ניהול משא ומתן (מו"מ) – שיטות ואפשרויות
משא ומתן – מיקוח עיסקי הינו הליך מורכב שבו למיומנות הצדדים השפעה רבה על התוצאות. מיומנות במיקוח
עיסקי חשובה לכל מנהל ואיש עסקים, שכן, עולם העסקים הוא עולם של קשירת עיסקאות וביסודה של כל עיסקה
עומד הליך של מיקוח. אתה מתמקח כאשר אתה קונה או מוכר סחורה, קונה או מוכר עסק, מנהל מו"מ על חוזה,
דן עם נציג ועד העובדים, מקבל עובד חדש, אתה אפילו מתמקח עם מנהלים אחרים בחברה במיגוון נושאים.
כללי ניהול מו"מ
להלן יסקרו עשרה כללים שהם כללי היסוד להבטחת הצלחה בכל מיקוח עיסקי, מומלץ לשוב ולקרוא את האמור להלן
לפני שאתה נכנס לכל תהליך מיקוח.
- אם אינך צריך להתמקח, אל תתמקח – נסה להגיע לעמדה שבה אינך צריך להתמקח. אם תוכל להשיג כל מה שאתה רוצה להשיג ללא מיקוח, ואם אתה בטוח שזה כל מה שתוכל לקבל, נסח את תנאיך והושט יד להשיגם.
- היה מוכן – היכנס למשחק לפני הצד השני.
- תן לצד השני לעשות את העבודה – בדומה למצב בו אם תוכל, לדרוך את הנשק ולנצור אותו, בעיקר בנוגע לוויתורים חשובים.
- הפעל כוח, תחילה בעדינות – בדוק וברר מהו כוח המיקוח היחסי שלך ושל הצד השני והחלט האם עליך להגביר את כוח המיקוח שלך מראש.
- גרום לו להתחרות – תחושת יאוש הינה מסוכנת במו"מ.
- השאר לעצמך מרחב תמרון – בטקטיקת משא ומתן, רצוי להשאיר לעצמך מעט מרחב תמרון.
- נהג ביושר – מתמקחים אינם קדושים ואינם תמימים.
- להקשיב יותר, לדבר פחות – אימרה עממית אומרת כי האל נתן לאדם שתי אוזניים ורק פה אחד על מנת שיקשיב יותר מאשר הוא מדבר.
- גרום שישמר את המגע עם תקוותיו – משתלם להציב תביעות נוקשות ולהיצמד אליהן.
- הנח לו להתרגל לרעיונותיך הכבירים – הילחם על הפיסגה.
סיכום
אם מעמדך חזק מאוד והצד השני זקוק לך, הצג את עמדתך ונסה להשיגה. אבל, עשה זאת בעדינות ובאדיבות רבה.
פעולתך עלולה להיחשב כבוטה ושחצנית, לכן עליך להגביר את החום האישי ולא, 'הם' יסוגו או יבקשו לנקום בעיסקה
הבאה. תמיד עליך להתכונן היטב, להיות מוכן טוב יותר מהצד השני. אם תוכל, נסה לגרום להם לנקוט בצעדים. ציין,
אם כי בעדינות, כי יש תחרות מסוימת על שירותיך, הדבר יחליש אותם ויגביר את להיטותם לעבוד אתך. הכן לעצמך
מרחב מילוט מסוים, למקרה שתזדקק לוויתור או שניים. היה ראוי לאמון וקיים יותר מכפי שהם מצפים. הקשב
בדריכות למה שהם אומרים ולדרך שבה הם אומרים זאת. אל תהיה חמדן. מדוע לא? מפני שאם תהיה חמדן מדי הם
עלולים לוותר על העיסקה. אם אינם יכולים לוותר על העיסקה, הם יחפשו נקמה לאחר מכן. תן להם קצת זמן להגיע
לדרך המחשבה שלך. מוטב שהם יגיעו למסקנות, מאשר אתה תחליט עבורם.
טכניקות ניהול משא ומתן
מו"מ סכום אפס
סיטואציה בה כשאני מרוויח השני מפסיד. מתאים למו"מ חד פעמי.
לדוגמא: מכירת מכונית פרטית למישהו, רוצים לקבל סכום גבוה עבור המכונית. שוכר מכוניות לא ישתמש בשיטה זו
כי הוא רוצה שהלקוחות יחזרו אליו. עמדות פתיחה קיצוניות – בכדי שניתן יהיה לרדת אח"כ.
מו"מ טכניקת סמכות
סמכות – שלא יכולים לקבל החלטות בעצמם אך יכולים להתיש יריב.
משא ומתן – טכניקת ריגוש / אמוציות
נעשה שימוש בטקטיקות של ריגוש / עובד על אמוציות – משחק דרמטי (עניין של כבוד, העלבה מהצעות שונות במו"מ)
צד שנוקט בגישה כזו מתייחס לוויתורים של האחר כחולשה.
משחק מול זמן
ישנו משחק מול זמן – משיכת זמן עד הדקה ה- 90 בכדי להגיע למצב לחץ.
מו"מ I Win – You Win
מו"מ I Win, You Win – אני מנצח אתה מנצח. התמורה שנובעת מהיתרונות של שני הצדדים היא גדולה מהוויתור.
מתאים ליחסים ממושכים. אסור לפתוח בעמדות קיצוניות, אלא במחוות המעידות על רצון טוב – בניית אמון הדדי.
ניהול מו"מ על הסכם העסקה ליחסי עובד מעביד.
אולי מעניין אותך גם :
הדרכת מכירות – הדרך למיקסום הכנסות
ניהול משא ומתן במכירות – "בידיים ריקות"
השאירו תגובה
מעוניין להצטרף לדיון?תרגיש חופשי להשתתף!