האם תמהיל המוצרים והשירותים העסקי שלכם רלוונטי?

  • כמה מוצרים כרגע מניבים הכנסה, כמה מוצרים בשלבי פיתוח וחדירה, כבר לא אקטואליים וכדומה?
  • באילו מוצרים / שירותים / פעילויות כדאי להשקיע או לפתח ובאילו לא?
  • כמה זמן ייקח הפיתוח ועלותו? כמה מוצרים רוצים בפיתוח?
  • מה קורה בשוק עצמו – האם מוצרי ושירותי העסק נמצאים בגידול או בקיטון (צמיחה או נסיגה)?
  • האם כדאי לפנות ולחדור לשווקים חדשים, האם בארץ או בחו"ל?
  • האם תקציב השיווק מושקע נכון או כדאי להפנות אותו לכיווני פיתוח עסקי חדשים?
  • כמה הכנסות / הוצאות, רווחיות בעסק?

אלה הן חלק מהשאלות שכל מנכ"ל / מנהל שיווק / מנהל פיתוח עסקי / מנהל יחידת רווח והפסד צריך לשאול את עצמו מעת לעת על מנת להתאים את עצמו לשוקים הולכים ומשתנים חדשות לבקרים.

יישום מודל בוסטון עבור עסקים קטנים ובינוניים – יכול לסייע על מנת לנתח בצורה מסודרת ומושכלת את הפעילות העסקית שיווקית שלכם (מוצרים, שירותים, פעילויות), כולל זכות קיום ליחידות עסקיות או סגירתן. לכן נשאלת השאלה האם העסק שלכם הינו פרה חולבת או ילד בעייתי? בהתאם למיקומם במחזור החיים השיווקי. פרקי הזמן עבור מוצר בתוך כל משבצת במטריצה משתנים. המוצר נע בין הרבעים עקב תנודות ושינויים בשוק עד שהוא יוצא מהשוק (מחזור חיי מוצר-מחזור שיווקי). מודל זה מיועד בעיקר לחברות ותיקות יותר בשוק שבעזרתו ניתן לנתח, לגבש ולהכין תוכנית אסטרטגית חדשה לארגון.

תמהיל השקעת משאבים נכון בארגון יציב :

20% – 30% – אסטרטגית פיתוח (ילד בעייתי).

20% – 30% – אסטרטגית צמיחה-שיווק (כוכב).

40% – אסטרטגית שימור (פרה חולבת).

10% – אסטרטגית נסיגה (כלב משוטט).

בחינת הרלוונטיות של מוצרי, שירותי, פעילויות, יחידות רווח והפסד של העסק עפ"י מודל בוסטון

מודל יועצי בוסטון הוא תרשים שנוצר על ידי ברוס הנדרסון עבור חברת  Consulting Group) – BCG Boston) בשנת 1968 כדי לסייע לתאגידים בניתוח עסקי של יחידות עסקיות או של המוצרים שלהן. המטריצה מסייעת לתאגיד להקצות משאבים ומשמשת גם ככלי אנליטי בשיווק המותג, ניהול מוצר, ניהול אסטרטגי, ובניתוח תיק במסגרת תהליכי ייעוץ אסטרטגי. המודל עוסק בניתוח והגדרת הרווחיות של מוצרי ושירותי העסק.

אפשרות א' – המטריצה היא תרשים ניתוח על הצירים XY כשציר ה-X שלה הוא נתח שוק יחסי וציר ה-Y הוא שיעור צמיחת השוק. מנתחי המצב בעסק מסווגים יחידות עסקיות או מוצרים על פני המטריצה. המטריצה מחולקת לארבעה רבעים: לכל רבע נתנו המומחים שם ותאור רלוונטי – כוכבים Stars, ילד בעייתי (סימני שאלה) Question Marks, כלב משוטט Dogs ופרה חולבתCash Cows .

אפשרות ב' – המטריצה היא תרשים ניתוח על הצירים XY כשציר ה-X שלה הוא שוק קיים או שוק חדש ואילו ציר ה- Y הוא מוצר חדש או מוצר קיים. כאן המשמעויות הן: אפשרות לפיתוח מוצר חדש / שירות חדש בהתאמה לשוק קיים או הגדלת מגוון (הגוונה) המוצרים / שירותים בהתאמה לשווקים חדשים מצד אחד ומצד שני ההתייחסות למוצר / שירות קיים חדירה והעמקה בשוק קיים או לקחת מוצר קיים ולפתח איתו שוק בשוק חדש.

כוכבים – המוצרים (שירותים או פעילויות או יחידות רווח והפסד) שמהווים את גולת הכותרת של העסק. הם רווחיים ומייצרים את רוב הכנסות העסק. ברוב המקרים, אלו הם המוצרים עם אחוז הרווח הגולמי הגדול ביותר. מומלץ להמשיך לשווק מוצרים אלו בקו הקדמי של העסק ואף למצוא מוצרים דומים להם שאפשר להתחיל למכור בעסק. בנוסף, אפשר להשתמש במוצרי הכוכב כדי לבצע קידום מכירות למוצרים רווחיים פחות. החיסרון של מוצרים אלה הוא שהצמיחה המהירה שלהם גם דורשת תקציב גדול בתכנון השיווקי וגם מההיבט של המחקר והפיתוח, ולכן זה הופך אותם לרווחיים פחות מהפרות החולבות. כוכבים הכרחיים בתמהיל המוצרים של כל חברה, על מנת לשמור אותה בצד החדשני והמתקדם במודל. כוכבים הופכים לפרות חולבות במידה והם מצליחים לשמור על מיקומם בשוק.

  • מוצר נחשף לשוק – מאפייני השלב : פעילות שיווק חזקה לצורך חשיפה. הוצאות שיווק גדולות. היקף הכנסות מתגבר עם הזמן. החדירה לשוק הולכת ומתקדמת עם הזמן. לפעמיים עוצרים את השיווק ומשפרים את המוצר-לקיחת פסק זמן. אנשי שיווק הם הכוח אדם העיקרי בשלב זה. האסטרטגיה פעילות שיווקית. התנהלות פיננסית נכונה. שיטת עבודה הינה אסטרטגיה תחרותית.

