סוכני מכירה | סוכן שיווקי | סוכנות מכירה | סוכנות שטח |סוכנות הפצה |שטרן יועצי ניהול

סוכני מכירה – סוכן מכירות עצמאי הוא, פרילנסר האחראי על יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים ועל מכירת

מוצרים או שירותים. סוכן מכירות הוא נדבך משלים ויכול להיות מרכזי בעסק ועליו להיות מסוגל לסגור

עסקאות ולהביא לרווח לחברה.

מה התפקיד של סוכן מכירות (סוכני מכירה)?

סוכן מכירות אחראי על מגוון משימות, כולל:

זיהוי לקוחות פוטנציאליים: סוכן המכירות אחראי על זיהוי לקוחות פוטנציאליים שיכולים להרוויח מהמוצר או השירות של החברה.
יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים: סוכן המכירות אחראי על יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים כדי ללמוד על הצרכים שלהם.
הצגת המוצר או השירות: סוכן המכירות אחראי על הצגת המוצר או השירות ללקוחות פוטנציאליים כדי לשכנע אותם לרכוש אותו.
סגירת עסקאות: סוכן המכירות אחראי על סגירת עסקאות עם לקוחות פוטנציאליים.

בחירת סוכנים – סוכני מכירה

הבעיה המרכזית בבחירת סוכנים הינה שאני לא מכיר את השוק, והסוכן מכיר אותו טוב יותר בכל מקרה.

הבעיה השנייה הסוכן עובד עם עוד חברות מתחרות באותו שוק של מכירות ולכן לא מקדיש את השירות

אך ורק לחברה שלי.

הסוכנים מתמחים בתחום מצומצם במשך הזמן. הסוכן שאני מוכר לו הוא לא היחיד שפועל באזור ולכן יתכן

מצב שהסוכן לא יצליח ו/או יצליח למכור את המוצר שלי בעזרת מוצר של לקוח אחר (כלומר הליין מוצרים

של החברה יצטרף לליין מוצרים של חברה מתחרה ואז ניתן יהיה למכור).

מכאן נוצר מצב בו אני שואל את עצמי מה הפערים שאני צריך לסגור ו/או להשיג (ע"פ רשימת יעדים אותה

החברה רוצה להשיג) ביחד עם הסוכן או שאני לא יכול להשיג.

זרמים – כל מה שעובר בצינור שיווק, סחורה, החזרי סחורה, הפקת חשבונית וגביה כספית, הדרכה,

פרסום וכדומה.

סוגי סוכנים – סוכן מכירה

סוכן בלעדי – נדרש להחליט האם רוצים סוכן בלעדי שהחברה והסוכן יכולים להרוויח ויותר מכך האם הוא

לויאלי אך ורק לחברה שלנו או לא? כדי להשיג סוכן בלעדי צריך לייצר מוצר שהחברה צריכה לשתף את

הסוכן בשיווקו, כמו כן להבין מהם האינטרסים המניעים את הסוכן ולהיפך, נדרש לסגור בלעדיות בשיווק

והמכירה אך ורק למוצרי החברה בלבד.

סוכן מכירות – עצמאי אדם שלמעשה לא מחזיק סטוק סחורה ולא עושה פעולת הפצה ו/או הספקה של

מוצרים. זהו האדם שעובד בשטח ועושה הזמנות בלבד. הסוכן מייצר את הקשר בין הלקוח ליבואן / יצרן,

מקבל הזמנות בלבד, בנוסף מקבל עמלה מהיבואן / יצרן ואז הסוכן אינו בתהליך. הסוכן הוא סוג של

מתווך בין הלקוח ליצרן / יבואן ללא ביצוע תהליך המכירה עצמו.

מפיץ – הוא למעשה סוכן מפיץ, בדרך כלל מחזיק מלאי אצלו ברכב / בבית / במחסן שלו. כמו כן קיימים

סוכנים מפיצים ללא מלאי אצלם, הם לוקחים סחורה מהמפעל ומפיצים ללקוחות. עלויות של סוכנים אלה

קטנות יחסית, ללא הצורך לאחסן ולנהל סחורה. לפיכך העלויות והתשלומים לסוכנים אלה קטנות.

