מכירות שטח – ניהול מכירות – סגנונות מכירה
תפקיד איש המכירות – יעדי הפעילות
מכירות שטח – מקצוע המכירות עוסק באנשים. איש מכירות נמדד עפ"י היכולת שלו להגדיל מכירות, אבל יעד זה ניתן להשגה רק באמצעות אנשים אשר מבטאים רגשות וצרכים. בהתאם לכך, על איש המכירות לבצע פעילות בשני מישורי פעולה :
- פעילות שמטרתה איסוף הזמנות (השגת תשומת לב, הבלטת יתרונות, טיפול בהתנגדויות וכו').
השגת הזמנה – יכולת שכנוע, כושר הבעה, יכולת הכנה מדוקדקת של המכירה, כשרון תכליתי לסגור עסקות ולהתגבר על התנגדויות, יכולת טובה להשיג מספר גבוה של הזמנות.
- פעילות שמטרתה בניית יחסי אנוש (הקשבה, קביעת צרכי הקונה, השגת הרמוניה).
בניית קשר – יכולת תקשורתית טובה, יכולת יצירת קשר א-פורמלי עם הלקוח, גיוס סימפטיה, מדד הלקוח ויכולת שמירת קשר בינאישי לאורך זמן.
לכל אדם יש סגנון מכירה פרטי משלו, אולם רוב האנשים מתאימים לאחד מארבעת סגנונות המכירה שהם פועל יוצא משמוש או אי שימוש בפעילויות הנ"ל.
מכירות שטח – סגנונות מכירה
- בולדוזר – איש מכירות הנוטה להיות תוקפני מאוד בגישתו. חסר מומחיות בפעילות שמטרתה בניית יחסי אנוש וממוקד בעיקר בסגירת עסקאות / קבלת הזמנות. גישה זו יעילה בעסקאות חד פעמיות ו/או בטיפול בלקוח הגוזל הרבה זמן ללא תוצאות ו/או במכירה חד פעמית מבלי להזדקק ליצור תקשורת בינאישית טובה לפעילות מתמשכת לאורך זמן.
- שגריר – איש מכירות הנוטה לבנות יחסי עבודה טובים עם לקוחות ורואים בזה את ייעודו ושוכח את השגת ההזמנה. גישה זו יעילה במקרה של טיפול בלקוח שיש לו תלונות או בשלב ראשון של פתיחת דלת אצל לקוח פוטנציאלי או כשלב ראשון בתהליך של משא ומתן ארוך. הוא למעשה "שגריר של רצון טוב".
- פקיד הזמנות – איש מכירות המתמחה ברישום הזמנות, הוא חסר מומחיות בשתי הפעילויות המוזכרות לעיל. פקיד ההזמנות אמנם אוסף הזמנות, אולם רק כאלה הקיימות בלאו הכי ואינם משקיעים מאמץ בטיפוח יחסים עם הלקוח לשם השגת המטרה. זוהי גישה פסיבית.
- כוכב – איש מכירות המבצע את שתי הפעילויות שמצוינות לעיל בו זמנית. איש מכירות המשלב את התכונות, היכולות והביצועים של הבולדוזר, השגריר ופקיד ההזמנות בו זמנית ועוד היכולות המקצועיות המיוחדות הנוספות (איתור וטיפול בהזדמנויות עסקיות כל הזמן, טיפול בלקוחות איכותיים ומיוחדים, ניהול מו"מ וקביעת הסדרים, פתיחת לקוחות חדשים וטיפול בלקוחות קיימים), אבל כדי להיות מקצועי, על איש המכירות להיות רגיש מספיק כדי לזהות מצב הדורש שינוי גישה, וגמיש מספיק כדי לאמץ סגנון מכירה מתאים לכל מצב מכירה. כל לקוח וכל פגישה שונה מקודמתה, גם אם היא מתבצעת בין מוכר וקונה שכבר נפגשו בעבר. אי לכך, יהיה עליו להיות ערני בעת שיחת המכירה ולשנות את סגנון המכירה שלו בהתאם לצורך כדי להשיג את מירב התוצאות / ההזמנות.
ניהול מכירות וסגנונות המכירה – רוצה לדעת עוד :
השאירו תגובה
מעוניין להצטרף לדיון?תרגיש חופשי להשתתף!