למה הלקוח קונה מוצר – בחנות קמעונאית?
פסיכולוגיה של הקניה
התנהגות צרכנים – שבע שאלות לגבי הרגלי צריכה של לקוחות – מי הלקוח (המחליט, הקונה, הצרכן, המשפיע, המשלם)? מה קונים? כמה קונים? מתי קונים? למה קונים? איך קונים? איפה קונים?
למה הלקוח קונה מוצר?
- הלקוח אינו קונה מוצר הוא קונה תועלת. המוצר הוא התועלת הנתפסת על ידי הלקוח.
- מוצר "טוב" הוא מוצר שנמכר, נקודה.
- פריט מוכר קוו, קוו מוכר פריט.
- הלקוח תופס מוצר ב- 3 מרכיביו הבלתי ניתנים להפרדה: מוצר, שרות ותקשורת.
- לכל מוצר יש תוחלת חיים מוגבלת-אין יוצא מן הכלל והסוף הוא בלתי נמנע! אפשר להאריך את חיי המוצר אך לא ניתן להבטיח לו חיי נצח.
- המותג הוא הפעמון המצלצל וקורא ללקוח.
- בניית תמהיל נכון משול להכנת קוקטייל האמור לערוב לחיכו של הלקוח.
- התנהגות צרכנים – לעולם אל תמכור ללקוח מה שהוא רוצה או מבקש, מכור לו מה שהוא צריך!
- על המשווק להקל על הלקוח את 5 מרכיבי הקנייה: שפור המידע והחלופות, שיפור תהליך קבלת ההחלטה, שיפור הנשיאה / הובלה של המוצר לבית הלקוח, שיפור השימוש במוצר, והקלת תהליך התשלום.
- האיכות בשווק מושגת כאשר המוצר, תואם בדיוק את ציפיות הלקוח, לא פחות ולא יותר….
אולי יעניין אותך גם :
שרות לקוחות אשראי לקוחות וגבייה
איך להיות מוכר טוב יותר – שיפור מכירות והשרות בחנויות קמעונאיות