התמודדות מנהלי מפעלים בתקופת משבר
אסטרטגיית פעולה – מנהלי מפעלים רבים עומדים חסרי אונים מול המצב הכלכלי הנוכחי. את הפניות למשרדנו ניתן
לחלק לשניים: מנהלים החוששים מביצוע כל מהלך ("יושבים על הגדר") ולעומתם אחרים המעוניינים בקבלת סיוע
בתחומי השיווק והאסטרטגיה, מכירות, קידום מכירות ("יורדים מהגדר" ומעוניינים בנקיטת פעולה אקטיבית על מנת
ליצור שינוי). הפונים מהקבוצה השנייה מחפשים דרכי פעולה יצירתיות שיאפשרו להם להתמודד עם המצב הנוכחי,
שמקשה על פעילות סדירה של חברות ועסקים. הפניות מתחלקות לשני סוגים :
סיוע וייעוץ טקטי לעומת ייעוץ האסטרטגי ופיתוח דרכי התמודדות חדשניות. חלק ניכר של הפניות הן של
הנהלות חברות ומפעלים שהחליטו לבצע "מהלכים אסטרטגיים" מורכבים דווקא בתקופה זו.
כל איום נושא בחובט גם הזדמנות – אסטרטגיה שיווקית
בעוד שחלק ניכר מהמנהלים נתפס לתסמונת של שיתוק בעקבות ניתוח המצב, הרי המלצתי היא הפוכה: לא להיכנס
לשיתוק אלא להיפך לנקוט בתמהיל של פעילויות, בבחינת הנעה בעקבות הניתוח. למנהלים הבוחרים לנקוט
יוזמות בתקופת כאוס וירידה בביקוש, מומלץ לאמץ את גישת הפעולה הבלתי שגרתית והחריגה. אסטרטגיית פעולה
זו ניתנת לביצוע בעזרת החדשנות בניהול (מצוינות בעסקים).
את הניתוח רצוי לערוך בשני ממדים: פנימי וחיצוני, בעזרת "מודל SWOT" למיפוי החולשות והחוזקות הפנימיות,
ההזדמנויות והאיומים החיצוניים, ובהתאם לכך לפעול.
להלן ההמלצות ודרכי הפעולה בתמהיל פעילויות השיווק שניתן לטפל במצב באופן המיטבי ביותר שניתן:
מוצר וקהל יעד – Product People
הרחבת וגיוון "סל המוצרים" / "סל השירותים" ללקוחות הקיימים. מכירה נוספת / חוזרת ללקוחות אלה. איתור
"לקוחות רדומים" או "מנותקי קשר" או "לקוחות מתנדנדים". פיתוח והרחבת מערך השירותים בנוסף למוצרים.
התמקדות בפניה לפלחי שוק ונישות שמצבם הכלכלי טוב. יצירת מחויבות לפיתוח שווקי חו"ל שלא נפגעו בצורה
חמורה. לחברות שבידם האמצעים והנחישות לפעילות יותר יזומה. זוהי הזדמנות מצוינת לבידול והגדלת נתח שוק.
מדיניות מחירים – Pricing
התאמת המחיר למתחרים (שינוי זמני) תוך יצירת תועלת משולבת של רווח עם שקט נפשי. יש להימנע מהורדת
מחירים שאיננה מתוכננת ומשולבת עם מרכיב שיווקי אחר. פריסת תשלומים ללקוחות. תשלום באמצעות כרטיס
אשראי. לחץ על ספקים להורדת מחיריהם, הגדלת האשראי ושיפור תנאים. רכישה ישירה מיצרנים לצמצום עלויות.
מקום וצינור שיווק – Place
התארגנות לצמצום זמני אספקה וזמינות גבוהה של מוצרים על ידי ספקים שנתקעו עם מלאים. הפעלת צינורות
שיווק ניידים באופן זמני. שימוש מוגבר באינטרנט ככלי שיווקי.
תקשורת שיווקית – Promotion
שימוש מסיבי באינטרנט לחשיפת החברה והמוצרים. הצגת החברה והמוצרים באתרי אינטרנט שונים המאפשרים
זאת ללא תשלום. רכישת שטחי וזמני פרסום במסגרת ברטר עם המדיה. ניצול המצב הכלכלי לצמצום עלויות
המדיה. "תשלום לפי תוצאות" (תשלום ביחס להצלחת הפרסום) או לחילופין שימוש ב "קידום ממומן" ו/או בעזרת
דף נחיתה עם קידום ממומן.
שירות – Personal Care
מתן שירות ראשוני של פתרון בעיות באמצעות אתר האינטרנט של החברה. ביקור מוגבר אצל הלקוחות. הגברת
תדירות ועומק הקשר עם הלקוחות. להקדים פתרון בעיות על ידי בחינה משותפת של "נושאים רגישים" שעדיין
לא צפו על פני השטח. שיפור שירותי ההספקה.
מכירה – Professional Selling
פיתוח מוטיבציה גבוהה ו "רוח קרב" בקרב אנשי המכירות והעובדים. ניתוח מקצועי ומפורט של כל פעילויות
המכירה לזיהוי נקודות חולשה ושיפור מיידי. הימנות מצמצום מספר אנשי המכירות. הפיכת חנות האינטרנט
של החברה לחנות המאפשרת רכישת מוצרים ישירות דרך האתר.
אולי יעניין אותך גם :
ניתוח SWOT – חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים