אחד המרכיבים החשובים ביותר בגיבוש אסטרטגיה שיווקית הוא פילוח שוק. מטרת הפילוח היא לאתר את קהלי היעד

הטובים ביותר עבור כל מוצר או שירות שהעסק מציע. הבחינה של כל פלח אוכלוסייה מתבצעת על סמך 3 פרמטרים

עיקריים: צורך, פוטנציאל ורווחיות. הצורך משקף את מידת הנחיצות של כל מוצר או שירות לקהלים שונים על סמך

המאפיינים שלהם, הפוטנציאל הוא הערכה של סיכויי המכירה של אותו מוצר או שירות לאותו קהל יעד והרווחיות

היא אומדן (מושכל, כמובן) של שיעור הרווחיות הצפוי מהמכירה לפלח שוק זה. ניתן להגדיר קהל יעד ראשי, כלומר

כזה שמתאפיין בצורך עז, פוטנציאל גבוה ורווחיות רבה, וגם קהל יעד משני שעבורו הצורך חלש יותר, הפוטנציאל

נמוך יותר וגם הרווחיות הצפויה מועטה יותר.

פלח שוק

קבוצה בעלת מאפיינים ייחודיים. קוני בעלי צרכים מסוימים (רצונות הלקוח ותכונות המוצר).

שוק מטרה

פלחי שוק שהחברה מתמקדת בהם בשיווק.

נתח שוק

סך המכירות של החברה מתוך סך המכירות בכל השוק (אחוז).

פילוח שוק

מחלקים את הלקוחות לקבוצות בעלות מאפיינים שמסבירים את ההבדלי התנהגות צרכנית. פילוח שוק

זה הצעד הראשון בתהליך התכנון האסטרטגי. ע"ג הפילוח נבדל את המוצר / השירות גם במחיר או רווחיות או

כדאיות וכדומה.

בסיסי הפילוח

גיאוגרפי (סחר, התיישבות, פוליטי), סוג לקוח (פרטי, עסקי, מוסדי-ממשלתי), דמוגרפי, פסיכו גרפי

(אישיות, ערכים, עמדות – אפשר לחבר פסיכו גרפי – התנהגותי), התנהגותי (הרגלים, נאמנות, שימוש), תועלתי

(מעשי, פסיכולוגי, חברתית).

בעיתיות קיימת בפילוח על בסיס חד ממדי

זה אומנם יכול לתת קירוב של פלחי האוכלוסייה שמיועדים להיות קהלי היעד, אך אינו מסביר במידה מספקת את

התנהגות הצרכנים.

פילוח יעיל – יתרון תחרותי

יקטין את הוצאות השיווק, כמו כן יניב יותר מהפעילויות השיווקיות, מבוסס על מיצוב נכון ותואם צרכים

של קבוצת צרכנים, מונע "מלחמות שיווק" שמבוססות הורדת מחירים (בידול לא משמעותי). פילוח יעיל מביא

להשפעה ארוכת טווח.

פילוח ע"פ סגנון חיים

פרופיל צרכני המטרה, מורכב ממשתני אישיות, עמדות והתנהגות – מבטא את אורח חייו

וצורת מחשבתו. ע"פ פילוח זה משווק הפרט לקבוצה שצפויה להגיב בצורה מסוימת לגירויים שיווקיים.

על סמך פילוח מסוג זה ניתן :

• לאתר ולהגדיר שוק מטרה פוטנציאלי למוצר / שירות.
• איפון טוב יותר ללקוחות הקיימים בחברה.
• פיתוח מוצרים ושירותים עבור כל פלח בהתאמה.
• התאמת מסר שיווקי ללקוחות קיימים וחדשים, לרבות תכנון מדיה בקמפיין.
• הכשרת אנשי מכירות לטיפול ממוקד ונכון יותר עבור כל פלח.

תהליך בחירת שווקי מטרה – יצירת בידול מוצר אסטרטגית

• כיסוי שוק – הערכה ובחירה של שוקי מטרה לכניסה.
• מיצוב השוק – מיקום המוצר בתודעת הלקוח ע"פ תכונות המוצר ורצונות הלקוח.

רמות פילוח שוק ואפקטיביות לכיסוי שוק – יתרון מסחרי

שיווק אחיד – ייצור והפצה המוניים, תמהיל שיווק אחיד לכל הלקוחות.

שיווק מבודל – התאמת המוצר המוצע לכל פלח, לכמה פלחי  שוק במקביל. תמהיל שיווק שונה לכל פלח בשוק.

שיווק מרוכז – התרכזות בצרכים של קבוצת לקוחות אחת (פלח שוק אחד בלבד), שיווק מוצר ייחודי בעל רווחיות

גבוהה.

אולי מעניין אותך גם :

ייעוץ שיווקי לעסקים

קרטריונים לבחירת כיווני פעולה שיווקיים

תוכנית שיווקית

מהו בעצם פיתוח עסקי בעסקים קיימים?

תוכנית עסקית

חשיבה ותכנון אסטרטגי – נקודות התייחסות בחשיבה אסטרטגית

שימור לקוחות והגדלת היקף הפעילות מול כל לקוח ולקוח

אומנות השוני – לבדל או למות (שוני זה כל ההבדל)!