ילד בעייתי (סימן שאלה) – סימני שאלה מתארים יחידות רווח והפסד או מוצרים או שירותים בעלי נתח שוק קטן בשווקים צומחים ומתפתחים בקצב מהיר. סימני השאלה דורשים השקעה כספית, אך מחזירים מעט מאוד בטווח הקצר. ילד בעייתי יכול להפוך לכוכב או לכלב משוטט כתלות במידת ההצלחה לתפיסת נתח שוק. כמו כן אלו מוצרים או שירותים "מתנדנדים". כלומר, הם לא רווחיים מספיק אך יחד עם זאת, הם גם לא גורמים להפסד. מומלץ לבצע תהליכי קידום מכירות אינטנסיביים למוצרים אלו ולבחון את התוצאות לעומק. במידה והתוצאות משתפרות, יש להמשיך להשקיע במאמצים למכור מוצרים אלו. במידה והתוצאות לא משהו במיוחד, אז יש להיפטר מהמוצרים אחת ולתמיד.

  • מוצרים בפיתוח – מאפייני השלב : הוצאות גדולות. הרבה מאוד אי וודאות וחוסר יציבות. קיימים מס' אנשים מצומצם בעיקר אנשי פיתוח שהם העיקר בפעילות העסקית. אין הכנסות או הכנסות קטנות במיוחד. הוצאות מו"פ עלולים להצליח / להיכשל. דרגת סיכון גבוהה מאוד. הכרות הארגון עם השוק הולכת וגדלה עם הזמן.

כלב משוטט – מוצרים (שירותים או יחידות רווח והפסד), בעלי נתח שוק קטן בענף בוגר הגדל באיטיות. למוצרים אלה קשה להגיע לאיזון כלכלי ולכן המודל ממליץ לחסל אותם מאחר ולא צפוי שם פוטנציאל צמיחה. מוצרים אלה הם שגורמים להפסד בעסק. מומלץ להיפטר מהם כמה שיותר מהר.

  • מוצר שהתיישן, שאינו אקטואלי יותר – מאפייני השלב : ירידה רציפה במכירות לאורך תקופה ארוכה. כנ"ל ירידה ברווחים. אין השקעה בפיתוח. אין השקעה בפרסום וקד"מ. ייתכן מצב שמצב זה הינו ביוזמת הארגון שמעוניין להכניס מוצרים אחרים לפיתוח ו/או ליצור ביקוש בשוק ואז להקפיץ מחירים ו/או בשל חוסר במלאי וכדומה.

פרה חולבת – הן יחידות עסקיות אשר מובילות את השוק שלהן, מייצרות רווחים גבוהים לחברה על בסיס קבוע. לרוב, השוק בו מצויות הפרות החולבות של העסק הוא שוק בוגר. לא מקובל להשקיע בפיתוח המוצרים שמסומנים כפרות חולבות, שכן אין להם לאן לצמוח. אלו מוצרים או שירותים שמהווים את אחוז הרווח הגולמי הגדול ביותר. יחד עם זאת, אלו מוצרים שפותחו מבחינה עסקית ואין לאן להמשיך לפתח אותם. כל מה שצריך לעשות, זה להמשיך ו"לחלוב" את ההכנסות מהם. מומלץ לוודא תחזוקה שוטפת של מוצרים אלו. כמו כן, כדאי להשתמש בכספי הרווח ממוצרים אלה כדי לקדם את המוצרים המוגדרים כילד בעייתי.

  • מוצרים שחשיפתם לשוק יציבה (ביקוש יציב שהולך וגדל, המוצרים מניבים הכנסות) – מאפייני השלב : שוק מכיר ומוכר, הלקוח רגיל לצרוך את המוצר. רווחים גבוהים. השקעות בשיפורים. השקעה נמוכה בפרסום ופיתוח. עיקר כוח אדם הינו כלכלנים-תמחירנים שיעסקו בעיקר איך ניתן למקסם את ההכנסה מהמוצרים. במצב זה אסור להיכנס לשאננות וחייבים לבדוק ולחדש כל הזמן.

לסיכום – כדי למקסם רווחים, כל עסק צריך לוודא כי יחידות הרווח או המוצרים שלו מאוזנים, מגוונים ורווחים עם אופק עסקי להמשך הכנסה ופיתוח. המצב דומה לניהול תיק השקעות, לוודא שהוא מכיל תמהיל מניות שחלקן יכול לרדת וחלקן יכול לעלות ובסך הכול הכללי התיק הינו רווחי עם תשואה טובה בכל מצב של תנודות או שינויים בשווקים בארץ ובעולם.

בדומה לתיק השקעות, המטרה הכללית של המטריצה היא לסייע לאנליסטים להחליט אילו יחידות עסקיות לממן ואילו למכור. המנהלים אמורים לקבל מבט עם עומק ניהולי, כספי ושיווקי לקבלת החלטה מן הניתוח על מנת לתכנן את מדיניות ההשקעות שלהם: הכסף הנוצר על ידי הפרות החולבות צריך לשמש למימון הכוכבים, ואולי גם את הילדים הבעייתיים, אך לא את הכלבים.

על פי תיאורית הניהול של חברת BCG רק תאגיד בעל סל מוצרים ושירותים מגוון ומאוזן יכול לנצל את כוחו על מנת למקסם רווחים עתידיים. על פי מודל קבוצת יועצי בוסטון, באיזה מסוגי היחידות העסקיות האסטרטגיות כדאי להשקיע ומדוע? כדאי להשקיע ביחידות בעלות נתח שוק יחסי גבוה, הפועלות בשוק עם שיעור צמיחה גבוה, וזאת כדי לשמר את המעמד בשוק הצומח. סל זה מכיל:

  • כוכבים שמשקלם בשוק גבוה וצמיחתם גבוהה להבטיח את העתיד.
  • פרות חולבות המספקות מזומנים להפעלה וקיום העסק, כולל מחקר ופיתוח למוצרים או שירותים או פעילויות עתידיים.
  • ילדים בעייתיים (סימני שאלה) שיהפכו בעתיד לכוכבים.

