7 טעויות נפוצות בגיוס איש מכירות

למה אנשי המכירות שאתה מגייס לא מוכרים? למה נושרים אחרי שלושה חודשי עבודה? למה תהליך הגיוס שלך אורך זמן רב כל כך?

הגדרת תפקיד ופרופיל שגויים : תפקיד – יתאם פגישות לעצמו? יביא לקוחות חדשים או רק ישמר לקוחות קיימים? יעסוק בגביה? פרופיל המועמד – גיל? ניסיון נדרש? השכלה? אזור מגורים? ועוד…

פרסום מודעת דרושים שגויה : היכן לפרסם – עיתון ארצי או מקומי? מדיה חברתיות? איזו מודעה – מילים או אינצ'ים? צבע או שחור לבן? להוסיף תמונה מעניינת? קורות חיים לפקס או למייל או אולי לטלפון? לציין מיקום המשרה? לציין שם חברה?

מיון קורות חיים ממוקד : איך ממיינים במהירות קורות חיים? כיצד מאתרים את המתאימים בהתאמה לפרופיל הנדרש?

זימונים מאולתרים : אילו פרטים ניתנים בטלפון? מהם אחוזי ההגעה לראיונות עבודה? איך ממקסמים אחוזי הגעה לראיונות עבודה?

ראיון ראשוני לא מתומצת : אילו פרטים דרושים לך מהמועמד? כמה זמן אורך ראיון? איך בוחנים את יכולת המכירה של המועמד? אילו פרטים ניתנים למועמד על המשרה? כמה מועמדים יש לראיין לפני ההגעה להחלטה עם מי מתקדמים?

ראיון עומק מקצועי-ניהולי לא ממוקד מטרה : המועמד מעניין ואתה רוצה להתקדם… איך מתקדמים? נכנסים ומו"מ סופי?

תהליך הקליטה שגוי : מערכת יעדים ותגמולים אשר לא תואמים את אינטרס החברה, תוכן הדרכה מקצועי, אי ביצוע תהליך קליטה מוסדר לתוך הארגון ומערך שיווק והמכירה בפרט.

מכירות שטרן גרופ (שטרן יועצי ניהול) מתמחים בהקמה או שדרוג או השבחה של מערכי מכירות. שטרן מגייסת ומאמנת אנשי ומנהלי מכירות בכל הארץ!

לבחירתך מפגש ייעוץ ממוקד באחד התחומים הבאים :

  • בניית מערכת תגמול ויעדים לאנשי מכירות ו/או מנהלי מערך מכירות.
  • הפיכת המחירון והצעות המחיר לכלי מכירות מרכזיים.
  • הקניית טכניקות ניהול אפקטיבי של אנשי מכירות ומערך מכירות בפרט.
  • ייעוץ והכוונה למחשוב מערך המכירות.
  • הדרכה מרוכזת לאנשי המכירות בנושאים שונים.
  • פרסום באמצעות השיווק הישיר.
  • טלמרקטינג (מכירה טלפונית) / טלמיטינג (תאום פגישות טלפוני) / טלקולקטינג (גביה טלפונית) – איך עושים נכון?

במכירות כל דקה חשובה! אז צלצל עכשיו… 09-7432386, 054-4710764

איך לנהל נכון – את כלכלת המשפחה?

שטרן יועצי ניהול מייעצים למשפחות בנושאים פיננסיים ומגבשים עימן תוכנית כלכלית ו/או תוכנית לבדיקת המצב הקיים ו/או תוכנית הבראה, המותאמות למאפיינים הייחודיים של כל משפחה.

תוכנית פיננסית – מטרתה : תכנון עתידי להשגת יעדים כלכליים אותם מציבה המשפחה לעצמה על מנת להגיע ל "פריצת דרך" כלכלית ולרווחה בחיי המשפחה.

תוכנית הבראה – מטרתה: איזון הוצאות המשפחה מול הכנסותיה ובניית תוכנית לחיסול החובות והאוברדרפט. יישום התוכניות נעשה בליווי צמוד של היועץ, תוך תרגול ואימון בכלים ושיטות לניהול כלכלי של משק הבית, וביצוע בקרה תקופתית הבוחנת כיצד המשפחה עומדת בביצוע היעדים שהוצבו לה.

זיהוי ניהול תקציב משפחתי שגוי יועץ מיומן יכול לזהות ניהול שגוי של תקציב משפחתי, ע"י בדיקת הנושאים הבאים:

מינוס – האם חשבון הבנק המשפחתי נושא בקביעות יתרת חובה או חריגה ממסגרת האשראי?

