ייעוץ מכירות – התפרסם מחקר מקיף בארה"ב, המבוסס על כ 150 שאלונים שמולאו על ידי מנהלי מכירות, ובו רשימה של כ 29 תכונות שמנהל
מכירות התבקש לדרגן על פי מידת תרומתן לכישלון של אנשי המכירות. כישלון הוגדר כחוסר יכולת של איש המכירות לעמוד בעקביות במכסת יעדי
המכירות שהוצבו לו. הממצאים מחזקים מאוד את עמדת שטרן יועצי ניהול בעניין זה ואת הממצאים המצטברים מניסיוננו בהפעלה, הדרכה והנעת
אנשי מכירות בארץ. כשנתבקשו מנהלי המכירות להצביע על התכונה האחת הבולטת שהיא החשובה ביותר להבטחת הצלחת איש המכירות,
ושהעדרה גורם באופן ברור לכישלון, ציינו רובם את נושא "הגישה הנפשית הנכונה" שהיא למעשה, מכלול מערכת השקפת העולם, העמדות
והגישות שיש לאיש המכירות ביחס לעצמו, הדימוי העצמי שלו, היחס לבני אדם בכלל וללקוחות בפרט, העדר חזון והתמקדות בעשייה היום יומית,
חוסר התלהבות והעדר תחושת אחריות אמיתית.
יועץ מכירות – יעדי מכירה אישיים
בנוסף התברר כי העדר בולט של תכונות נוספות קשור לכישלון של אנשי המכירות :
- הם לא מציבים לעצמם "יעדים אישיים", לטווח הקצר ולטווח הארוך.
- הם לא מקדישים מספיק זמן לאיסוף אינפורמציה על לקוחות פוטנציאליים. הם רצים לפגישות מכירה ללא הכנה וללא תכנון מפורט של שיחת המכירה.
- הם מסרבים ללמוד מאחרים, הם פועלים "בדרך שלהם".
- הם מרבים להתלונן.
- הם עצלנים ולא מוכנים להתאמץ – רוצים לקטוף את הפירות מבלי להשקיע.
- הם לא מקשיבים מספיק ללקוחות ("הקשבה ללקוח").
- אין להם ידע מספיק במוצרים שלהם ומוצרי מתחרים.
ייעוץ מכירות – בחלק גדול מהבעיות הנ"ל ניתן לטפל על ידי הדרכה טובה (מוצרים, שירותים, שימושים ותכונות, תועלות, פרי סייל, אפטר סייל,
"אומנות המכירה" ועוד…) פיקוח מקצועי וצמוד ופעילות להגברת המוטיבציה, על ידי תגמולים ממשיים ותגמולים פסיכולוגיים.
אולי יעניין אותך גם :
ניהול יצירתיות וצמיחה – הגדלת מכירות ורווחיות באמצעות חדשנות
ייעוץ וניהול מכירות – 7 טעויות נפוצות בגיוס איש מכירות
הדרכת מכירות – הדרך למקסום הכנסות
יועץ ומאמן מכירות – אנשי המכירות שלך חייבים למכור יותר – גם בתקופות קשות!