עקרונות לטיפול בהתנגדויות – שיפור שירות לקוחות והפיכתו לאיכותי יותר

"מצוינות בשירות" זו אינה סתם סיסמה, אלא אחד הגורמים המרכזיים לשביעות רצון הלקוחות וליצירת נאמנות למוצר או לשרות. אנו מתמחים בפתרונות לשיפור מערכי השירות ללקוח והפיכת הארגון לממוקד שירות באמצעות: בניית מערכי שירות, אשראי וגבייה, הכשרת אנשי השרות, כתיבת נהלים ל"תחזוקת / שימור לקוחות", ביצוע סקרים תקופתיים ותהליכי בקרה ומשוב ממוחשבים.

  • מי ששולט ברגשות – שולט בשיחה. אם התעצבנתם, בהכרח הלקוח שולט בשיחה, עשו הכל כדי להירגע! אפילו לשים על ממתינה לחצי דקה ולהסדיר את הנשימה.
  • אלימות מתרחשת כשלאדם אין כלים להתמודד עם המציאות. לכן, אל תיקחו אותה באופן אישי. הלקוח לא מקלל וצועק עליכם באופן אישי ולכן אין לקחת ללב.
  • אמפטיה, אמפטיה ושוב אמפטיה! שימו את עצמכם לרגע במקום הלקוח ודמיינו איך הייתם מרגישים אם היו דוחים את הבקשה שלכם שוב ושוב (זה לא אומר שהלקוח צודק, אבל זה כן אומר שהוא מיואש).
  • אם הלקוח מרים עליכם את הקול – לא להתלהם בחזרה. להמתין שיסיים לפרוק ואז לענות בסבלנות ובאופן ענייני.
  • תבחרו את המלחמה שלכם! לא על כל דבר צריך להוכיח את הלקוח.
  • להוביל את השיחה באמצעות אמפטיה + הנעה לפעולה. "איציק, אני בהחלט מבין את זה שאתה צריך את המוצר / שירות. עם זאת אני רוצה לעזור לך. מה שיאפשר לי לטפל בך כראוי והכי מהר שניתן זה אם תביא או תעשה…. אז.. יקרה".
  • תזכירו את שם הלקוח. כך הלקוח ירגיש שאתם רואים אותו כאדם ולא "כמספר הזמנה או מס' קריאת שירות". אין להגיד אדוני או גברתי.
  • אם הלקוח רוצה מנהל אין להתנגד! אין לומר כמענה סטנדרטי-אוטומטי "מנהל יגיד לך את אותו הדבר". מה כן לעשות? יש להסביר בצורה עניינית מה הסיבה שמנהל יגיד לו את אותו הדבר. לדוגמא: "אני אשמח להעביר בקשה שמנהל יצור אתך קשר, עם זאת, טופס….. הוא טופס שחייבים למלא אותו עבור מס הכנסה וחייב להיות מלא בצורה נכונה על ידי המעסיק שלך ולכן גם מנהל לא יוכל לצערי לעזור בנושא מפני שאלה חוקים של מבס הכנסה. במקום שתחכה יום עסקים למנהל מה שיזרז את הבקשה שלך זה…".
  • הלקוח לא מטומטם, לא מפגר ולא טיפש! הוא פשוט לא מבין את עולם החוקים המורכב של החברה שלנו (תזכרו שגם אתם לא הבנתם כלום לפני שהגעתם לעבוד כאן).
  • אין "לא הבנת אותי". יש "לא הייתי מספיק ברור, אחזור שוב". (המשמעות שלא הבנת אותי היא = אתה חושב שאני טיפש).
  • טיפ בונוס, שימוש בשפה חיובית, לדוגמא: במקום להגיד "הבקשה נדחתה" (שלילי), ניתן להגיד: " אני רואה ששלחת בקשה (חיובי). הבקשה בטיפול, יש שיק, צריך רק לחתום על טופס (חיובי) אבל בטופס ששלחת חסרה חתימה (שלילי) שימו לב שבמקרה זה המשקל השלילי נהיה קטן יותר.

איך לבצע ייעול של עסק בתחום הצמיגים?

תחום הצמיגים – מכירת צמיגים לכל סוגי כלי הרכב ותיקון כל צמיג שאינו תקין ושניתן להשמישו – מתאפיין בתחרות רבה. בנוסף רף הציפיות של הלקוחות נמצא במגמת עלייה מתמדת וכמו כן על בעלי הפנצ’ריות להתמודד גם עם רגולציה נרחבת. על-מנת להצליח בתחום ולמצות את הפוטנציאל העסקי חשוב מאוד להקפיד על התנהלות יעילה במיוחד, הן בפן הטכני והן בפן הפיננסי, כשבמידת הצורך ניתן לקבל ייעוץ מקצועי ממומחים בתחום הניהול.

החשיבות של תכנון נכון בעסק של נושא הצמיגים

ישנם 3 מצבים שבהם תכנון נכון בעזרת יועץ עסקי מנוסה עשוי להניב תועלת רבה במיוחד לבעל פנצ’ריה:

א. כשמדובר בעסק חדש – אחד המפתחות העיקריים להצלחה בתחום ייבוא הצמיגים, שיווקם ותיקונם הוא ניסיון. ייעוץ עסקי מחפה על חוסר ניסיון בתחילת הדרך ומונע ביצוע טעויות שעלולות לעלות לכם ביוקר.

