איך חוק המספרים הגדולים עוזר להגדיל את היקף המכירות?
מומחה מכירות – חוק המספרים הגדולים הוא אחד החוקים החשובים בתחום המכירות ("מכירות טלפוניות", "תיאומי פגישות מכירה", "מכירה פרונטאלית", "מכירות מדלת לדלת" ובכלל), זהו חוק שפועל כמעט בכל עסק בהצלחה מרובה. עקרון "חוק המספרים הגדולים" אומר שככל שתייצרו יותר קשרים (לקוחות פוטנציאליים / שיתופי פעולה), הזדמנויות, פגישות, הצעות מחיר או מילוי מכרזים, אז הסיכויים שלכם להגיע ללקוח שיגיד לכם כן הולכת וגדולה.
בעסקים הקטנים קשה ליישם חוק זה מכיוון שתמיד קיים חוסר במשאב של "זמן ובעל תפקיד מבצע" ועוד סיבות לתירוצים נוספים למה לא מגיעים לבצע את התהליך בשיטתו הסדורה כנדרש. במידה ואנחנו לא מצליחים להתמיד בביצוע התהליך אנחנו לא נצליח ליישם אותו ולקבל תוצאות כמצופה.
ניהול זמן אפקטיבי של אנשי מכירות
נדרש להכין תכנית עבודה יומית / שבועית / חודשית, תכנון זה כולל סדר יום מראש, לוודא שקיים תכנון מול ביצוע (דיווח יומי על עמידה בתכנון, בעיות ביישום, מתן פתרונות תוך כדי הביצוע ומניעת גזלני זמן ואם יש תוודאו שלא יהיו כאלה). אנשי המכירות או קידום מכירות צריכים להתעסק נטו במכירות. נסו למקסם להם את הפעילות : בעוד השיחות, עוד פגישות, עוד הצעות מחיר, עוד סגירות / הזמנות / הסכמי שירות, עוד הכנסות.
עקרונות השיטה
החוק עובד על 4 עקרונות :
כמות – קידום מכירות
פניה כמותית גדולה ללקוחות פוטנציאליים מתאימים.
- ככל שישמעו על ההצעה יותר לקוחות יגדל הסיכוי לרכישה.
- אתה מוכר אך ורק למי שהגיע הזמן המתאים, בו ההצעה שלך עונה על הצורך של הלקוח למוצר ו/או לשירות אותו אתה מציע.
- עקרונות חשובים על מנת להצליח : להגדיר את קהל המטרה הנכון עבורכם, קבעו יעדים שניתנים למדידה (כמותיים וכספיים), הגבילו זמינות לביצוע המשימה, הציעו ערך אמיתי, נתחו תוצאות.
שיטתיות
עבודה שיטתית על סוג קהל יעד, באזור גאוגרפי, ביצוע של אותן פעילויות לקידום המכירה, כולל תיעוד יום יומי למה שצריך היה להתבצע ומה ובוצע.
עקביות
יום יומית לפעילויות שצריך לבצע (טלפון, פגישה, הצעה, מעקב למימוש הצעה בשעה ועוד…) על פי מה שסוכם עם הלקוח הפוטנציאלי בשיחתכם הטלפונית / בפגישתכם האחרונה, להוביל ולקדם את התהליך משלב לשלב עד סגירת עסקה / קבלת הזמנה / חתימת הסכם שירות.
הסתברות – גידול מכירות
ככל שמבצעים את שלושת השלבים הראשוניים בשיטה מדויקת יותר, עולה ההסתברות ואחוזי הסגירה גדלים גם.
קיים עקרון נוסף המשלים את חוק המספרים הגדולים – הבנה שחלק מלקוחות המטרה -הפוטנציאליים יהיו בנקודת הזמן הנכונה (בתזמון הנכון) לבצע הזמנה (עסקה / רכישה / לקבל שירות וכדומה).
טלמרקטינג לעסקים – יותר שיחות יותר סגירות
במידה ואנחנו מבצעים תהליך מכירת מוצר או שירות בטלפון אז הסיכוי למכירה יהיה גבוהה בצורה משמעותית.
טלמיטינג לעסקים – יותר שיחות שהופכות לפגישות
במידה ואנחנו מבצעים תהליך תיאום פגישות הכרות ומכירה לאיש מכירות שטח, הפגישות שיתאמו יהיו איכותיות וברמת פוטנציאל גבוהה לביצוע מכירה.
לסיום
עצה של מומחה מכירות – כאיש מכירות כשאתה פונה לקהל היעד שלך, אתה מבצע "תהליך מכירה" נכון ומוכר !
אולי יעניין אותך גם :
השבחת מערכי שיווק ומכירות גבוהות במיוחד – כך עושים זאת נכון
7 טעויות נפוצות בגיוס איש מכירות