מהי השיטה של B.M.W בניהול מערכי מכירות?

בחברת B.M.W פיתחו שיטת הדרכה ייחודית המופעלת בכל סניפי החברה בעולם. השיטה עוסקת בניהול צוות של מוכרנים עצמאיים הפועלים כצוות מגובש, מבלי לאבד את הייחודיות של כל פרט בקבוצה.

צוות המכירה הינו האמצעי העיקרי העומד לרשות מנהל המכירות כדרך להשגת מטרות החברה. כדי להשיג את מטרותיו, חייב צוות זה לתפקד בהרמוניה מלאה, כקבוצה מגובשת ומתואמת, המשתפת פעולה ומגיעה יחד ליעדים.

סוגי מוכרנים בצוות

1. המוכרן המוכשר – "סוס דוהר"

תיאור : בעל יכולת, חושב, ריאלי, מאופק, בעל ביטחון עצמי.

הנעה : בקש ממנו לסכם דברים. שתף אותו בשיחה בנקודות מכריעות. גרום לו להרגיש כי הוא "בן בריתך".

תפקידים : "פרה חולבת מזומנים", לקוחות "שמנים". "פתיחת" לקוחות חדשים או נקודות מכירה חדשות.

2. המוכרן הווכחן – "בולדוג"

תיאור : תוקפני, רגשני, אין לי "זמן" לאחרים, לא מוכן לשמוע דעות של אחרים.

הנעה : הישאר רגוע ואל "תתרגש" ממנו… עודד אחרים להפריך את דעתו. טקטיקה מועילה – התעלם ממנו.

תפקידים : טיפול בלקוחות מעייפים, טיפול במסחר. מו"מ ארוך ומתיש. טיפול בגבייה או חובות אבודים.

3. המוכרן שיודע הכל – "קוף"

תיאור : "בלתי נשלט", מפריע, מוחצן, פדנטי, טינו נותן לדבר.

הנעה : הגבל את השתתפותו בשיחה. שאל את אנשי הקבוצה לדעתם על השערותיו.

תפקידים : הכנת עדכונים לפגישות מוכרנים. עדכון הצעות מחיר, מחירונים. התמודדות עם פתרון בעיות בלתי ניתנות לפתרון.

4. המוכרן הפטפטן – "צפרדע"

תיאור : חסר ניסיון, מוחצן, רגשן, לא בטוח בעצמו, לא יציב.

הנעה : הפרע לו בטאקט. הגבל השתתפותו בדיון (הקצב זמן). הבא את האחרים למנוע ממנו לפטפט. מנע מידע שאנו רלבנטי ישירות לעיסוקו.

תפקידים: השתמש לפעילות התשה וריכוך. מודיעין – מתחרים, לקוחות, ספקים. אירועים חברתיים. ביקור שירות.

5. המוכרן הביישן – "גדי"

תיאור : מופנם, רוצה אך מתקשה להתבטא, אדיב, רגיש.

הנעה : שאל אותו שאלות ישירות. הסכם עימו מיידית, תן לו אישור מיידי. עודד את ביטחונו העצמי. בצע תיחקור אישי.

תפקידים: חוות דעת על עזרי מכירה. ביצוע הערכות בכתב על פעילות קד"מ. הכנת תוכנית עבודה.

6. המוכרן הנגטיבי – "קיפוד"

תיאור : עקשן, אגרסיבי, תוקפן, רגשני, פסימי, חסר סבלנות, דוחה.

הנעה : הבע הערכה לניסיון ולידע שלו. הערך את מזגו השאפתני.

תפקידים : הסתערות על יעדים קשים. פריצת נקודות מכירה בעייתיות. הליכה כנגד הזרם, מניעת נשירה של לקוחות.

7. המוכרן הלא-רגיש – "קרנף, עור עבה"

תיאור : שטחי, פלגמטי, קשה להנעה.

