איך להיות מוכר טוב יותר – שיפור מכירות והשרות בחנויות קמעונאיות

איך להיות מוכר טוב – העיקרון החשוב ביותר: מצוינות מושגת בשיפור מתמיד. כולנו רוצים להשתפר! כולנו יכולים להשתפר! כולנו נשתפר!

אומנות המכירה והשרות המצוין: כללים – מקצועיות, התמחות, שרות, איכות, אנושיות.

מצוינות במכירה והשרות

  1. הכנה: המוכר, החנות, הלקוח.
  2. תקשורת אפקטיבית:

2.1   זיהוי טיפוסי לקוחות.

2.2   זיהוי צרכים.

2.3   שפת גוף והשפה המילולית.

2.4   יצירת אימון מקצועי.

  1. תהליך ההצעה.
  2. טיפול בהתנגדויות.
  3. סגירת עסקה.
  4. הטיפול לאחר המכירה.

ההכנה – המוכר

  • הופעה חיצונית מטופחת.
  • תגי שם.
  • מצב רוח "נכון" – ידידותי.
  • לימוד המלאי בחנות – סוגים, צבעים וכו'.
  • לימוד "רצפת המכירה" – עדכונים.

ההכנה – החנות

וודא:

  • חנות נקיה ומסודרת.
  • שולחנות מכירה נקיים ופנויים.
  • מוצרים מסודרים במקומם.
  • שילוט מבצעים תקין וברור.
  • ניקיון חלון ראווה.
  • מוצרים – אינם חוסמים שטחי מעבר או מהווים סיכון.

זכור! חנות נקייה ומסודרת תורמת לאקלים הקנייה ומשפרת סיכויי המכירה!

ההכנה – זיהוי טיפוסי לקוחות

הלקוח ההורה

סמכותי, יודע הכל, מחזיק מעצמו, מצווה.

אינו שבע רצון ממגוון המוצרים.

מעיר ההערות מעצבנות, לעיתים אנטיפט.

תופס עצמו כמומחה.

מייעץ ללקוחות אחרים.

מאתר ליקויים בחנות, במחירים, במוכרים.

רגיש מאוד לתשומת לב, צריך לקבל כבוד.

אינו אוהב לקבל הלצות של מוכרים.

הוא צריך לבחור ולהחליט.

הכר בחשיבותו – זכית בהערכתו !

הלקוח הילד

עצבני, לחוץ, מתרגש, שמח.

מתרוצץ בחנות, מתלהב במהירות ממוצרים,

אך באותו רגע גם מתקרר במהירות.

רוצה לקבל הכל ולפעמים עוזב הכל.

זקוק להרבה בטחון וחיזוקים חיובים.

מתייחס למוכר בכבוד.

יש להרגיע, לדבר בסמכותיות ובטחון,

בשלב מסוים לקחת פיקוד ולהורות לו לקנות.

הלקוח הבוגר

שקול, ענייני, בוגר, מסתמך על עובדות, שקט,

יודע בדיוק מה רוצה, מבקש מידע.

חשובים לו ההבדלים בין הסוגים השונים.

בעל סגנון מסוים ב….מוצר.

זמן הינו נכס עבורו, והוא שונא לבזבזו.

אינו מעוניין להתיידד, מבקש לקבל פתרון.

יש צורך בגישה עניינית והכי חשוב בקיאות!!!

תקשורת אפקטיבית

  • קשר עין וחיוך מיד עם כניסת לקוח. הראה ללקוח שאנו שמחים שהגיע – ברכת שלום.
  • אין לגשת מיד ללקוח עם כניסתו לחנות.
  • טכניקת גישה ללקוח – "קיצור מרחק".
  • המנע מלפתוח בשאלה – "אפשר לעזור לך?".
  • משפט פתיחה – האם זהו ביקורך הראשון בסניף "רשת………..".
  • זיהוי צרכים:
  • לשאול שאלות – (שאלות פתוחות, כגון: איזה?, מתי?, כמה? ועוד. ולא שאלות סגורות שהתשובה עליהן הינה כן או לא, כגון: האם תרצה לראות? לא!!!).
  • הקשבה – לענות לעניין, להראות הקשבה!
  • להמחיש.
  • לעורר אמון ואמונה.
  • ליצור מעורבות אצל הלקוח.