ב. כשהעסק נקלע לקשיים מכל סוג – קשיים פיננסיים למשל עלולים להפוך למשבר חמור שאף יוביל לסגירת העסק, ובכל מקרה העלות של הפיתרון עלולה להיות יקרה מאוד. גם תפעול שוטף בעייתי עלול לגרום לקושי של ממש לספק ללקוחות את רמת השירות שהם מצפים לה ולגרום לאובדן לקוחות.

ג. לקראת התרחבות – לפנצ’ריה משגשגת שמבקשת להתרחב מומלץ לשכור את שירותיו של יועץ עסקי מנוסה כדי להתפתח באופן מושכל ומדויק.

חשוב להדגיש שגם בשאר המקרים תכנון נכון הוא חובה מבחינת כל עסק בתחום הצמיגים – כדי למנוע היווצרות משברים וכדי להבטיח צמיחה שתאפשר גם התרחבות עתידית.

מה כוללת ההתייעלות הטכנית?

על-מנת להבטיח שהעסק מתנהל באופן היעיל ביותר מתבצע קודם כל מיפוי של המצב הקיים – על בסיס התבוננות בפעילות היומיומית, סקרים ארגוניים ושיחות עם עובדים בכל הדרגים. על בסיס מיפוי מפורט ומדויק ניתן לאתר נקודות תרופה וחסמים שונים שפוגעים ביעילות, לקבוע יעדים ומדדים למצב הרצוי ולתכנן שינויים רלוונטיים שיבטיחו התנהלות אופטימלית.

בין השאר כולל הפן הטכני של הייעוץ העסקי-ארגוני קביעת תקנים לתפוקות ולביצוע פעולות שונות, התייחסות לתמריצים לעובדים כדי שיעמדו בתקנים הנ”ל, הבטחת ממשקים אופטימליים בין המחלקות השונות בעסק, מתן ארגז כלים למנהלים ולעובדים ועוד.

ייעוץ כלכלי פיננסי

במרבית המקרים בעליו של עסק בתחום הצמיגים הוא מומחה לצמיגים ולאו דווקא לכלכלה. מצד שני, ללא התנהלות פיננסית נכונה אי אפשר לממש את הידע והיכולות בתחום הצמיגים – ועל כן כדאי להכניס לתמונה איש מקצוע שיבצע בדיקות כדאיות כלכלית, יסייע בגיבוש מדיניות תמחור מדויקת, יבטיח תזרים מזומנים בהתאם לצרכי העסק, יבחן את מדיניות האשראי ובאופן כללי יוביל את העסק לאיתנות פיננסית שתמנע משברים ואפילו תאפשר השקעה לשם התרחבות.

בניית תוכנית עסקית

תוכנית עסקית היא למעשה שילוב בין כל המרכיבים של ההתייעלות הטכנית וכל המרכיבים של ההתנהלות הפיננסית המיטבית. כתיבת תוכנית עסקית מחייבת מיומנות גבוהה שכן זוהי מעין מפת דרכים – או אם תרצו מפת אוצר – שבהתאם לה בוחר בעל העסק כיצד להתנהל בכל נקודת זמן ובכל מצב.

תדמית ודימוי עצמי של עסק בתחום הצמיגים

סוגיה חשובה נוספת שעולה בתהליך התייעלות שמבוצע בעזרת ייעוץ עסקי מקצועי, ובמסגרת כתיבת התוכנית העסקית, הוא התדמית. בתחום הצמיגים ישנה כאמור תחרות עזה, ועל כן כל עסק חייב לבדל את עצמו ממתחריו ולמתג את עצמו ככזה שמעניק ערך אמיתי ללקוחות. יועץ עסקי מנוסה יסייע לבעל העסק לזהות את יתרונותיו ואת ה-DNA העסקי של הפנצ’ריה, ולהבליט אותם בכל אינטראקציה. בדרך זו השיווק יהיה יעיל במיוחד, והעסק יוכל למצות את הפוטנציאל שלו.

יוצרים סדר בעזרת ייעוץ ארגוני – מה נכלל בשירות זה ומה לא?

ייעוץ ארגוני הוא מונח רחב היקף ולעתים קיים בלבול לגבי השירותים שנכללים במסגרת זו. באופן כללי ניתן להגדיר את מהות הייעוץ הארגוני כאוסף המלצות ופעולות שמטרתן היא השבחת התנהלות חברה או עסק בהיבטים שונים.

את השירותים העיקריים שמוצעים תחת ההגדרה הכללית של ייעוץ ארגוני ניתן לחלק ל-3 קטגוריות: פיתוח אסטרטגיה, הטמעת תרבות ארגונית נכונה יותר ומיצוי ההון האנושי ובפרט שיפור כישורי הניהול של קברניטי הארגון. על-מנת למלא את התפקיד החשוב בהצלחה, נשען יועץ ארגוני על ידע רחב היקף ועדכני בתחומים רבים ובהם פסיכולוגיה, שיווק, תקשורת ועוד. את השפעת המהלך ניתן לזהות במישורים רבים, הן פנימיים (שיטות עבודה, מוטיבציה של עובדים ועוד) והן חיצוניים (אינטראקציות עם ספקים, לקוחות, רשויות ועוד).

מתי כדאי לשכור את שירותיו של יועץ ארגוני?

כל עסק וכל חברה עשויים להיתרם במידה משמעותית משכירת שירותיו של יועץ ארגוני. בפרט מומלץ לנצל אופציה זו כשהארגון נקלע למשבר (פנימי או חיצוני, בין אם יחסית מצומצם בהיקפו ובין אם כזה שמאיים על המשך קיומו) – במקרים אלה הייעוץ עשוי להיות ההבדל בין חזרה לדרך המלך לבין קריסה.

גם במסגרת פיתוח עסקים קטנים עשויים יועצים ארגוניים לתרום רבות: לזהות נקודות תורפה ולהציע פתרונות, להעצים את החוזקות ולנצל אותן עד תום, להשביח תהליכים ובאופן כללי לסייע לעסק לגדול.

