טכניקה מכירה – תהליך המכירה, מתבסס על הכרת "תהליך קבלת החלטות" של אנשים. תהליך זה מושפע ע"י העדפות אישיות ומערכת שיקולים

אישית העשויה להיות שונה מאדם לאדם.

הטכניקות לפיתוח כושר שכנוע המובאות להלן, פותחו על סמך תוצאות מחקרים וניסיון מצטבר של עשרות שנים, שחקרו את תגובות הלקוחות למסרים

הגלויים והסמויים שאנשי מכירות משדרים בדבריהם ובהתנהגותם.

כושר השכנוע שלך – הוא הכוח המניע אנשים (יותר מכל גורם אחר), לעשות את מה שאתה מציע להם לעשות.

לפני שנסקור את שלבי תהליך המכירות והשכנוע, חשוב להציג בפניך שאלה מרכזית : מהי מכירה? כיצד תגדיר את המושג מכירה?

מכירה או שכנוע – טכניקה מכירה

הינה הצגת רעיון או מוצר או שירות באופן כזה ש "לקוח פוטנציאלי" ירצה להסכים, או ירצה לקנות. המשמעות היא, האופן בו אנו מציגים מוצר או רעיון

בפני הזולת (הצגה קרה או מלהיבה) – מניעה את הזולת לדחות או לרצות לקנות את המוצר או לקבל שירות, או לקבל את הרעיון.

על מנת להשיג את המטרה המוצהרת הנ"ל, עליך "איש המכירות" לשלוט בטכניקות ההנחיה של תהליך המכירה והשכנוע.

הדרך המהירה לשלוט בטכניקות היא פשוט ללמוד אותן בע"פ, לתרגל אותן שוב ושוב – עד אשר תהפוך לשגרת דבור ודרך חיים.

טכניקות מכירה – כוח שכנוע

באופן מעשי אין שום אפשרות לשלוט בכל הטכניקות תוך יומיים, ולכן המלצתי המקצועית היא כדלקמן :

למד בע"פ את טכניקות ההנחיה משלב לשלב של "מסלול המכירה". אם יש אפשרותך תרגל את הטכניקות עם חבר לעבודה, או ידיד קרוב. במהלך

החודש הקרוב, התרכז באופן מודע ביישום הטכניקות של "תהליך המכירה" על פי סדר השלבים המומלץ להלן :

בשבוע הראשון : יישם את הטכניקות של שלב השגת תשומת לב ושלב הריאיון והצג ללקוח שאלות מיד בשלב הריאיון.

שני : התרכז ביישום טכניקות "בניית שיחות מכירה" מרשימות וטכניקות "סגירת עסקה".

שלישי : התרכז ביישום טכניקות "איתותי התעניינות ורכישה".

רביעי : התרכז ביישום טכניקות "טיפול בהתנגדויות".

אתה רשאי כמובן לבחור סדר שונה עפ"י בחירתך, אך מניסיוני מצאתי כי אנשי מכירות המיישמים את הטכניקות המומלצות – בסעיף טכניקות מכירה,

בשלושת השבועות הראשוניים, חוסכים מעצמם התנגדויות רבות והופכים את תהליך השכנוע למרשים ומהנה יותר.

תהליך המכירה

תהליך המכירה מתחלק ל- 6 שלבים והם :

השגת תשומת לב. הריאיון. ההנעה ושיחת מכירה. טיפול בהתנגדויות. סגירת עסקה (קבלת החלטה). טיפול באיתותי התעניינות או רכישה.

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ שיווקי לעסקים

הקמה ושיפור מערכי מכירה

ש.י.א – שיפור יכולת אישית

אומנות השתיקה

איך חוק המספרים הגדולים עוזר להגדיל את היקף המכירות?