בכל עסק מתבצעות מדי יום ומדי שעה, פעולות רבות במטרה אחת: למקסם את המכירות ולהבטיח צמיחה ושגשוג עסקי ארוכי טווח. לא קל להשיג מטרה זו במציאות מורכבת ותזזיתית שכוללת בין השאר מתחרים חזקים ושוק צפוף, לקוחות תובעניים ורגולציה משמעותית. בהתאם, מנהל השיווק והמכירות הוא אחד מאנשי המפתח בכל ארגון. בעמוד זה תמצאו מידע מפורט אודות הגדרת תפקיד זה ותחומי האחריות שלו, וכן דגשים למילוי התפקיד באופן המיטבי.

מהם תחומי האחריות של מנהלי שיווק ומכירות?

הגדרת תפקיד מנהל שיווק ומכירות עשויה להשתנות מארגון לארגון, בהתאם להיקפי הפעילות, אופיים והמבנה הארגוני. לעתים ישנה הפרדה בין מנהל השיווק לבין מנהל מכירות, בארגונים מסוימים המשקל המשמעותי של התפקיד בא לידי ביטוי במינוי סמנכ"ל שיווק ומכירות, בחלק מהעסקים מנהל השיווק אחראי גם על מערך הפצה – ובכל מקרה מדובר באחריות כבדת משקל ורחבת היקף

התחומים העיקריים שמופקדים בידי מנהלי שיווק ומכירות הם:

ניהול מערך המכירות

מערכי מכירות כוללים פקידי הזמנות, מקדמי מכירות, אנשי תמיכה טכנית, בק אופיס, אנשי שירות לקוחות במהלך מכירות ולאחריהן, אנשי מכירות באולמות תצוגה, אנשי מכירות שטח, מוכרנים בחנויות, תעמולנים, מידענים, אנשי טלמקרקטינג, טלקולקטינג וטלמיטיניג, מנהלי דסקים, מנהלי סניפים, מנהלי תחומים, מנהלי פרסום, מנהל מועדון הלקוחות, תקציבאים ללקוחות המפתח, אחראי תקשורת שיווקית (מרקום) ומנהלי פיתוח עסקי שאמונים על גיבוש אסטרטגיה שיווקית.

מנהל מכירות אחראי על מערך המכירה הגדול והמורכב, תפעולית ומקצועית. האחריות באה לידי ביטוי בהגדרת שיטות עבודה, הצבת יעדים (יומיים, חודשיים, שנתיים), גיבוש תוכניות אפקטיביות שמאפשרות עמידה ביעדים, בניית מערכת תגמולים מדויקת ומעקב מתמיד אחרי התקדמות בביצוע והישגים בכל התחומים. המעקב כולל התלוות לאנשי השטח כדי להתרשם ישירות מהאופן שבו כל אחד מהם מנהל מכירה בפועל, ביקורים שוטפים במוקדי שירות טלפוניים, סיורים בסניפים וכו'.

הניהול כולל גם עריכת ישיבות צוות באופן שוטף, כולל כאלה שמשתתפים בהן גורמים נוספים בארגון – למשל מערך התפעול – כדי ליצור ממשקים יעילים, וכן מפגשי סיעור מוחות אחת לזמן מה. בנוסף, על-מנת להבטיח תפקוד אופטימלי, תוקדש תשומת לב למבנה מערך השיווק כולל הגדרה מדויקת של כל תפקיד ותפקיד. מחשוב תחום המכירות תוך ניצול כל הטכנולוגיות החדשניות הרלוונטיות מהווה אף הוא נדבך מרכזי.

השבחת היכולות של אנשי הצוות

מרכיב חשוב במיוחד במסגרת ניהול מערך המכירות הוא הכשרת העובדים והשבחתם באופן שוטף, כך שכל אחד ואחת מהם יוכלו למלא את תפקידם בהתאם לצרכי הארגון. מנהל שיווק ומכירות אחראי לבנות תוכניות לקליטת עובדים נדרשים, להדרכת אנשי מכירות חדשים ולהשבחת התפקוד של כלל אנשי הצוות (כולל הוותיקים והמנוסים). בפרט יבוצעו הדרכות מקצועיות ואפקטיביות כשהעסק מציע מוצרים או שירותים חדשים, לניצול טכנולוגיות מתקדמות ולקראת פרויקטים מיוחדים (מבצע מכירות רחב היקף, פנייה לקהל יעד חדש וכו').

