השגיאות הגדולות ביותר של אנשי מכירות
מכירות מומחים
שגיאה מכירה – לאחר ניסיון של כ 40 שנה הן כשכיר בתפקידים בכירים בניהול מערכי מכירות והן "כיועץ מומחה מכירות", להלן 14 שגיאות שכיחות וקטלניות עבור אנשי המכירות, שיש להימנע מהן :
- הם ממוקדים מדי בעצמם – יותר מאשר בלקוח. הם חושבים על תהליך המכירה במקום על הפתרונות שהלקוח מחפש.
- הם סוגרים מהר מדי – הרבה לפני שהלקוח בשל לקנות, הם כבר מאיצים בו.
- הם ממוקדים במוצר או בשירותים – שלהם ובידע המקצועי שיש להם על המוצר והשירותים, במקום להיות ממוקדים בצרכים של הלקוח.
- מכירה אגרסיבית – אנשי מכירות מסוימים "דוחפים" את המוצר כל כך חזק, שניתן ממש "להריח" את "העמלה" שלהם באופק.
- פניה ללקוחות שאינם מעריכים או מעוניינים במוצר – או בשירותים מבלי לוודא את ההתאמה.
- הם אינם מאתרים צרכים של הלקוח – לפני שהם עורכים את הפרזנטציה שלהם.
- הם אינם אוספים מספיק מידע על הלקוח – מחקרים מעידים שככל שיש יותר מידע על צרכי הלקוח, כך יש פחות חשיבות למחיר בהחלטת הקניה. לכן, כדי להצליח למכור יותר, מומלץ לאסוף כמה שיותר מידע על הלקוח.
- הם נכשלים באיתור מקבלי ההחלטה האמיתיים – ברוב המקרים איש המכירות מופיע בפני מנהל בדרג ביניים ואותו מנהל מעביר בעצמו את הדברים למקבל חלטה.
- הפרזנטציות או ההצעות המוגשות, אינן פונות אל הצרכים של מקבל ההחלטה – מומלץ לכלול תמיד פתרונות, מוצרים או שירותים שעונים גם על הצורך של מי שמוציא את הכסף.
- הם אינם מסבירים ללקוח את "המחיר" שהוא משלם על חוסר קבלת החלטה – לרכוש את המוצר או השירות. הרבה פעמים אין סגירה לא בגלל שהלקוח מעדיף לקנות מוצר ממישהו אחר, אלא משום שהוא מחליט "להקפיא" או לדחות החלטה.
- הם מניחים שהלקוח מודע לכל הצרכים שלו – ברוב המקרים הלקוח אינו מנסח לעצמו את מכלול הצרכים הוא פונה בגלל איה צורך ראשוני ואיש המכירות צריך לחשוף בפניו את התמונה הרחבה.
- הם נכשלים באיתור החששות של הלקוח.
- הם אינם מוצאים בעצמם סיבה מספיק טובה – למה כדאי ללקוח לקנות את המוצר או השירות שלהם.
- הם נוהגים לדבר במקום לשאול שאלות – טכניקת המכירה הטובה ביותר היא לתת ללקוח למכור.
מומחה מכירה – שגיאות מהן יש להימנע בתהליכי מכירה
חלק מהשגיאות הללו ישמעו לכם אולי טריוויאליות, אולם רובנו ככולנו עדיין מוצאים את עצמנו עושים חלק מהן חלק מהזמן.
שגיאה מכירה – האם אתם מוכרים?
בכל תהליך מכירה שלכם, עצרו ובדקו את עצמכם, האם אתם "מוכרים" סחורה או מספקים פתרונות כוללניים לצרכים הרבים של הלקוחות שלכם?
אולי יעניין אותך גם :
תכונות, יכולות ואישיות איש המכירות
יועץ ומאמן מכירות – אנשי המכירות שלך חייבים למכור יותר – גם בתקופות קשות!
השבחת מערכי שיווק ומכירות גבוהות במיוחד – כך עושים זאת נכון