קניות בתשלומים – האם בני המשפחה מבצעים רכישות רבות ותכופות בכרטיסי אשראי ו/או בתשלומים?

הוצאות בנקאיות – האם המשפחה משלמת סכומים גבוהים על ריביות ועמלות בנק?

ריבוי חשבונות – האם בני המשפחה מנהלים מספר חשבונות בנק פרטיים במקביל לצורך הרחבת היקף האשראי המשפחתי?

הלוואות – האם המשפחה נוהגת לקחת הלוואות לסגירת יתרות החובה בחשבונות העו"ש?

מימוש עתודות פיננסיות – האם פירעון תוכניות חיסכון, קרנות השתלמות וקופות גמל הם עניין שבשגרה במשפחה?

קשר תכוף עם הבנק – האם בני המשפחה משוחחים עם פקידי הבנק בתכיפות לגבי מסגרות האשראי והחריגה מהן?

התמכרות לקניות – האם בני המשפחה מתקשים להימנע משופינג ספונטני?

בעלי אוברדרפט כרוני – מבחינתם הפלוס של הייעוץ הוא היציאה מהמינוס!

זוגות צעירים – זוג צעיר נדרש לקבל החלטות כלכליות שישפעו באופן דרמטי לפחות על 20 השנים הבאות בחיים המשותפים.

אנו נסייע לבני הזוג לבנות תקציב משותף, להחליט כמה ינותב להוצאות שוטפות וכמה לחסכון, לבדוק אם זה הזמן לקנות דירה או לשכור לכמה שנים, להחליט האם לפתוח חשבון משותף ועוד.

משפחה מתרחבת – רוב המשפחות נקלעות לראשונה ל" מינוס" עם הולדת הילד הראשון או השני. תינוקות ופעוטות הם מקור להוצאות כבדות. יועצינו יעזרו לבני הזוג להיערך כלכלית למתן מענה להוצאות המשפחה, ולבנות תקציב משפחתי, המתבסס על קביעת יעדים בנושא דיור, חינוך והשכלה לילדים. תכנון נכון של התקציב יגרום מעבר לשקט כלכלי, לרוגע ושלווה בכל הקשור למסגרת האהובה והיקרה לנו מכל!

מגשימי יעדים – לכולנו יש יעדים כלכליים: מכונית חדשה, טיול לחו"ל, דירה חדשה, שיפוץ, מסיבת בר מצווה, השכלה גבוהה לילדים, סיוע בחתונה… בעזרת יועץ אישי לכלכלת המשפחה ניתן לבנות תכנית עסקית להגשמת היעדים הכלכליים, באמצעות קביעת סדר עדיפויות ועל-פי המגבלות התקציביות של כל משפחה.

היערכות לסיכונים – יציאה לפנסיה, אובדן כושר עבודה או מוות של אחד מבני הזוג עלולים לגרום להתרסקות כלכלית של המשפחה. יועצינו יבצעו מיפוי של צרכי המשפחה וימליצו בהתאם על היערכות נכונה לסיכונים ע"י רכישת ביטוחים וחסכונות מתאימים.

מהן האפשרות למניעת טעויות אנוש (טעות = הזדמנות לשיפור)?

מהי גרפולוגיה ויתרונות השימוש בה ? (כתב היד כמראה לנפש האדם)

האיכר והחמור – סיפור עם מוסר השכל!

יום אחד חמורו של איכר נפל לתוך באר. בעל החיים בכה בקול מעורר רחמים במשך שעות כשהאיכר ניסה להבין מה לעשות. לבסוף, הוא החליט שהחיה כבר זקנה וגם ככה צריך לכסות את הבאר, ולא שווה להציל את החמור.

הוא הזמין את כל שכניו לבוא ולעזור לו. כולם תפסו את חפירה והחלו לגרוף אדמה, זבל ודשן, לתוך הבאר. בתחילה, החמור הבין מה קורה ובכה בקולות נוראיים ואז, לתדהמת כולם הוא נרגע.

כעבור כמה שכבות של אדמה האיכר הביט ונדהם ממה שראה. עם כל תוספת של עפר שפגעה בגבו, החמור עשה משהו מפתיע – הוא התנער מעל לזבל ועלה צעד למעלה.