פיתוח אסטרטגיה ארגונית

פיתוח עסקי מחייב ראשית כל חזון מדויק. את החזון יש לבסס על הייחודיות של העסק, על התחומים בהם הוא מצטיין ועל הערכים שמנחים את בעלי העסק. ייעוץ ארגוני עשוי לכלול סיוע ביצירת חזון שכזה, ועוד אופציה היא עזרה לבעלי העסק בגיבוש האסטרטגיה המיטבית להוצאה לפועל של החזון. במקרים אלה עבודתו של היועץ הארגוני כוללת התוויית מסלול התפתחות מדויק כולל נקודות ספציפיות על ציר הזמן, צעדים שונים לזיהוי כל הזדמנות רלוונטית למימוש החזון וחתירה למימושן באופן היעיל ביותר האפשרי.

הטמעת תרבות ארגונית

התרבות הארגונית היא אחד המפתחות המשמעותיים להוצאה מוצלחת לפועל של האסטרטגיה ושל מימוש החזון. בהתאם ישנם מקרים רבים שבהם הייעוץ הארגוני כולל בחינה מדוקדקת של התרבות הארגונית הקיימת, הצעת שינויים הכרחיים וליווי המהלך המורכב של הטמעת תרבות ארגונית מתאימה יותר לעסק בנקודת הזמן הספציפית.

מיצוי ההון האנושי

במקרים אחרים היועץ הארגוני הוא למעשה מעין יועץ משאבי אנוש, והייעוץ מתרכז בשדרוג תהליכי גיוס עובדים. תהליך הגיוס הופך למקצועי במיוחד, החל משלב אפיון כל משרה ומשרה, דרך מדיניות איתור העובדים וסינון המתאימים ביותר מבין כל אלה שהגישו מועמדות, וכלה בשילוב מוצלח של הנבחרים ושימור עובדים ותיקים בעלי ערך אמיתי לחברה.

כמו כן כוללת קטגוריה זו של שירותים במסגרת ייעוץ ארגוני גם ייעוץ ניהולי שמטרתו השבחת המנהלים והעובדים בעלי הפוטנציאל להפוך למובילים בארגון. בין השאר משפר שירות זה את שיטות ההנעה של העובדים, את שיטות הבקרה וההערכה של העובדים ואת המיומנויות החשובות של המנהלים עצמם (ניהול משא ומתן, ניהול זמן, תקשורת בין אישית ועוד).

ייעוץ ארגוני – שיפור ופתרון בעיות

ייעוץ ארגוני הוא כלי שעשוי להיות בעל ערך רב לכל עסק, חברה או ארגון, קטנים כגדולים, בכל התחומים. למרות זאת מנהלים רבים מתלבטים אם לשכור את שירותיו של יועץ מקצועי, והדבר מובן: המשאבים העומדים לרשותו של כל ארגון מוגבלים, ולא פשוט להתחייב להוצאה כספית ולהקדשת זמן ואנרגיות לתהליך שאינו הכרחי – אבל המציאות היא שמדובר בהשקעה משתלמת מאוד. כדי לעזור לכם להבין איך יועץ ארגוני יעזור גם לכם לפתור בעיות ולשדרג את ההתנהלות, הכנו עבורכם את המאמר הבא.

מה כולל ייעוץ ארגוני?

ייעוץ ארגוני הוא תהליך מובנה ומסודר שראשיתו בהתבוננות מעמיקה אל המרכיבים השונים בהתנהלותו של הארגון, המשכו בהגדרת יעדים וגיבוש צעדים אופרטיביים לעמידה באותם יעדים ושיאו בהענקת כלים למנהלים, ולעתים גם ישירות לעובדים בדרגים שונים, על-מנת שיוכלו להוציא לפועל את כל התוכניות שפותחו במטרה להשביח את התנהלות הארגון. בנוסף עשוי הייעוץ לכלול גם מעקב אחרי הטמעת השינויים במחלקות השונות של הארגון.

איך יועץ ארגוני פותר בעיות ביעילות?

יישום כל המרכיבים הנ"ל של תהליך ייעוץ ארגוני נשען על ידע רחב היקף בכל הנושאים הרלוונטיים: פסיכולוגיה ארגונית, אסטרטגיה עסקית, שיווק, הנעת עובדים, תקשורת פנים ארגונית, תקשורת חוץ ארגונית ועוד. בנוסף מספק יועץ ארגוני מקצועי נקודת מבט חיצונית, שמטבעה מאפשרת זיהוי מדויק של כלל הגורמים לבעיות שונות שמונעות מהארגון לממש את המשאבים העומדים לרשותו ביעילות מרבית ולהגיע למטרות שהציב לעצמו.

בין האמצעים לפתרון בעיות ושדרוג התנהלות באופן כללי: שינוי התרבות הארגונית, זיהוי החוזקות ומיצויין, ניצול מיטבי של ליבת הארגון מצד אחד ושל הזדמנויות שנוצרות כתוצאה מגורמים חיצוניים לארגון מצד שני, עריכת סקרים פנים ארגוניים וחוץ ארגוניים, אימון מנהלים, שיפור היכולות האישיות הרלוונטיות של העובדים ועוד.

איזה שיפור תראו בהתנהלות העסק?

ייעוץ ארגוני מחייב השקעת כסף ומשאב יקר ערך נוסף בכל ארגון, זמן, אבל התמורה גבוהה מאוד. בפרט ניתן לראות שינוי עצום לטובה בחברות ועסקים שנקלעו למשבר, בין אם עקב כשלים פנימיים ובין אם עקב תמורות חיצוניות, ובארגונים שסובלים מקיפאון ומחוסר יכולת להתאים את עצמם למציאות שלא מפסיקה להשתנות. גם בחברות ועסקים ששואפים להתרחב וליהנות מצמיחה משמעותית עשוי יועץ ארגוני לשפר את הביצועים באופן דרמטי.