שלבי בחירת סוכן

קבלת מידע על סוכנים

ראיון סוכנים שרוצים שיעבדו עבורנו. במהלך ראיון העבודה אני יכול לבסס את המידע שניתן לקבל ממנו.

בדרך כלל יש סיכום דברים, חתימה על חוזה, והצגת ערבויות על ידי הסוכן או קבלת התחייבות אישית

או של העסק, כלומר סוג אחר של ביטחונות על מנת לתת לו סחורה.

לאחר מכן יש תקופת ניסיון + חתימה על הסכם סופי, תמיד משאירים פתח ליציאה ממנו במידה וניסיון

לא מצליח. חתימת הסכם עם סוכן יש לבצע אצל עו"ד המתמחה בתחום זה.

וזאת על מנת לא ליפול בהסכם דברים זה, מנהל שמסתמך על הידע שלו ו/או אמון בין הצדדים יכול

להיכשל. לאחר שלב זה קיים צורך בפיקוח ובקרה על פעילות הסוכן.

מאפייני הסוכן

פרמטרים שבודקים אותם במחקר המקדים וגם בראיון העבודה עם הסוכן עצמו.

אזור המחיה – הפריסה והכיסוי של השוק ע"י הסוכן. היכן הוא פועל והיכן הוא לא, מהו תחום עבודתו –

התמחותו? האם יש לו כוונות להתפרס על אזורים מכירה חדשים נוספים לקיים, תוך כמה זמן,

איך זה יתבצע, מי הם הלקוחות הגדולים ביותר שלו, מהי חשיבותם עבור החברה שלך, בדיקת

כרטיסי לקוח וסדר גודל של פעילות מכירה אותה הסוכן מבצע מולם.

גודל הסוכנות – זוהי נקודה שיש לבדוק אותה והיא קשורה לתשתית של הפעילות הקיימת, כמה אנשי

מכירות הוא מעסיק, האם הוא מעסיק קבלני משנה במכירה, האם הוא יכול להעסיק קבלני משנה מה

הוא מוכר ומה אנשי המכירות מוכרים, האם יכול לבצע הפצה טובה. האם הבעלים של הסוכנות

מעורבים בפעילות היום יומית שלו? האם ישנה נגיעה אישית, אחריות אישית "לגלגל את העסק

קדימה". גודל צוות המשרד ואופי המשרד.

אופן ביצוע העבודה במשרד, האם ביצוע העבודה היא ידנית או ממוחשבת האם החברה נמצאת

בשלב של בפיתוח ו/או הצטמצמות, מהו מגוון המוצרים המשווקים, עבור אילו חברות, איך החברה

שלי משתלבת או איזה מוצר משלים משתלב איתי. האם הסוכנות מייצגת יצרנים ו/או יבואנים

באיזה ליין מוצרים ועוד.

