוכל לישון באסם שלי" הציע אחד.

"אבל… אני חושש שאין לנו דבר לאכול".

"באמת?" קרא החייל והכניס את ידו לכיס מעילו. "אם כך, אתם בני מזל שהגעתי אל הכפר שלכם! אני אאכיל את כל הכפר הערב – בזה". הוא פתח את ידו וחשף אבן קטנה ועגולה.

"אבן?" צחקו אנשי הכפר "אי אפשר לאכול אבן"!

"אה, אבל זו אינה אבן רגילה" הסביר החייל "אם מניחים אותה בסיר מים, אפשר להכין ממנה מרק משובח-הטעים ביותר שטעמתם מעודכם! אני מוכן להראות לכם, אם תרצו. אני זקוק רק לקדרה עם מים ועצים למדורה".

ובכן, סקרנותם של אנשי הכפר התעוררה והם הסכימו. במהרה בעבעה הקדרה מעל מדורה עליזה.

כולם התבוננו בעניין כשהחייל הוסיף את האבן, ערבב היטב ובחש את המרק. "ובכן?" הם שאלו בלהיטות

"ממממ… לא רע "אמר החייל" אולי תפל במקצת. מרק אבן טוב זקוק למעט תפוחי אדמה. אבל, מה לעשות, נצטרך להסתפק במה שיש".

"אהה… יש לי כמה תפוחי אדמה בבית" אמר איש אחד.

"מצוין" קרא החייל "אני מבטיח לך שמעולם לא טעמת דבר טוב יותר ממרק אבן עם תפוחי אדמה".

האיש הביא את תפוחי האדמה, והחייל חתך אותם והוסיפם למרק. לאחר מכן הוט טעם פעם נוספת.

"הרבה יותר טוב!" הוא הכריז "אף שעם בצל או שניים זה יכול להיות מעולה בהרבה. אבל אני מניח שאי אפשר לרצות הכול בחיים.

"לי יש כמה בצלים" אמרה אישה אחת בביישנות.

"באמת?" אמר החייל. "נפלא, עכשיו תהיה לנו חגיגה אמיתית".

האישה הביאה את הבצלים, והחייל חתך אותם והוסיפם למרק. החייל טעם פעם נוספת מהמרק.

"אהה משובח!" הוא אמר. חבל רק שאין לנו עוף. למרק אבן טוב באמת תמיד מוסיפים מעט עוף.

"אמא, נדמה לי שיש לנו עוף בבית" קראה ילדה אחת ומהרה לביתה.

כעת עמדו כולם מעל הקדרה מזילים ריר מרוב רעב. החייל הוסיף את העוף וערבב היטב. לאחר מכן טעם שוב ונאנח "מממ, זה כל כך טעים. עוד כמה ירקות היו הופכים אותו פשוט למושלם…. אבל אסור להיות חזירים!"

אנשי הכפר הביטו זה בזה, וכאיש אחד מהרו לביתם וחזרו עם מלוא חפניים ירקות: גזר, כרוב, אפונה….

החייל הוסיף את כל הירקות פנימה ובחש. הקדרה בעבעה כעת עד שפתיה במרק סמיך ומחמם לב. כולם הביטו בציפייה כשהוא טעם כף נוספת. "מושלם!" הוא קרא. "פשוט משלם!" זה מרק האבן הטוב ביותר שאכלתי מעודי".

"מי חשב שמאבן אפשר להכין מרק כל כך טעים?" קראו אנשי הכפר בין לגימה ללגימה. "אנחנו צריכים להכין אותו שוב".

החייל חייך "אתם יכולים לשמור את האבן" הוא אמר "ואל תשכחו את המתכון. אם כל אחד יתרום משהו קטן, זה תמיד יצליח".