את השיפור ניתן לראות במספר אפיקים מרכזיים: שורת רווח מרשימה יותר, שביעות רצון גבוהה יותר של העובדים ואיתה גם מחויבות רבה יותר לארגון ותוספת של ממש לפרודוקטיביות, חיבור טוב יותר לגורמים השונים שמחוץ לארגון, תקשורת חיובית יותר בין החלקים השונים בארגון ובין בני האדם שמרכיבים אותו, ניהול זמן יעיל במיוחד, ועוד.

מה יכול ניהול כספים במיקור – חוץ לעשות עבור החברה שלכם?

העולם העסקי של ימינו מציב בפני כל חברה אתגרים רבים, ומחייב מקצועיות מרבית בכל אחת מהעמדות ובפרט בתפקידי המפתח. חשיבות רבה במיוחד יש לתחום הפיננסי – ניהול כספים מושכל, שמבוסס על ידע רחב היקף ולא פחות חשוב, ניסיון עשיר, מצמצם את הסיכון להתפתחות משברים, מבטיח את מיצוי ההון שעומד לרשות החברה כמו גם מציאת פתרונות משתלמים במיוחד כשנוצר צורך בגיוס הון נוסף, משפר תהליכי תמחור גבייה, תומך בקבלת החלטות (בזכות ניתוחים אנליטיים רלוונטיים) ובאופן כללי מהווה בסיס איתן להתנהלות מיטבית של כל עסק.

במקרים שבהם אין בחברה אדם מתאים למילוי תפקיד מנהל כספים באופן המקצועי ביותר, כך שיתקיימו כל האיכויות החשובות הנ"ל, מומלץ לשקול את העברת ניהול הכספים למיקור חוץ (Outsourcing).

מה כולל השירות של ניהול כספים במיקור חוץ?

כל עסק נדרש להתנהלות יעילה במיוחד על-מנת לשגשג במציאות תחרותית, ועל כן הקונספט של אאוטסורסינג הופך מקובל יותר ויותר, בעוד ועוד תפקידים. אם בעבר הוצאו מחוץ לעסק פעולות ספציפיות שלא מהוות את ליבת הפעילות של שום חברה, הרי שכיום ניתן למצוא גם מנכ"ל במיקור חוץ, סמנכ"ל במיקור חוץ ומנהל כספים שאינו חלק אורגני מהעסק אלא חיצוני לו – וכמובן שגם כך הוא רתום כולו לטובת החברה.

בין השאר כולל שירות ניהול כספים במיקור חוץ גיבוש תקציב תפעולי, הכנת תוכניות פיננסיות ארוכות טווח, פיקוח על הנהלת החשבונות של העסק, קביעת מדיניות להיערכות לקראת האטה או מיתון, הובלת תהליכי תמחור מושכלים, סיוע בגיוס משקיעים ואשראי, ניהול שוטף של תזרים המזומנים כולל השבחת תהליכי גבייה, הפקת הדוחות הדרושים לניהול העסק, התוויית מדיניות לעתיד והתנהלות תקינה מול רשויות המס, בקרה על פרויקטים, ועוד.

באילו מקרים כדאי במיוחד להעביר את ניהול הכספים לאיש מקצוע חיצוני?

ליווי עסקי של מנהל כספים מנוסה ומוכשר עשוי לתרום לכל חברה, בכל שלב של התפתחותה. בפרט מומלץ לנצל את האופציה רבת היתרונות במקרים הבאים:

עסקים משפחתיים

במקרים רבים עסק משפחתי הוא תוצר של רצון להגשים חלום של אחד מבני המשפחה, והוא מוקם ללא הידע המקצועי הניהולי הדרוש לשם מיצוי מקסימלי של הפוטנציאל. בהתאם אחד המפתחות של פיתוח עסקים משפחתיים הוא שילוב מושכל של אנשי מקצוע חיצוניים, ובפרט כך הדבר כשהיקף הפעילות העסקית לא מצדיק מנהל כספים במשרה מלאה. הפתרון האידיאלי הוא ניהול כספים במיקור חוץ, שירות שמאפשר טיפול מקצועי במיוחד בפן הפיננסי מבלי להרבות בהוצאות מיותרות.

עסקים קטנים ובינוניים

מנהל כספים חיצוני מעניק באופן כללי עזרה לעסקים קטנים ותורם רבות לתהליכי פיתוח עסקים בינוניים. למעשה זוהי דרך יעילה מאוד לצמוח, עד שהעסק גדול מספיק כדי להעסיק מנהל כספים במשרה מלאה.

עסקים שנקלעו למשבר פיננסי

היכולות הגבוהות של מנהל כספים מומחה והניסיון הרב שלו מסייעים גם להבראת עסקים שנקלעו למשבר. במצבים אלה הדגש הוא לאו דווקא על ההתנהלות הפיננסית השוטפת, אלא יותר על ייעוץ עסקי וכלכלי במטרה לשנות דרכי התנהלות שגויות ולסייע לעסק להבריא. בדרך כלל מיקור החוץ יתבצע לפרק זמן קצוב, עד לפתרון המשבר, התייצבות העסק ועלייה על דרך המלך.

בעל עסק – מתלבט האם למכור את העסק? להכניס שותף? למצוא משקיע?

מכירת חברה או גיוס והרכבת שותפות עסקית הם מסע עסקי אסטרטגי, הדורש ממך, בעל העסק משאבי זמן וידע אינסופיים, ואינו מותיר לך מרווח לטעויות טקטיות, כלכליות או משפטיות.

עיתוי זה הכול! צמיחה בפעילות העסקית ובצורכי הון חוזר, ניהול שאינו מיטבי ומקצועי, הגעה לגיל פרישה, השקעות חדשות שהעסק צריך והאטה כלכלית הן חלק מהסיבות המביאות אותנו לשקול האם למכור את העסק? להכניס שותף או למצוא משקיע?