הנעה : יש לשאול את דעותיו בכל נושא. בקש ממנו להציע דוגמאות. ודא את תרומתו.

תפקידים : טיפול בהתנגדויות מסובכות. טיפול בתקלות, קריאות שירות. מו"מ עם ספקים. שעות עבודה ארוכות.

8. המוכרן היהיר "ג'ירף"

תיאור : יהיר, אגואיסט, לא גמיש, הכל "קטן עליו", לא רוצה (לא נאה לו) להיות מעורב.

הנעה : אל תמתח עליו ביקורת. השתמש בשיטת ה "כן, אבל…". צור לך בן ברית בקבוצה.

תפקידים : מכירת מערכות, מוצרי יוקרה. תקשורת עם לקוחות "ילדותיים". הצבת אתגרים חדשים לאנשי המכירות.

9. המוכרן החכם "שועל"

תיאור : מנסה להבין את שיטת הניהול, האסטרטגיה והטקטיקה, ערמומי ווכחן.

הנעה : כוון את שאלותיו לקבוצה. הפעל עליו את קסמיך. שים עליו עין. התייעץ עימו.

תפקידים : קליטת מוכרנים חדשים. פתרון בעיות. ממלא מקום מנהל, קידום. הכנת תוכניות עבודה שנתיות.

כיצד אם כן, מתגברים על אפקט התחרות בצוות, האינדיבידואליות וההטרוגניות בהפעלת מערך מוכרנים, מבלי לאבד את היתרונות האישיים והאישיותיים של כל מוכרן בנפרד ?

במטה החברה העולמי במינכן גרמניה, פיתחו שיטת הדרכה וניהול ייחודית המופעלת בכל סניפי החברה באירופה, שמדגישה ניהול צוות של מוכרנים אינדיבידואלים, הפועלים כצוות מגובש. זאת מבלי לאבד את הייחודיות של כל פרט בקבוצה. B.M.W מביאה לגיבוש צוות מכירה מקצועי מיומן, מבלי לפגוע ביתרונות האישיותיים והייחודיים של כל איש מכירות.

על פי השיטה של B.M.W, מוצעת למנהל המכירות שיטת עבודה בשלבים (11 שלבים) שתבטיח גיבוש צוות אפקטיבי להלן השלבים בגיבוש ובניית הצוות :

  1. בנה קבוצות הטרוגניות של מוכרים, תוך ייצוג לטיפוסים שונים.
  2. זהה את הטיפוסים השונים, ובנה להם מסגרת פעילות מתאימה. השתמש בשיטות גיבוש והנעה, המתאימות להם באופן ייחודי.
  3. בנה צוות מצליח, תוך שימוש בחלקם ליצירת "איזון" בין הטיפוסים השונים והמשימות השונות, ושימוש בחלק האחר ל"דחיפה" וחתירה להשגת היעדים.
  4. זהה, נהל והרכב קבוצה מנצחת, באמצעות ניצול המיומנות האישית של כל מוכרן, דרך טיפוסי האישיות שלו.
  5. התעמק עם השועלים (החכמים) בפתרון בעיות קבוצתי…
  6. עודד את הקופים ("היודעים הכול") והג'ירפה (היהירה) להעלות את רמת ההישגיות בקבוצה (נראה להם).
  7. שסה את הכלבים ("וכחנים") והקיפודים ("נגטיבים") במתחרים שלך, ובמצבי מכירות בעייתיים.
  8. צור דיאלוגים חברתיים, ואסוף מודיעין באמצעות הצפרדע (פטפטנית).
  9. הקרב את הקרנפים ("עור עבה") לקרב התשה של מו"מ ארוך.
  10. עודד את הגדיים (ביישן) לעורר רעיונות חדשים ולבטא את אישיותם.
  11. הדהר את הסוסים (המוכשרים) לקראת ניצחון בקרב.

 

0 תגובות

השאירו תגובה

מעוניין להצטרף לדיון?
תרגיש חופשי להשתתף!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.