הילד הרתחן – סיפור עם מוסר השכל

היה היה ילד קטן עם אופי רתחני. אבא שלו נתן לו שק עם מסמרים.
ואמר לו שבכל פעם שהוא מתפרץ וצועק על אנשים הוא חייב לתקוע מסמר בגדר שמקיפה את ביתם.
ביום הראשון. תקע הילד 37 מסמרים בגדר, בשני 35 מסמרים ובשלישי 32 מסמרים. במהלך השבועות הבאים, ככל שלמד לשלוט בכעסו ירד מספר המסמרים שהוא תקע בגדר. לאט לאט הוא למד שקל לו יותר לשלוט בכעסו מאשר לתקוע מסמרים בגדר.
לבסוף הגיע היום בו הילד לא התפרץ כלל. הוא סיפר את זה לאבא שלו, ואבא שלו אמר לו שעכשיו בכל יום שחולף ובו הוא לא מתפרץ ושולט בכעסו, הוא צריך לשלוף מסמר אחד מן הגדר.
הימים חלפו ולבסוף הגיע הילד לאביו ואמר לו שכל המסמרים נשלפו מהגדר. האב אחז בידו של בנו לקח אותו החוצה אל הגדר, ואמר לו – כל הכבוד בני על שלמדת לשלוט בכעסיך, אבל תסתכל נא אל החורים שבגדר.
אתה יכול לתקוע סכין בגבו של אדם ולמשוך אותה החוצה חזרה, אבל לא משנה כמה פעמיים תתנצל הפצע עדיין יישאר שם.

7 טעויות נפוצות בגיוס איש מכירות

למה אנשי המכירות שאתה מגייס לא מוכרים? למה נושרים אחרי שלושה חודשי עבודה? למה תהליך הגיוס שלך אורך זמן רב כל כך?

הגדרת תפקיד ופרופיל שגויים : תפקיד – יתאם פגישות לעצמו? יביא לקוחות חדשים או רק ישמר לקוחות קיימים? יעסוק בגביה? פרופיל המועמד – גיל? ניסיון נדרש? השכלה? אזור מגורים? ועוד…

פרסום מודעת דרושים שגויה : היכן לפרסם – עיתון ארצי או מקומי? מדיה חברתיות? איזו מודעה – מילים או אינצ'ים? צבע או שחור לבן? להוסיף תמונה מעניינת? קורות חיים לפקס או למייל או אולי לטלפון? לציין מיקום המשרה? לציין שם חברה?

מיון קורות חיים ממוקד : איך ממיינים במהירות קורות חיים? כיצד מאתרים את המתאימים בהתאמה לפרופיל הנדרש?

זימונים מאולתרים : אילו פרטים ניתנים בטלפון? מהם אחוזי ההגעה לראיונות עבודה? איך ממקסמים אחוזי הגעה לראיונות עבודה?

ראיון ראשוני לא מתומצת : אילו פרטים דרושים לך מהמועמד? כמה זמן אורך ראיון? איך בוחנים את יכולת המכירה של המועמד? אילו פרטים ניתנים למועמד על המשרה? כמה מועמדים יש לראיין לפני ההגעה להחלטה עם מי מתקדמים?

ראיון עומק מקצועי-ניהולי לא ממוקד מטרה : המועמד מעניין ואתה רוצה להתקדם… איך מתקדמים? נכנסים ומו"מ סופי?

תהליך הקליטה שגוי : מערכת יעדים ותגמולים אשר לא תואמים את אינטרס החברה, תוכן הדרכה מקצועי, אי ביצוע תהליך קליטה מוסדר לתוך הארגון ומערך שיווק והמכירה בפרט.

מכירות שטרן גרופ (שטרן יועצי ניהול) מתמחים בהקמה או שדרוג או השבחה של מערכי מכירות. שטרן מגייסת ומאמנת אנשי ומנהלי מכירות בכל הארץ!

לבחירתך מפגש ייעוץ ממוקד באחד התחומים הבאים :

  • בניית מערכת תגמול ויעדים לאנשי מכירות ו/או מנהלי מערך מכירות.
  • הפיכת המחירון והצעות המחיר לכלי מכירות מרכזיים.
  • הקניית טכניקות ניהול אפקטיבי של אנשי מכירות ומערך מכירות בפרט.
  • ייעוץ והכוונה למחשוב מערך המכירות.
  • הדרכה מרוכזת לאנשי המכירות בנושאים שונים.
  • פרסום באמצעות השיווק הישיר.
  • טלמרקטינג (מכירה טלפונית) / טלמיטינג (תאום פגישות טלפוני) / טלקולקטינג (גביה טלפונית) – איך עושים נכון?

במכירות כל דקה חשובה! אז צלצל עכשיו… 09-7432386, 054-4710764

איך לנהל נכון – את כלכלת המשפחה?

שטרן יועצי ניהול מייעצים למשפחות בנושאים פיננסיים ומגבשים עימן תוכנית כלכלית ו/או תוכנית לבדיקת המצב הקיים ו/או תוכנית הבראה, המותאמות למאפיינים הייחודיים של כל משפחה.

