מהם 4 ה C – של Communication – תקשורת עם הלקוחות שלך או לקוחות פוטנציאליים עבורך?

תקשורת לקוחות – תפקידי איש המכירות הינם : למכור (למסור מידע, להשפיע, להניע, לנהל מו"מ ולמכור). ליצור ולקיים מוניטין עם ציבור הלקוחות. ייעוץ ומתן פתרונות ללקוחות החברה (קיימים ופוטנציאליים חדשים). לבנות תקשורת קבועה דו-סטרית. במסגרת זו איש המכירות הינם : בניית קשר, השגת הזמנה.

אנשי המכירות מחלוקים לארבעה טיפוסים של אנשי מכירות : פקיד הזמנות, שגריר, בולדוזר ו- מוכרן (כוכב).

בניית קשר – יכולת תקשורתית טובה, יכולת יצירת קשר א-פורמאלי עם הלקוח, גיוס סימפאטיה, מדד הלקוח ויכולת שמירת קשר בינאישי לאורך זמן.

השגת הזמנה – יכולת שכנוע, כושר הבעה, יכולת הכנה מדוקדקת של המכירה, כשרון תכליתי לסגור עסקאות ולהתגבר על התנגדויות, יכולת טובה להשיג מספר גבוה של הזמנות.

בטחון עצמי – Confidence

הביטחון שלכם עובר לאדם שמולכם בכמה אופנים : דרך שפת הגוף, דרך המסר שלכם, רהיטות הדיבור, ודרך טון הדיבור – האופן שבו אתם נשמעים.

בהירות המסר – Clarity

שימו לב ובדקו : האם אתם יודעים לומר משפט עם נקודה בסופו. אנשים רבים מתקשים להעביר האת המסר שלהם בצורה ברורה. הם הולכים סחור סחור ומרבים במלל במקום להגיע לנקודה העיקרית בתמציתיות. התאמנו לומר את העיקר בזמן קצר ככל האפשר!

שכנוע – Conviction

דבר מנקודת המבט של השומע!

בכל תקשורת יש אלמנט של שכנוע. כאשר אתם מנסים לשכנע מישהו – ספרו לו : "מה יצא לו מזה".

יצירתיות – Creativity

יצירתיות בעידן של התפוצצות מידע ואינסוף גירויים ואפשרויות אל מול שפע המידע.

מכל כלי התקשורת אנחנו צריכים להתאמץ במיוחד כדי לבלוט ועל מנת למשוך אלינו יותר לקוחות. יצירתיות היא שם המשחק!

נסו למצוא גוון חדש ויצירתי לעשות את הדברים שאתם נוהגים לעשות בדרך קבועה. כשהמסר יצירתי הוא גם נזכר לטווח ארוך יותר.

בנוסף קיימת גם "תקשורת ניהולית" המשמשת למטרות הבאות :

יעדי התקשורת

בניהול

  • קביעת יעדים.
  • תיאום.
  • קבלת החלטות.
  • תכנון.
  • הפעלה.
  • בקרה ופיקוח.
  • משוב ניהולי.
  • אבחון תכונות ובעיות.
  • פתרון קונפליקטים.
  • משא ומתן.
  • הדרכה.
  • ייעול ושיפור תהליכים.
  • אסוף ועיבוד וניתוח מידע.

בשיווק

  • זיהוי בעיות ותקריות סביבתיות (חיצוני / פנימי).
  • אסוף עיבוד וניתוח מידע שיווקי (מחקר).
  • פילוח ומחקר.
  • מיצוב בידול ואפיון המוצר.
  • מו"מ עם לקוחות (מאקרו).
  • תיאום תועלת הלקוחות עם תת מערכות אחרות.
  • תיאום והפעלת גורמי שיווק חיצוניים (פרסום, יחסי ציבור וכד').
  • מעקב אחרי צינורות שיווק סוכנים ואנשי מכירות.
  • תכנון אסטרטגי ויישומו.
  • העברת גירויים ומידע אל שוק המטרה.

במכירות

  • יצירת מגע זיקה וסימפטיה עם הלקוח.
  • זיהוי צרכים ותועלות אצל הלקוח.
  • הצגת יתרונות המוצר ובית העסק עבור הלקוח.
  • הצגת המוצר והפעלתו.
  • התגברות על מחסומים והתנגדויות.
  • ניהול מו"מ עם לקוחות.
  • סגירת עסקאות עם לקוחות.
  • מעקב ופקוח אחר בצוע העסקאות עם הלקוח.

אולי מעניין אותך גם :

מצוינות בשירות ומכירות – זה לא סנדוויץ'… זו מצה

שימור לקוחות – לקוחות למה אנחנו מאבדים אותם?

שיטות למכירה – שיטת המכירה של משה רבנו

מדוע נכשלים אנשי המכירות שלך?

הקמה ושיפור מערכי מכירה

הדרכת מכירות – הדרך למקסום הכנסות

כיצד מתבצע אימון מכירות ואיך הוא תורם לרווחיות העסק?

ייעוץ שיווקי לעסקים

ניהול שיווק ומכירות