מצב רוח | מצב רוח טוב | להתמודד עם לחץ | הצלחה מכירה

כמה אתם מוכרים ביום טוב שלכם? ומה קורה לרמת השירות שאתם נותנים ב "יום רע" שלכם?

מצב רוח – אנשי מכירות רבים מודעים לכך, שכשמצב רוחם מרומם, הכל 'מתקתק' כמו שעון. כיף להם לשוחח עם לקוחות, הם 'סוגרים' עסקאות בהתלהבות, הלקוחות נחמדים אליהם. ולהיפך – ביום ש'התחיל ברגל שמאל', הכל

פועל נגדם. כל ה'לקוחות הכי גרועים' מצלצלים דווקא אליהם, שום דבר שהם עושים אינו מצליח, ואפילו כוס הקפה נשפכה דווקא אל תוך המקלדת שלהם!

אם זה היה משפיע רק עליהם, זה היה עוד איכשהו 'מתקבל', אולם, אותם אנשי מכירות פועלים בצוות, יחד עם אחרים, והם משפיעים בהתנהגות שלהם, הנובעת ממצב רוחם העכור, על כל הסביבה. ה'הדבקה השלילית' יכולה

להרוס את היום למחלקה שלמה.

רוצים הוכחה?

המנהל שמגיע בבוקר עצבני, מעיר הערה מיותרת לאחד מעובדיו, ומכאן תוך חצי שעה – "כל העולם" יתעסק בדברים הכי שליליים. וטוב שיש את הממשלה, או את הממשלה הקודמת, כך שאפשר אפילו להאשים מישהו שגרם

לכל הדברים.

בדיקה מדעית – הצלחה מכירות, תלויה במצב הרוח שלכם

כיוון שהצלחתכם במכירות, תלויה במצב הרוח שלכם, הנושא נבדק לאחרונה באופן מדעי. המחקר מצא, כי פעולות מסוימות יכולות לשחרר ממצב רוח רע, וכי התנהגויות מסוימות אפילו יכולות להרע את המצב!

המחקר מצא, שאיש מכירות אמריקאי בממוצע, עובד 9 שעות ביום, כולל 1.5 שעות נסיעה. בממוצע, דווח על מצב מכירות מסובך אחד ביום, אפיון לקוח פוטנציאלי חדש אחד בכל יום, וסגירת עסקה, אחת ל – 3 ימי עבודה.

לכולנו יש ימים טובים וימים רעים, אך האם בדקתם פעם כיצד זה משפיע על התוצאות שלכם?

אתם בטח מכירים את שלושת סוגי הימים הבאים: יום גרוע, יום ממוצע, ויום קשה במכירות. מחקר שבוצע בארצות הברית ניתח את הקשר בין פעילויות של אנשי מכירות ביום עבודה לבין הרגשות שלהם. כתוצאה מכך זוהו 3 סוגים

של ימי מכירות:

יום עבודה קשה – בו מבצע איש מכירות יותר דחיות מביום רגיל. בשורה התחתונה, יום כזה דורש הרבה פעילויות "קשות". הנחקרים דיווחו על רמה גבוהה יותר של תחושת אי-נעימות ועצבים, וכמובן שציינו שהם היו מאוד

אקטיביים. אלו הם ימים טיפוסיים, שאינם אופייניים בהרבה רגשות המשפיעים על מצב הרוח.

יום עבודה לחוץ – מאופיין בשעות עבודה רבות מהממוצע, פגישות ומצבי מכירה מסובכים מעל הממוצע, ורמות לחץ גבוהות. היום מאופיין בשיעור גבוה מהממוצע של כאבי ראש וכאבי בטן. יש בו הרבה הפרעות, הפתעות, ומצבי

חירום הדורשים תשומת לב וטיפול מיידי. ביום עבודה לחוץ יש תבנית רגשית ייחודית. יש בו הרבה מצבים של תחושות לא נעימות. הנחקרים דיווחו על רמות גבוהות של חרדה, תסכול ופחד, על מצבי עייפות, שחיקה ודכאון.

יום עבודה מוצלח – מאופיין במספר גבוה מהממוצע של פגישות פרזנטציה וסגירת עסקאות באחוזי סגירה גבוהים יותר והרגשת הצלחה רבה. גם ביום עבודה מוצלח יש תבנית רגשית אופיינית. יש בו רמות גבוהות של תחושת

הנאה ושמחה. הנחקרים דיווחו על רמות אנרגיה גבוהות והתלהבות, ועל תחושה של נוחות ושליטה במצב.

החוקרים מצאו שבממוצע, רק 1 ל – 6 ימי עבודה, הוא יום עבודה שנתפס כ "מוצלח" על ידי איש המכירות, וכי מרבית הימים מתפסים כקשים או לחוצים.

מה עושים ל – שיפור מכירות ?