שיתוף פעולה עם הסוכן (סוכני מכירה) – נקודות למחשבה ובדיקה

מהם ציפיות הלקוח מהמוצרים שלי, האם יש לסוכן קו מינימום למכירות (תוכנית ביקורים, אמצעי מכירה, יעדי מכירה, דוגמיות מוצרים ועוד…).
האם הסוכן רוצה להיבנות ממך או רוצה לבנות אותך.
במידה ושיווק מוצר בהתחלה לא הולך והסוכן פורש ומשאיר אותך ללא סוכן ולאחר הוצאה כספית גדולה של פרסום ומכירות מה אתה עושה.
מהו אמצעי התקשורת שלך עם הסוכן על מנת לקדם הכנה והפצת הזמנות.
מהי שיטת המכירה.
האם קיימת תוכנית הדרכה לסוכן.
האם קיימת תוכניות – מכירות, מעקב מכירות, בניית מוניטין.
האם קיימת מערכת המרצה – לאנשי המכירות, יעילות מכירה.
האם קיימת נכונות אצל המפיץ ליצור קשרים ישירים עם לקוחות ו/או לעזור לך ולקבל מידע עדכני על צורכי הלקוחות ומכירות, כמויות, רצון הלקוחות וכו'.
קידום מכירות – שיווק וקידום מכירות ע"י המפיץ ונכונות לעזור לך בתחום זה. מאגרי לקוחות המשמשים לקידום מכירות.
דיבור ישיר עם לקוחות – מכתבים ועלונים הנשלחים ללקוחות שלו.
האם סוכן מפיץ נוהג להשתתף בייזום תערוכות וכנסים מקצועיים. האם קיימת התמקצעות בתחום.
חוות דעת והמלצות של הסוכן – ע"י קבלת חוות דעת מספקים ו/או יצרנים שעובדים עם הסוכן. פניה אל לקוחות על מנת לאמת את המידע. מהי רמת התקשורת עם הלקוחות וחוות דעת מתחרים עליו. האם חוות הדעת היא שלילית ובאיזו רמה, במידה וקריטי אז אין התקשרות עם סוכן זה.

הסכם עם הסוכן – סוכני מכירה

הגדרת הצדדים – מבחינה משפטית, יעשה ע"י משפטן. הגדרת תפקידים ו/או חלוקת עבודה בין הצדדים להתקשרות, מי היצרן ומי הסוכן מפיץ.
הגדרת המינוי – סוכן, סוכן מפיץ, סוכן בלעדי, איזה מוצרים / איזה מבחר. הגדרה בצורה ברורה מה המינוי של הסוכן.
הגדרת אזורי המכירה – הגדרת הטריטוריה, חשוב מאוד, במיוחד אם אתה שוכר מספר מפיצים בו זמנית לביצוע העבודה. כמובן שהחלוקה חייבת להיות חלוקה מדויקת.
הגדרת תפקידי הסוכן והתחייבויותיו (התחייבות, אחריות). האם מחויב במסעי פרסום, תערוכות, הפצה וקידום מכירות, אחזקת משרד ומחסנים וכדומה.
האם הסוכן עוסק באיסוף מידע שיווקי ותחזיות מכירה והעברת מידע זה ליצרן על מנת להיערך / לפעול בהתאמה.
האם הוא מתחייב לתקופת עבודה משותפת (זמן תעסוקה מסוים).
דיווח מכירות והכנסות כספיות כתוצאה ממכירה.
התחייבות לא לשנות אזורי מכירה ושינוי ליין מוצרים משווק. לא לשנות את המחיר מעבר למחיר שנקבע במשותף עם היצרן.
חובת ניהול ספרים ונגישות קלה מאוד לחומר זה ע"י היצרן.
כתב התחייבות הסוכן כלפי היצרן, בהקשר לקבלת מידע עדכני ואמין מבלי להגביל את היצרן לגישה לדוחות ונתונים.
קביעת מחירים – מה מציע למי ואיך, הנחות, מבצעים, בעיות תשלום וכד'. צריך לקבוע שיטה (עמלות במידה וישנם).
במקרים מסוימים תשלומים מסוימים צריך לקבוע עם הלקוח.
חובות הצדדים להסכם כלפי הלקוח.
הגדרת חובות של הלקוח כלפי היצרן ולהיפך, יצרן וסוכן כלפי הלקוח.
טיפול בהחלפות / זיכויים / מוצרים פגומים מול לקוחות קיימים וחדשים.
שירות לקוחות – טענות לקוח כלפי היצרן מי צריך לטפל בכך.
טיפוח לקוח והגדלת הפעילות מולו.
תקופה הסכם – קביעת תקופת עבודה משותפת של פעילות. פקיעת ההסכם. אופן ביצוע הודעה על ביטול ההסכם ותנאיו. סודיות ואי תחרות. למי שייכים הלקוחות בתום תקופת ההתקשרות ולאחריה.