כחלק ממיצוי היכולות של כל איש מכירות, טלמיטינג, טלמרקטינג וכו', מקיים מנהל השיווק שיחות אישיות עם העובדים שתחת אחריותו, בתדירות נאותה. המפגשים במתכונת זו מאפשרים למנהלים לקבל תמונת מצב מפורטת ומלאה לגבי מערך המכירות, לזהות חסמים ולאתר בעיות שעלולות לצוץ עוד לפני שהן פוגמות בתפקוד העסק. שיחות אישיות עם העובדים הן גם הזדמנות לשמוע מהם רעיונות לשיפור הביצועים, הן של כל אחד בנפרד והן של המערך בכללותו באופן כללי.

%d7%aa%d7%9b%d7%a0%d7%95%d7%9f-%d7%a9%d7%99%d7%95%d7%95%d7%a7%d7%99

הבטחת שביעות רצון מרבית של לקוחות העסק וטיפול אישי במידת הצורך

מנהל מכירות מקדיש זמן רב ומשאבים נוספים גם ללקוחות, ובפרט אלה הגדולים ו/או האסטרטגיים. לשם כך הוא מגבש תהליכי מעקב יעילים (למשל סקרי שביעות רצון או צרכים), יוזם פעולות לשימור הקשר (מועדון לקוחות, תשורות ללקוחות קבועים), בונה מודלים לניהול תיקי לקוחות (מודל ABC), מטמיע טכנולוגיות לניהול המידע השיווקי וניהול משימות וסטטוס הביצוע שהינן רלוונטיות (תוכנת CRM) ובמידת הצורך אף נפגש עם לקוחות שמוגדרים כלקוחות – VIP ומחייבים טיפול בהתאם.

כמו כן מנהלי מכירות מוודאים שתלונות לקוחות מטופלות באופן מקצועי וכנדרש, על סמך ערכי הארגון ומתוך הבנה לפוטנציאל הנזק של לקוח שמרגיש כי מתעלמים ממנו או לא מעניקים לו את השירות המצופה. אפיק התנהלות נוסף מול לקוחות החברה הוא עריכת כנסים, ימי עיון והשתלמויות. פעילויות אלה מעבירות ידע שמהווה בסיס מוצלח לחיזוק הקשר עם לקוחות קיימים, למשיכת לקוחות פוטנציאליים, ולהחדרה יעילה של מוצרים חדשים וטכנולוגיות מתקדמות.

איתור מכרזים רלוונטיים וזכייה בהם

באחריותו של מנהל השיווק והמכירות גם לעקוב אחרי פרסום מכרזים בתחום הפעילות של העסק, לגבש הצעות להשתתפות באותם מכרזים כך שהן גם יהיו משתלמות לעסק וגם בעלות סיכוי מרבי לזכייה, ולוודא שהן יוגשו במועד (כולל ערבויות, בטחונות וכל מסמך חיוני אחר). לאחר זכייה במכרז מחויבים מנהלי מכירות לעקוב אחרי הביצוע, כולל ניהול משאים ומתנים, ביטול הערבויות והביטחונות בסיום העבודות ועוד.

ייזום פעילויות קידום מכירות ומבצעים מיוחדים

מרכיב מהותי של הגדרת תפקיד מנהל שיווק ומכירות הוא הובלת הארגון לטריטוריות עסקיות חדשות והרחבת קהל היעד הפוטנציאלי (כלומר פיתוח עסקי). במסגרת זאת, יוזמים מנהלי המכירות פעילויות קד"מ שונות בכל אפיק רלוונטי, מציעים מבצעי מכירות בהתאם ליעדי החברה ובסמכותם אף לאשר מחירים מיוחדים ללקוחות משמעותיים או לפרק זמן מסוים (בדרך כלל בתיאום עם המנכ"ל ובאישורו).

הבסיס הוא אסטרטגיה שיווקית מושכלת. לצורך גיבוש האסטרטגיה מבוצעים מחקרי שוק מעמיקים במטרה לאתר צרכים חדשים אצל לקוחות החברה ואצל לקוחות פוטנציאליים חדשים נוספים בשווקי המטרה הקיימים וחדשים נוספים.