לפניכם 6 אסטרטגיות להתמודדות עם לחץ:

התמודדות עם הבעיה – באסטרטגיה זו, אתם מתמקדים בפתרון הבעיה שגורמת ללחץ, זוהי הטכניקה הפופולרית ביותר, אם כי מתברר שיש לה השפעה מועטה על הקטנת הרגשת הלחץ. למרות זאת אתם משתמשים בה, כי היא

חלק בלתי נפרד מהעבודה. אנשי מכירות רבים משתמשים רק באסטרטגיה זו, מכיוון שהם אינם מודעים לכלים אחרים.

מתן הערכה וקרדיט עצמי על הצלחות ודברים טובים שלכם – התמקדות אישית בדברים שמצליחים לכם, כדי להוריד לחץ מדברים שאינם מצליחים. לדוגמא: יצאתם מפגישה בה התברר לכם שהלקוח סוגר עיסקה עם מתחרה.

דרך ההתמודדות שלכם: אתם מזכירים לעצמכם כמה אתם טובים ומוצלחים בדברים אחרים, לאו דווקא מקצועיים, אתם שחקני טניס מצויינים, אתם הורים מצויינים, ואתם רוקדים ריקודי בטן מדהימים. רבים אינם מודעים לחשיבות

השימוש בטכניקה זו. המחקר גילה, כי השימוש בשיטה זו מקטין תחושת לחץ והרגשה לא נעימה.

הכרה בדברים שמחוץ לשליטתכם – המחקר גילה שטכניקה זו הייתה בשימוש בעיקר בימים לחוצים. השימוש נראה הגיוני, אולם נמצא שלא הייתה לה השפעה מיידית על הביצוע בעבודה. מצד שני, אנשי מכירות דיווחו על שינוי

חיובי ברגשות, על העלאת האנרגיה החיובית הפנימית וירידה בלחץ ובתחושות מעיקות.

פירוש מחדש למציאות – בטכניקה זו, אתם מנסים למצוא גם את הצד החיובי במצב, והולכים קדימה. השימוש בה הראה על שיפור מיידי בקצב העבודה, וביצוע פגישות נוספות, למרות שהלחץ ירד.

פעילות גופנית – השימוש בתרגילים פיזיים הביא להורדת תחושת לחץ, ולהעלאת רמת האנרגיה החיובית. הוכח, כי ניתוב נכון של פעילות גופנית מסייע לשיפור התוצאות.

חבירה – בטכניקה זו, אתם מחפשים תמיכה דרך חברים לעבודה. הימצאותכם ליד חברים, ויצירת שיחות נפש התגלו ככלים יעילים לניטול תחושת המועקה, ולחזרה אל רוגע ותחושה חיובית. ממצא זה עקבי ותואם למחקרים

אחרים, שמצאו כי שהייה עם אחרים, במיוחד עם חברים תומכים, מסייעת לטעון מחדש את המצברים האישיים שלכם. הממצא גם משלים מחקרים אחרים שגילו כי אנשים מוחצנים נוטים להיות יותר אקטיביים ומאושרים מאנשים

מופנמים.

טכניקות נוספות שמצאו בשימוש – ביצועי מכירות

שיחה עם יועץ או מאמן אישי – מכל האסטרטגיות, זוהי האסטרטגיה שהביאה, על סמך המחקר, לירידה המשמעותית ביותר בתחושה הרעה ובלחץ. מתברר, כי שיחה עם מאמן אישי, אדם מקצועי או אפילו עם חבר טוב יעילה מאוד בהקטנת הלחץ.
השוואה למצב הרבה יותר גרוע – מאוד אפקטיבית בהקטנת לחץ, ובמקביל בשיפור האפקטיביות בעבודה. 'היה יכול להיות גרוע בהרבה' עוזר לקבל קצת פרופורציות, ולצאת עם מטען חיובי להמשך.
שימוש במעוררים כמו סיגריה או קפה – הקטין את הלחץ, אבל זה גם צמצם את מספר הפגישות. וגם היו פחות אפקטיביים ופרודוקטיביים לעומת אנשי מכירות אחרים שאינם משתמשים בתכיפות גבוהה במעוררים.
הסחה עצמית – הפסקת העבודה השוטפת, ופניה לפעילות אחרת כמו צפייה בטלוויזיה, קריאת עיתון וכו', מביאה לחזרה לעבודה עם יותר אנרגיה חיובית.
יציאה לחופשה או הפסקת עבודה מוקדמת – בעת חזרת איש המכירות לעבודה, עבודתו אופיינה, כצפוי, באנרגיה רבה, אולם המשימות שחיכו לו, גרמו ליצירת עומס חדש. נראה שאין פתרון בשיטה זו.
ביצוע פגישות מכירה נוספות – שיפור הרגשת השליטה הנוצרת בעקבות מהלך שכזה בלבד.