תוכנית פיננסית – מטרתה : תכנון עתידי להשגת יעדים כלכליים אותם מציבה המשפחה לעצמה על מנת להגיע ל "פריצת דרך" כלכלית ולרווחה בחיי המשפחה.

תוכנית הבראה – מטרתה: איזון הוצאות המשפחה מול הכנסותיה ובניית תוכנית לחיסול החובות והאוברדרפט. יישום התוכניות נעשה בליווי צמוד של היועץ, תוך תרגול ואימון בכלים ושיטות לניהול כלכלי של משק הבית, וביצוע בקרה תקופתית הבוחנת כיצד המשפחה עומדת בביצוע היעדים שהוצבו לה.

זיהוי ניהול תקציב משפחתי שגוי יועץ מיומן יכול לזהות ניהול שגוי של תקציב משפחתי, ע"י בדיקת הנושאים הבאים:

מינוס – האם חשבון הבנק המשפחתי נושא בקביעות יתרת חובה או חריגה ממסגרת האשראי?

קניות בתשלומים – האם בני המשפחה מבצעים רכישות רבות ותכופות בכרטיסי אשראי ו/או בתשלומים?

הוצאות בנקאיות – האם המשפחה משלמת סכומים גבוהים על ריביות ועמלות בנק?

ריבוי חשבונות – האם בני המשפחה מנהלים מספר חשבונות בנק פרטיים במקביל לצורך הרחבת היקף האשראי המשפחתי?

הלוואות – האם המשפחה נוהגת לקחת הלוואות לסגירת יתרות החובה בחשבונות העו"ש?

מימוש עתודות פיננסיות – האם פירעון תוכניות חיסכון, קרנות השתלמות וקופות גמל הם עניין שבשגרה במשפחה?

קשר תכוף עם הבנק – האם בני המשפחה משוחחים עם פקידי הבנק בתכיפות לגבי מסגרות האשראי והחריגה מהן?

התמכרות לקניות – האם בני המשפחה מתקשים להימנע משופינג ספונטני?

בעלי אוברדרפט כרוני – מבחינתם הפלוס של הייעוץ הוא היציאה מהמינוס!

זוגות צעירים – זוג צעיר נדרש לקבל החלטות כלכליות שישפעו באופן דרמטי לפחות על 20 השנים הבאות בחיים המשותפים.

אנו נסייע לבני הזוג לבנות תקציב משותף, להחליט כמה ינותב להוצאות שוטפות וכמה לחסכון, לבדוק אם זה הזמן לקנות דירה או לשכור לכמה שנים, להחליט האם לפתוח חשבון משותף ועוד.

משפחה מתרחבת – רוב המשפחות נקלעות לראשונה ל" מינוס" עם הולדת הילד הראשון או השני. תינוקות ופעוטות הם מקור להוצאות כבדות. יועצינו יעזרו לבני הזוג להיערך כלכלית למתן מענה להוצאות המשפחה, ולבנות תקציב משפחתי, המתבסס על קביעת יעדים בנושא דיור, חינוך והשכלה לילדים. תכנון נכון של התקציב יגרום מעבר לשקט כלכלי, לרוגע ושלווה בכל הקשור למסגרת האהובה והיקרה לנו מכל!

מגשימי יעדים – לכולנו יש יעדים כלכליים: מכונית חדשה, טיול לחו"ל, דירה חדשה, שיפוץ, מסיבת בר מצווה, השכלה גבוהה לילדים, סיוע בחתונה… בעזרת יועץ אישי לכלכלת המשפחה ניתן לבנות תכנית עסקית להגשמת היעדים הכלכליים, באמצעות קביעת סדר עדיפויות ועל-פי המגבלות התקציביות של כל משפחה.

היערכות לסיכונים – יציאה לפנסיה, אובדן כושר עבודה או מוות של אחד מבני הזוג עלולים לגרום להתרסקות כלכלית של המשפחה. יועצינו יבצעו מיפוי של צרכי המשפחה וימליצו בהתאם על היערכות נכונה לסיכונים ע"י רכישת ביטוחים וחסכונות מתאימים.

מהן האפשרות למניעת טעויות אנוש (טעות = הזדמנות לשיפור)?

מהי גרפולוגיה ויתרונות השימוש בה ? (כתב היד כמראה לנפש האדם)