שיפור מכירה – אחד הדברים המתסכלים את איש המכירות, קבלת תשובות שליליות רבות בעת ניסיון המכירה – "סגירת עסקה".
איש המכירות, המתחיל והמנוסה כאחד, מרגישים שהשקיעו מאמץ וזמן ניכרים בתהליך המכירה, רוצים מאוד להצליח והתוצאות – אין.
אנסה לבדוק מהן הסיבות לקשיים אלו באמצעות כמה שאלות שיכול העוסק במכירות לשאול את עצמו :
ראשית בדיקה כיצד מדבר המוכר בזמן המכירות?
האם איש המכירות כופה את עצמו על אחרים ומוכר בזמן שאינו מתאים ללקוח?
האם צורת הפנייה שלו וטון דיבור אגרסיבי, יוצרים התנגדות מיידית?
יתכן שטון הדיבור אינו משכנע מפני שאיש המכירות עצמו, באופן לא מודע, אינו משוכנע במוצר או בשירות שהוא מוכר?
קושי נוסף הוא היכולת לזהות את ההתנגדויות של הלקוח ולהבין אותן. היכולת לזהות את התנגדות יכולה לעזור למוכר להתקרב אל הלקוח תוך עקיפת
ההתנגדות. חשוב להבין שתוצאות תהליך המכירה לעיתים אינן מידיות ויש לחזור על שלבים מתהליך זה בהתאם לנסיבות.
השאלות שהובאו לעיל הן כלי יעיל לבדיקת המודעות של איש מכירות והערכתו העצמית כמקצוען.
יועץ שיווק ומכירות
אם הוא אינו מודע לכך, ומתקשה לענות לשאלות אלו, ניתן לפנות למנהל השיווק, מנהל המכירות או יועץ מקצועי, שיכול לסייע בנושאים הבאים :
לבקש מהמנהל או היועץ להקשיב לצורה בה איש המכירות מדבר ומנסה למכור. לאחר מכן להתייחס למשוב שיעביר המוכר על צורת הפנייה, הדיבור
והדיאלוג עם הלקוח. משוב זה יכול לשקף באופן אובייקטיבי יותר איך המוכר נשמע לאחרים.
דרך נוספת לשיפור המודעות של איש המכירות יכולה להתבצע בסדנת הדרכה במכירות, במסגרת השתתפות במשחק תפקידים. הקבוצה יכולה
לשמש מראה המשקפת את הטעויות של המוכר בתהליך המכירה. כמו כן המנחה המקצועי יכול להדגיש מימדים ונושאים נוספים ביחסי הגומלין שבין
המוכר ללקוח.
ליווי מערך מכירות – שיפור מכירה
אפשרות נוספת היא ליווי פעיל של "צוות המכירה" בעבודת היום יום, מכירות פרונטאליות בחנויות, תצוגות ויועצי מכירה ו/או מקדמי מכירות בעת
השקת מוצר חדש ו/או מכירות שטח מכירה מ "דלת לדלת" על פי תוכנית ביקורים או כניסות אקראיות שאינן מתוכננות ללקוחות פוטנציאלים וניהול
תהליך מכירה ושכנוע.
אולי יעניין אותך גם :
הצלחה מכירה – מצב הרוח שלך משפיע על המכירות