קיימות אפשרויות שונות למתן פתרונות רלבנטיים לתקופה זו והם: מיזוגים בין עסקים, הכנסת שותף אסטרטגי לעסק או מכירת העסק כולו או חלקו.

אנו מעמידים לרשותך בעל העסק שרות ייחודי, אישי, מקיף ודיסקרטי בתחומים הנ"ל של מכירת עסק או גיוס והכנסת שותף אסטרטגי לעסק או מיזוג בין עסקים ו/או כל פתרון אחר אפשרי כולל החלפת שותף, השרות כולל:

  • שדרוג והשבחת הפעילות העסקית (הכנה למקסם את תהליך מכירת העסק / מכירה מיטבית מקסימלית של העסק).
  • פתרון סכסוכים או אי-הסכמות אישיות, ניהוליות ומקצועיות בין שותפים.
  • אימון והכשרת מנהלים / בעלים / דור שני או שלישי בעסקים משפחתיים והכשרה למנכ"לות בעסק המשפחתי.
  • גיוס מנכ"ל שכיר מקצועי והעברה סדורה בעסק של הניהול.
  • ליווי והשקעות לבכירים. מנהל בכיר מרגיש שמיצית את התפקיד ומחפש את האתגר הבא בעולם העסקי?
  • יוזמות עסקיות שונות באיתור קונים ורוכשים פוטנציאליים לעסק.
  • בחינה וסיוע לבעל העסק בתהליך מכירה מלא / חלקי של העסק (נכסים עסקיים ושיווקיים).
  • בחינה וסיוע לבעל העסק בתהליכי מיזוג בין עסקים.
  • הערכת שווי חברה – כמה שווה העסק שלך?
  • גיבוש והכנת תוכנית עסקית לחברה שנמכרה / שנרכשה / המאוחדת.

שטרן יועצי ניהול – הינה בית השקעות לרכישות ומיזוגים המתמחה בחברות וארגונים בינוניים וקטנים במגזר התעשייתי, בענף הבניה, ענף המוסכים ומרכזי שרות רכב, חברות מסחריות או מעניקות שירות, משקים ועסקים חקלאיים, חנויות ורשתות קמעונאיות, עסקי נישה מיוחדים, בעלי מקצוע חופשיים ובעסקים בבעלות משפחתית בכל מגזרי המשק.

איך יוצרים נאמנות לקוח?

קיימות רמות שונות של נאמנות לקוח, זיהוי רמת הנאמנות נעשה על רצף של התנהגות המתחילה עם קהל יעד כללי, ועד הפיכת הלקוח לממליץ.

רמות נאמנות הלקוח הן: קהלי יעד, קונים פוטנציאליים, קונים, לקוחות, לקוחות ממליצים.

על מנת להפוך את מירב האנשים עמם אתה יוצר קשרים עסקיים ל"ממליצים", זרימת התהליך ליצירת לקוחות נאמנים הינה כדלקמן, מהשלב הראשוני של יצירת קהלי יעד ועד הפיכתם ללקוחות ממליצים איתם נוצר קשר אינטימי רגשי ושיתוף:

  • איסוף מידע וחיפוש לקוחות – התוצר, קהלי יעד.
  • תקשורת שיווקית ומיקוד לפי פלחי שוק – התוצר, קונים פוטנציאליים.
  • הבנת הצרכים והתועלות ומתן שירות לקהלים הפוטנציאליים – התוצר, קונים.
  • מתן כבוד לקונה, יצירת אמון, מחירים ושירות איכותי – הקונים הופכים ללקוחות קבועים.
  • יצירת קשר רגשי ותחושת שיתוף – התוצאה נוצרים לקוחות ממליצים שמביאים עוד ועוד לקוחות.

הפיכת הקונים לממליצים תגביר את מחזור העסקים והרווחיות על ידי:

  • הקטנת חלקם של הקונים המתעניינים במחיר זול בלבד.
  • צמצום מספר הקונים החד-פעמיים שעלות הטיפול בהם גבוהה.
  • הקטנת מספר הקונים המוגדרים כ"פרפרים" כלומר לקוחות העוברים מספק לספק ללא כל נאמנות.

השיטה להגדלת הרווחיות היא ע"י תגמול אנשי השירות והמכירה על הגדלת הנאמנות של הלקוחות וברווחים , ולא מהיקף המכירות.

המסר להנהלה ובמיוחד לאנשי הכספים הוא : "שירות לקוחות הוא לא עלות-הוצאה, הוא השקעה מניבה".

מחקרים מראים שעלות הגיוס של לקוח חדש עולה פי 5 ויותר משמירתו של לקוח ותיק. מסיבה זו פיתוח "נאמנות לקוחות", מהווה מטרה מרכזית במאמצי השיווק של חברות רבות.

הערכת שווי מהי ולמה היא נדרשת?

הערכת שווי נדרשת למגוון רחב של צרכים-מטרות: לרבות רכישה או מכירה של חברות או מניות בעלות, מיזוג עסקי, עסקאות עם בעלי עניין בחברות אחרות, שותפויות, פעילויות עסקיות, מוניטין, פטנטים, מלאי, ציוד, אופציות ונכסים פיננסיים אחרים, השפעות וצרכי מס, צרכים חשבונאים ועוד.

הערכת שווי מעמיקה ויסודית, מפורטת ומקצועית תנטרל סיכונים אותם ניתן לצפות מראש ויאפשרו לך להיערך אליהם מבעוד מועד עוד לפני הכניסה להשקעה כספית.

שיטות החישוב להערכת שווי חברה הינם רבות ומגוונות, נוכל לסייע לך לבחור את העסקה הנכונה ביותר עבורך.