השכנים של האיכר המשיכו לגרוף אדמה על גבי החמור, והוא התנער ועלה עוד צעד. עד מהרה, כולם היו המומים מהחמור שעלה למעלה ופתח בריצה.

מוסר השכל הוא שמכל רע יכול לצאת טוב ושגם חמור יכול להצליח אם הוא רק יפסיק לרחם על עצמו…

גישות ניהוליות – מקבל החלטות בשיטת ה "סטיספייסר" לעומת גישת ה "אופטימייזר"

אופטימייזר (פתרונות אופטימליים, שיטות אופטימיזציה) – הינו מנהל או מקבל החלטות החפץ להגיע להחלטה הטובה ביותר, ללא התחשבות במגבלת הזמן.

על מנת להגיע להחלטה הטובה ביותר יש להעלות את כל החלופות, לאסוף את כל המידע ולבנות מודל שיבחן את כל החלופות ויבחר את ההחלטה הטובה ביותר. כל אלה גוזלים מאמצים רבים וזמן רב (המשמעות תהליך ארוך עד שרואים תוצאות. תהליך שגוזל לא מעט משאבים עם עלויות גבוהות).

לעומתו הסטיספייסר (פתרונות משביעי רצון, יוריסטיקות – כללי חשיבה פשוטים, מעין כללי אצבע המבוססים על הגיון פשוט או אינטואיציה, המציעים דרך קלה ומהירה לקבלת החלטות ופתרון בעיות, ללא התעמקות ובמחיר דיוק נמוך) – מנהל או מקבל החלטות המסתפק בפתרון "משביע רצון" אשר יביא לשיפור משמעותי במצב המערכת, ואינו מחפש את הפתרון המושלם.

הסטיספייסר מציב לעצמו רף ציפיות – רף מטרה אותו הוא שואף לעבור. השאיפה אינה מקסום או מזעור מדד הביצוע, אלא השגת הפתרון שיאפשר לשפר את מצבו מעבר לרף הציפיות שהגדיר לעצמו מראש. הסטיספייסר אינו בוחן את כל מכלול החלופות, אלא מסתפק במספר קטן של חלופות עד שהוא מזהה חלופה שמביאה אותו מעבר לרף הציפיות. לאחר שהסטיספייסר עובר את רף הציפיות, הוא מציב לעצמו רף ציפיות חדש. זהו תהליך מתמשך של שיפור מתמיד.

מהו מומחה סורסינג, בתחום גיוס כוח אדם?

בעבר ההגדרה של איש גיוס כוח אדם הייתה מאוד פשוטה. התפקיד של איש גיוס היה לנהל את התהליך הפנים ארגוני מתחילתו ועד סופו תוך כדי עבודה עם גורמי החוץ המקצועיים שהיוו שותפים לתהליך ואילו היום האתגר שבגיוס השתנה והקושי באיתור מועמדים קיבל יתר חשיבות – נוצר לאחרונה תפקיד חדש – איש סורסינג.

הביקוש לאנשי סורסינג רק הולך וגדל, מתוך הבנה שהדרך היחידה להצליח ולגייס את העובדים והמנהלים הטובים ביותר לאורך זמן היא על ידי יצירת וניהול מגוון מקורות גיוס. ועל מנת לעשות את זה נדרשת התמחות ייחודית ששונה מההתמחות המסורתית של ניהול תהליך הגיוס בארגון בשיטות הישנות מצד אחד ומצד שני עם מיקוד על יכולות אבחון וסינון המועמדים ולא איתור מועמדים במדיות ובשיטות עבודה שונות ומתקדמות המותאמות לתקופה זו.

מומחה סורסינג בתחום משאבי אנוש-גיוס כוח אדם הינו בעל תפקיד שעוסק בניהול תהליך הגיוס מול מנהלים בכירים בארגון, זיהוי פערים בין הצרכים לדרישות של ה"לקוח הפנים ארגוני" וגיבוש צורכי גיוס של לקוחות פנים ארגוניים ויצירת תמונת מצב רחבה בתחום זה לרבות ניתוח עיסוקים, הגדרות תפקידים עם תחומי אחריות וסמכות, כלומר – הבחנה בין הדרישות לבין הצרכים של הלקוח וייעוץ וליווי מנהלים.