מכירה מקצועית – "שיטות מכירה פנים מול פנים"

זיהוי טיפוס הלקוח והתאמת סגנון מכירה.

הזיהוי וההתאמה תעשה על ידי:

  • איסוף מידע – תשאול הלקוח.
  • איסוף מידע שפת גוף.
  • לקוח מזדמן מול לקוח קבוע.
  • הסגנון האישיותי של הלקוח.

התאמת המוצרים לסוג הלקוח

פרזנטציית המוצרים

  • הצגת מוצרים נכון.
  • השגת מעורבות מצד הלקוח ע"י:
  • עודד את הלקוח למשש לגעת במוצרים.
  • עודד את הלקוח לדמיין כיצד הרהיט יהא בסלון שלו.
  • במכירת רהיטים הקפד לשבת לצד הלקוח.
  • השתמש בטכניקת – "יכול לבוא בחשבון?".
  • קבלת חוות דעת "מההורה", המלצה ומידע "לבוגר" והוראה וחיזוק ל"ילד".

מילות מכירה

  • רהיט/שטיח משגע…
  • רהיט/שטיח מדהים…
  • שטיח איכותי, מעולה, אריגה צפופה ומדויקת…
  • ספה עשר (10)…
  • שולחן משהו משהו…
  • המילה האחרונה…
  • הטכנולוגיה האחרונה…
  • שולחן טלוויזיה יחיד ומיוחד…
  • מערכת סלונית יוצאת מן הכלל…
  • הרולס רוייס של השטיחים…
  • אופנתי…
  • כורסאת טלוויזיה מודרנית…
  • מיוחד…

אקטיביות בשרות ומכירות

שים לב ללקוח, אלו ששמת לב…

התייחס אליו גם אם אתה עסוק…

עזור לו, סייע לו, הייה שם בשבילו…

מצא עבורו, חפש איתו…

ענה על כל שאלותיו בסבלנות.

אל תתן לו הזדמנות להפילך בפח…

בכל רגע, תן לו להרגיש נעים ורצוי.

שכנוע וטיפול בהתנגדויות

התנגדות = בקשת שכנוע. הלקוח מעוניין ולכן זוהי הדרך שלו ליצירת "דו שיח".

  • היה מוכן להתנגדויות שיועלו מצד הלקוח.
  • אתר את המקור האמיתי להתלבטויות הלקוח.
  • נטרל ונצל את ההתנגדות כמנוף למכירה.

סגירת עיסקה

המטרה: המטרה שלנו להוביל את הלקוח לקנייה.

מתי נפעל לסגירה? – כשהלקוח יאותת לנו שהוא מוכן וזאת ע"י:

טיפול בהתנגדות – ניסיון סגירה.

  • הצהרות חיוביות מצד הלקוח.
  • הבעת התעניינות במוצר.
  • שאלות בקשר לאספקה, מחיר או אשראי.
  • התייעצות איתנו.

שיטות סגירה:

  • "תתחדש"
  • לסכם עבור הלקוח את היתרונות ברכישת המוצר.
  • הצע הטבה אחרונה שתמריץ את הלקוח לקניה.
  • שיתוף הלקוח בתהליך הסגירה – מילוי טופס הזמנה.
  • שימוש בשאלות עקיפות לביצוע ההזמנה.

הטיפול לאחר המכירה:

  • החיזוקים בקופה.
  • האריזה, ההזמנה והחשבון.
  • הצמדת איש/ת מכירות.
  • הברכה לשלום…

התחושה שמחנו לתת לך שירות…

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ לחנויות קמעונאיות וזכיינות

ייעוץ ופיתוח עסקי

ייעוץ שיווקי לעסקים

הקמה ושיפור מערכי מכירה

למה הלקוח קונה מוצר בחנות קמעונאית?

מערכי מכירות – הקמה ושדרוג מערכי מכירות

יועץ ומאמן מכירות – אנשי המכירות שלך צריכים למכור יותר גם בתקופות קשות

שיטות הדרכה – הדרכה ופיתוח עובדים ומנהלים

מכירות שטח – ניהול מכירות – סגנונות מכירה

0 תגובות

השאירו תגובה

מעוניין להצטרף לדיון?
תרגיש חופשי להשתתף!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.