  • ערך נוכחי של תזרים מזומנים – שווי חברה (הערכת שווי בהנחה שהחברה אינה ממונפת, הערכת שווי בהנחה שהחברה ממונפת) = ערך נוכחי של תזרים המזומנים העתידי הצפוי מהחברה. ערכו בהווה של סכומי הכסף שיתקבלו בעתיד. תזרים המזומנים של חברה עשוי להיווצר משני מקורות: מהפעילות העסקית של החברה. ממימוש הנכסים (פחות ההתחייבויות) של החברה.
  • שיטת המכפיל – שווי החברה הוא הרווח השנתי (לפני פחת וריבית) כפול במכפיל מסוים (מכפיל רווח, מכפיל הון, מכפיל מכירות, מכפיל תזרים מזומנים). לדוגמא: אם הרווח של החברה הינו 500,000 ש"ח והמכפיל הינו 4 אז שווי החברה הינו 2,000,000 ש"ח למכירה / קניה. החישוב הזה אינו כולל נכסים והתחייבויות של החברה שאינם דרושים או נגזרים מהפעילות שממנה נוצר הרווח. אם למשל החברה חייבת לבנק 1,000,000 ש"ח אז או שערך החברה הוא רק 1,000,000 ש"ח, או שהחברה תימכר ללא החוב לבנק. יוצא מכך שכדי לחשב שווי על פי שיטת המכפיל יש לאמוד 3 פרמטרים לחישוב: הרווח השנתי, המכפיל (הערכת הצפי לגידול / פוטנציאל שוק. הערכת היכולת של העסק ליצור תזרים מזומנים גדול יותר ורווחי יותר. תשואה על ההשקעה מה הערכה או צפי החזר השקעה ורווח תוך כמה זמן?) ושווי הנכסים וההתחייבויות שאינם קשורים ליצירת הרווחים.
  • שיטת השווי הנכסי – בשיטת השווי הנכסי יש להעריך את שוויה של החברה עפ"י ערכם הכלכלי של הנכסים וההתחייבויות הקיימים במאזן. לצורך ביצוע הערכת השווי בשיטה זו, לוקחים את יתרת הנכסים וההתחייבויות במאזן ומבצעים אומדן לערכם הכלכלי, כלומר בשונה מ "השווי בספרים", מה שמכונה הערך הנכסי של החברה מתייחס לערכי המימוש נטו של הנכסים וההתחייבויות.
  • השוואה לחברות / עסקאות דומות – בשיטה זו מערכים את החברה על בסיס השוואה לעסקאות מכירה דומות. מכיוון שרוב העסקאות המכירה הן פרטיות, החסרון בשיטה זו הינו היא באיתור העסקאות והנתונים של החברות עם מאפיינים תפעוליים ופיננסיים דומים. לכל השיטות ישנם יתרונות וחסרונות, לכן מומלץ להתייעץ עם בעל מקצוע שזו ההתמחות שלו!

שלבי העבודה :

  • כאשר מדובר ברכישה של חברות, הקונה בדרך כלל מבצע תהליך של בדיקה מקדמית (המכונה דיו-דיליג'נס Due Diligence). תהליך של בדיקה ומחקר על נאותות עסקית ופיננסית של החברה אותה הוא מעוניין לרכוש.
  • לתהליך הבדיקה המקדמית ארבע מטרות עיקריות : לקבוע או לאמת את שווי העסק או הנכס. בדיקת נאותות עסקית ופיננסית. לנתח את העסק הנרכש, המתחרים והסביבה בהם הוא פועל. לנתח את העסק להעריך את רמת הסיכון מול הסיכוי הטמונה ברכישה.
  • ישיבה עם בעלי המניות ורואי החשבון על מנת להגיע להערכת מיטבית.
  • ניתוח דוחות כספיים לשנים הקודמות (3 עד 5 שנים לפחות).
  • ניתוח מאזן בוחן לשנה השוטפת.
  • ישיבה /ות עם ההנהלה לגבי צפי והגידול לעתיד, מחזורי הפעילות תוך ניתוח סבירותם והתאמתם לאופי הפעילות של הארגון.
  • מתן דגש על היבטים אישיים ומשפטיים בהתנהלות החברה.
  • חישוב הערכת שווי על פי שתי שיטות הערכה לפחות : היוון תזרים מזומנים עתידיים (DCF) ובשיטת מכפיל הרווח.
  • ניתוחי רגישות אשר יתנו תמונה עסקית כוללת תוך התייחסות למספר תרחישים אפשריים.

לקבלת מידע נוסף בתחום ביצוע הערכות שווי צרו עמנו קשר ונשמח לעמוד לשירותכם.

מהו מבדק פנימי (פנים ארגוני) בארגונים, חברות ומפעלים לפי תקני איזו?

קיים נוהל המתעד ומגדיר את תהליך המבדק הפנימי, הכולל: אחריות, תכנון, עריכה, דווח ותחזוקת רשומות.

תכנית המבדק כוללת, את מחלקות הארגון, האתרים, תהליכים, פעילויות, סעיפי התקן.

תכנון מבדקים נקבע על בסיס מצב, חשיבות התחומים הנבדקים ותוצאות מבדקים קודמים.

התוכנית מכסה את: תוכנית איכות למוצר או שירות, דרישות התקן, התהליכים והיחידות בארגון, ודרישות מערכת ניהול האיכות, כפי שקבע הארגון.

מבוצע מעקב על הביצוע, לפי תכנון המבדקים המוגדר.

עורכי המבדקים נבחרים כך, שהמבדק מבוצע באופן אובייקטיבי, ואין העובדים בודקים את עבודתם הם.

המבדקים נערכים במרווחי זמן מתוכננים, המתאימים לאופי הארגון, באופן המבטיח תואמות ואפקטיביות מערכת האיכות.

ממצאי המבדק מתועדים ומנוהלים כרשומות איכות.

ממצאי המבדק מדווחים לאחראים על הפעילות הנבדקת.

מבוצעת פעילות לסילוק אי התאמה וסיבתה.

מבוצעת הפעולה המתקנת הנדרשת ללא דיחוי מיותר.