התנעה והובלה של תהליכי גיוס (סורסינג, צייד ראשים), לרבות גיוס מועמדים דרך Linkedln / Facebook, שימוש בכלי פרסום כמו Google Adwords, ניהול והעלאת קמפיינים ברשתות חברתיות, ניתוח קהלי יעד ובחינת התאמתו ללקוח, קיום קשר שוטף עם ממשקים שונים בארגון ומחוצה לו ומיקוד מועמדים למשרות ייחודיות.

שימוש בכלים סטטיסטיים למדידת הישגים כמותיים ואיכותניים למטרת ייעול ושיפור תהליכי עבודה כדוגמת Google Analytics, Matomo.

ביצוע מודיעין עסקי (Webint), מחקרי רשת וחיפושים אינטרנטיים מתקדמים בכדי לאתר את המועמדים המתאימים ביותר, כחלק מעבודת הצייד ראשיים.

בשלב הבא לאחר הגיוס ושילוב המועמדים המתאימים בארגון, הכשרה והשבחת המגויסים (הדרכה וקליטה).

מהם התועלות שארגונים מפיקים ממערכת ת"י 9001 ISO?

ארגונים פועלים לקבלת התקן מכמה סיבות עיקריות, שהינם: השגת יתרון בשוק (כספק מועדף), דרישת לקוחות, דרישות משרד הביטחון-מנהלת הרכש של משרד הביטחון, חלק מהאסטרטגיה הכוללת של הארגון, שיפור מתמיד והתייעלות בכל רובדי ומישורי הפעילות של הארגון.

לתקן יש השפעה חיובית על ביצועי הארגון וקיים החזר השקעה במערך האיכות ובארגון כולו. אבל, ישנם ארגונים שמערך ה- ISO הינו "מערך מבודד" בתוך הארגון ואינו חלק ממערך הניהול הסדיר.

ההישגים המשמעותיים באיזו הם: רגישות לצורכי הלקוחות, עמידה בדרישות לקוחות והעלאת רמת שביעות הרצון, השקעה במשאב האנושי ושיפור ממשקי העבודה בין פונקציות ניהוליות בארגון, ביצוע פעולות מניעה יותר מפעולות תיקון, חסכון בעלויות באופן כללי ועלויות של ביצוע טעויות, למידה מניסיונם של אחרים ויוזמה של שותפות אמת עם ספקים.

קיים החזר השקעה ב"ארגונים לומדים": ארגון לומד הוא ארגון המשכיל לנצל את מערכת האיכות התקנית לתועלת של עצמו. הוא משתמש בנתוני מערכת האיכות לקידום עסקיו ולפתרון בעיות, מתחקר אירועים ומיישם את המסקנות הלכה למעשה בתהליכי העבודה שלו. נמצא גם שהחזר ההשקעה (עלות מול תועלת) גדול יותר פי ארבע ויותר.

הקושי העיקרי הינו בשימור ובתחזוקה של האישור לת"י 9001 ISO, כלומר: כמות הנהלים והקשיים בהטמעת העבודה על פיהם, ההשקעה הגדולה בתחזוקת התיעוד הנדרש, חוסר מחויבות הנהלה לאורך זמן ועיכובים ביישום פעילויות מתקנות בעקבות ליקויים וחריגות. כמו עולה הטענה ש"מערך ה- ISO יקר" לשימור ותחזוקה.

כמו כן ישנו פרמטר נוסף בשיקול הדעת שהינו הערכת עלויות האי איכות: בארגונים מעריכים שכ- 15% מעלויות המכירות הם עלויות אי האיכות / אי עמידה באיכות. מרכיבי העלות הינם: עבודה חוזרת ותיקונים, פסילות בקווי הייצור או החזרות מלקוחות, אובדן מכירות, השקעה במערכת האיכות וחסכון תפעולי כתוצאה משיפור תהליכים ושיטות עבודה.

סיכום לקחים ותועלות ISO 9001 ?

  • למערך האיכות יש השפע חיובית על ביצועי הארגון ופתיחת אפשרויות שיווקיות ושווקים חדשים.
  • קיים החזר השקעה במערך האיכות.
  • רוב הספקים מעודדים את ספקיהם להקים מערך איכות מאושר כחלק משרשרת איכות האספקה.
  • רוב הארגונים תומכים בהמשך סיקרים חיצוניים כמנגנון אובייקטיבי בשוק.

מהו נרקיסיזם ניהולי והשפעתו על העסק שלכם?