הבטחת איכות ומצויינות עסקית

הכנת דוחות כבסיס לקבלת החלטות מיטבית

באחריותו של מנהל המכירות גם להכין את כל הדוחות הנדרשים לקבלת החלטות מיטבית בארגון: היקפי ביקוש לפי מוצרים ולפי סוגי לקוחות, שיעורי רווחיות בהתאם לסוגי שירותים או לפי הזמנות ופרויקטים, צפי מכירות, כמות פגישות, רמות מלאי ועוד ועוד.

על-סמך דוחות אלה ניתן לקבוע מדיניות נכונה מבחינת כוח אדם, ניהול המלאי, מיצוי הזדמנויות עסקיות (פיתוח מוצרים חדשים), הפצה ובעצם כל האספקטים הרלוונטיים למכירות.

מודיעין עסקי

במציאות שבה כמעט בכל תחום שוררת תחרות עזה, מודיעין עסקי הוא משאב יקר ערך. מנהל שיווק ומכירות אחראי על איסוף המידע הרלוונטי לגבי המתחרים בשוק, שיטות העבודה, כלי המכירה, הספקים, הטכנולוגיות וכו'. באמצעות מודלים עדכניים יש לאפיין את היתרונות והחסרונות של הארגון, למפות את האיומים וההזדמנויות – ולהפיק מכל אלה מקסימום תועלת כחלק מגיבוש האסטרטגיה השיווקי והתפעולית של העסק.

תמחור

מטרת העסק היא כמובן לא רק מקסימום מכירות אלא גם ליצור רווחיות מרבית, ועל כן מנהלי השיווק והמכירות עוסקים גם בנושא תמחור המוצרים והשירותים – באופן כללי, ובפרט כאמור לגבי מכירות ללקוחות אסטרטגיים, השתתפות במכרזים ומבצעים שונים. על-מנת לקבל החלטות באופן מושכל בתחום רגיש זה, נעזרים מנהלי המכירות בפידבקים מאנשי המכירות והשירות ובמידת הצורך מנהלים בעצמם מו"מ מול חלק מהלקוחות.

פיקוח על הגבייה

הפיקוח על תהליכי הגבייה נועד להבטיח מצד אחד אפס חובות אבודים וכן מינימום זמן בין מכירה לקבלת התמורה, ומצד שני לשמר שביעות רצון מרבית של לקוחות העסק.

%d7%94%d7%a6%d7%9c%d7%97%d7%94-%d7%95%d7%94%d7%92%d7%a9%d7%9e%d7%94-%d7%a2%d7%a6%d7%9e%d7%99%d7%aa-%d7%91%d7%a2%d7%91%d7%95%d7%93%d7%94

מיתוג ויצירת תדמית רצויה

על-מנת ליצור אצל הלקוחות את התחושות הרצויות ולהבטיח שהעסק יזוהה אצלם כאיכותי וככזה שכדאי לרכוש ממנו מוצרים או שירותים, נדרשת השקעה גם במיתוג. בפרט חשוב לבדל את העסק מהמתחרים שלו ולטפח את התדמית הרצויה – וגם את התהליכים האלה מוביל מנהל השיווק והמכירות.

איך להבטיח תפקוד מושלם של מנהלי שיווק ומכירות?

במציאות שבה הגדרת תפקיד מנהל שיווק ומכירות הינה רחבת היקף במיוחד – תכנון אסטרטגי, ניהול שוטף של מערך המכירות, טיפול בלקוחות, מיתוג עסקי, ייזום מבצעים, הבטחת תמחור מדויק, אחריות על הגבייה, כל אלה ועוד – כדאי כמובן להבטיח התנהלות אופטימלית של מי שממלאים תפקידים אלה.

שטרן יועצי ניהול צברה ניסיון רב בהשבחת מנהלי מכירות, הן באמצעות תהליכי אימון אישי מותאמים ספציפית לכל מנהל והן על בסיס ייעוץ יסודי ומעמיק. מוזמנים לפנות אלינו ולקבוע פגישה אישית כדי להכיר אותנו טוב יותר – וכדי שאנחנו נוכל לעזור לכם לממש את הפוטנציאל של העסק במלואו.

אולי יעניין אותך גם

אימון אישי למנהלים

ניהול שיווק ומכירות

ייעוץ שיווקי לעסקים

ייעוץ עסקי

מעוניין בייעוץ לשיווק ומכירות לעסק שלך?המומחה בדרך אליך!

השאר/י כאן את פרטיך ונקבע לך פגישת אבחון ראשונית
ללא תשלום וללא התחייבות!

* שדה חובה