מקור המילה נרקיסיסיזם הוא במיתוס היווני על נסיך בשם נרקיסוס. נרקיסוס היה עלם יפה תואר אשר דחה ברוע לב את חיזוריהן של כל הנערות שחשקו בו. אדישותו האכזרית גרמה לאלים לגזור עליו להתאהב בעצמו, וכך היה מעביר את ימיו מהופנט אל השתקפותו שבאגם עד שמת מרוב ערגה לעצמו.

אנשים עם אישיות נרסיסטית נוטים לעסוק באופן אובססיבי ומוגזם בעצמם. הם מפריזים בתיאור הישגיהם ויכולתם, הם מרגישים ראויים להערצה ולכן הם יכולים להיות אנוכיים, יהירים, שתלטנים, נצלנים וחסרי יכולת לחוש אמפתיה.

יחד עם זאת ישנם צדדים חיוביים לנרקיסיזם. מנהלים המתאפיינים בנרקיסיזם פרודוקטיבי הם בעלי יכולת חשיבה ויצירה אסטרטגית. הם רואים את התמונה הגדולה ומוכנים לקחת סיכונים על מנת לשנות את המציאות. לכן הם מתאימים בתקופות של בלגן וברדק ארגוני עסקי שכן יכולים להוביל שינויים קיצוניים בביטחון מלא ובכריזמה המושכת אחריה את כל צוות העובדים והמנהלים.

הגבול בין מנהיגות שלילית הנובעת נרקיסיזם לבין מנהיגות חיובית המשאירה את חותמה החיובי ומניעה את גלגלי השינוי הוא דק ועדין.

אז איך ניתן לדעת האם המנהל שלכם נרקיסיסט?

  • הבולטות (הגודל) של תמונת המנכ"ל בדו"ח השנתי.
  • הבולטות (מספר האזכורים) של המנכ"ל בהודעות החברה לעיתונות.
  • המנכ"ל משתמש בכינויי גוף ראשון יחיד בתעתיקים של הערות ציבוריות המיועדות לבעלי המניות.
  • הפער בין השכר של המנכ"ל (משכורת, בונוסים, הכנסות דחויות, מענקי מניות ואופציות למניות) לעומת המנהל בעל השכר הגבוה הבא בתור אחריו.

GAMP – Generally Accepted Manufacturing Practices

ג'אמפ הינו תקן עולמי המגדיר את העקרונות לתנאי ייצור נאותים ועפ"י מערכת שאושרה גם על ידי שרות המזון במשרד הבריאות, Good Manufacturing Practice, או G.M.P הם חלק ממערכת איכות המבקרת את מערך הייצור והבדיקה של התעשייה הפרמצבטית, המזון והמכשור הרפואי. GMP's הם הקווים המנחים את שלבי הייצור והבדיקה המשפיעים על איכותו של המוצר הסופי. מטרת התקן היא להבטיח את איכותו של המוצר על מנת לשמור על בריאותו של הצרכן הסופי.

העקרונות הבסיסיים של GMP

  • כל תהליכי הייצור חייבים להיות מוגדרים ומבוקרים. על כל התהליכים הקריטיים להיות מתוקפים על מנת להבטיח עקביות והתאמה לדרישות.
  • כל תהליכי הייצור נדרשים להיות מבוקרים, וכל שינוי בתהליך צריך לעבור את הבדיקות הנדרשות. כל שינוי בתהליך המשפיע על איכות המוצר הסופי דורש הוכחה לנחיצותו.
  • כל ההוראות והתהליכים צריכים להיות כתובים בשפה ברורה שאינה משתמעת לשתי פנים (Good Documentation Practices).
  • עובדי הייצור נדרשים להיות מיומנים מספיק על מנת לבצע את התהליכים הנדרשים.
  • יש לתעד את תהליך הייצור של כל מנה (כולל השילוח) בדרך ברורה ונגישה.
  • השילוח צריך להתבצע כך שייגרם נזק מועט ככל האפשר למוצר.
  • נדרשת מערכת המסוגלת לבצע החזרה של כל מוצר סופי מהמדף וממערך האספקה.
  • תלונות על המוצר הסופי דורשות חקירה וייעול המוצר, בהתאם לתלונה, על מנת למנוע הישנות המקרה.
  • נהלי GMP אינם הוראות עבודה מסודרות אלא קווים כלליים שכל חברה צריכה לעמוד בהם לפי הבנתה ודרכי הייצור שלה. ישנן דרכים רבות בהן ניתן ליישם את נהלי GMP ובאחריות החברה לקבוע את הדרך היעילה ביותר ליצירת תהליך איכותי.