Archive for category: מאמרים

גישות חדשניות בניהול – ניהול גמיש מהו ?

ניהול גמיש – יכולת הנהלת הארגון לשנות במהירות את המבנה הארגוני, תפקידי העובדים וזמני עבודתם. הגורמים המחייבים ניהול גמיש : שינויים במוצר על פי דרישת השוק. שינויים בסביבה טכנולוגית. עמידה בעומסי עבודה משתנים כמו: עובדים זמניים, שעות עבודה גמישים כמו שעות נוספות, עבודה במשמרות , עבודה מהבית (הייטק).

גישות חדשניות בניהול – גישת שינדוס מהי ?

גישת שינדוס (שידרוג) – עיצוב הארגון מחדש בדרך חדשנית ויצירתית. מאפייני הגישה : כל עובד מבצע מספר תפקידים ביחד. העובד אחראי על תהליך הבקרה של עבודתו. שינוי תהליכי עבודה בתהליכים שונים ויעילים יותר. הרחבת סמכויות העובדים כדי להקטין את הפיקוח של המנהלים. הפחתה בעיכובים בתהליך הייצור עקב הקטנת היעדרות של עובדים.

מאפייניה המרכזיים של השיטה הינם :

• מיקוד בתוצאות ולא במטלות.
• ביצוע כל הפעולות בתהליך, במידת האפשר, בידי אדם אחד.
• הגדרת העיסוק סביב היעד ולא סביב מטלה בודדה.
• ללקוח נקודת מגע אחת עם החברה. היודעת בכל רגע נתון מהו סטטוס ההזמנה שלו.
• חיבור פעולות האיסוף והעיבוד של מידע.
• במשאבים המפוזרים גיאוגרפית יש לטפל כאילו הם מרוכזים.
• מנהיגות וחזון אמיתי של ההנהלה הבכירה.
• העשרת התפקיד תוך האצלת סמכויות.
• חשיבה יוצרת, מהפכנית, מסעירת מוחות, הדמיון צריך להוביל החלטות לגבי טכנולוגיות ולא להיפך.

גישות חדשניות בניהול – ניהול לאיכות מהו ?

ניהול לאיכות – קיימות שתי גישות:

א. ניהול לאיכות כוללת – גישה המתמקדת בחובתו של כל עובד לדאוג לאיכות ושיפור תהליך העבודה כדי להפיק מוצר איכותי. עקרונות הגישה :

שיפור המוצר חייב להיות תהליך מתמיד. אין להתפשר על איכות. החלטה על רכש לא תתבסס על מחיר בלבד אלא לבדוק גם איכות. אין לקבוע מטרות שאי אפשר להשיג אותם. ניהול העבודה והפיקוח יתמקדו בעזרה לעובדים לייצר מוצרי איכות.

ב. ניהול לאיכות ISO 9000

גישה המתבססת על שימוש בנהלים ובתקנים במטרה להבטיח את איכות המוצר או השירות.

ISO 9000 זוהי מערכת תקנים להבטחת איכות מוצר או שירות. מערכת זו נקבע על ידי הארגון הבינלאומי והיא מבטיחה כי מוצר או שירות של ארגון הפועל על פיהם, עומד בסטנדרט של איכות. מפעלים הפועלים על פי גישה זו מאתרים את התקלה במוצר או בשירות מנתחים את הגורמים לתקלה ומתקנים כדי למנוע תקלות כאלה בעתיד.

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ ארגוני

יועץ ארגוני

ייעוץ ניהול

ייעוץ בהנדסת תעשייה וניהול

הבטחת איכות ומצויינות עסקית

שיטות ניהול מתקדמות להתייעלות ואופטימיזציה

ניהול מכירות – בחברת B.M.W פיתחו שיטת הדרכה ייחודית המופעלת בכל סניפי החברה בעולם. השיטה עוסקת בניהול צוות של מוכרנים עצמאיים הפועלים כצוות מגובש, מבלי לאבד את הייחודיות של כל פרט בקבוצה.

צוות המכירה הינו האמצעי העיקרי העומד לרשות מנהל המכירות כדרך להשגת מטרות החברה. כדי להשיג את מטרותיו, חייב צוות זה לתפקד בהרמוניה מלאה, כקבוצה מגובשת ומתואמת, המשתפת פעולה ומגיעה יחד ליעדים.

סוגי מוכרנים בצוות

המוכרן המוכשר – "סוס דוהר"

תיאור : בעל יכולת, חושב, ריאלי, מאופק, בעל ביטחון עצמי.

הנעה : בקש ממנו לסכם דברים. שתף אותו בשיחה בנקודות מכריעות. גרום לו להרגיש כי הוא "בן בריתך".

תפקידים : "פרה חולבת מזומנים", לקוחות "שמנים". "פתיחת" לקוחות חדשים או נקודות מכירה חדשות.

המוכרן הווכחן – "בולדוג"

תיאור : תוקפני, רגשני, אין לי "זמן" לאחרים, לא מוכן לשמוע דעות של אחרים.

הנעה : הישאר רגוע ואל "תתרגש" ממנו… עודד אחרים להפריך את דעתו. טקטיקה מועילה – התעלם ממנו.

תפקידים : טיפול בלקוחות מעייפים, טיפול במסחר. מו"מ ארוך ומתיש. טיפול בגבייה או חובות אבודים.

המוכרן שיודע הכל – "קוף"

תיאור : "בלתי נשלט", מפריע, מוחצן, פדנטי, טינו נותן לדבר.

הנעה : הגבל את השתתפותו בשיחה. שאל את אנשי הקבוצה לדעתם על השערותיו.

תפקידים : הכנת עדכונים לפגישות מוכרנים. עדכון הצעות מחיר, מחירונים. התמודדות עם פתרון בעיות בלתי ניתנות לפתרון.

המוכרן הפטפטן – "צפרדע"

תיאור : חסר ניסיון, מוחצן, רגשן, לא בטוח בעצמו, לא יציב.

הנעה : הפרע לו בטאקט. הגבל השתתפותו בדיון (הקצב זמן). הבא את האחרים למנוע ממנו לפטפט. מנע מידע שאנו רלבנטי ישירות לעיסוקו.

תפקידים: השתמש לפעילות התשה וריכוך. מודיעין – מתחרים, לקוחות, ספקים. אירועים חברתיים. ביקור שירות.

המוכרן הביישן – "גדי"

תיאור : מופנם, רוצה אך מתקשה להתבטא, אדיב, רגיש.

הנעה : שאל אותו שאלות ישירות. הסכם עימו מיידית, תן לו אישור מיידי. עודד את ביטחונו העצמי. בצע תיחקור אישי.

תפקידים: חוות דעת על עזרי מכירה. ביצוע הערכות בכתב על פעילות קד"מ. הכנת תוכנית עב

המוכרן הנגטיבי – "קיפוד"

תיאור : עקשן, אגרסיבי, תוקפן, רגשני, פסימי, חסר סבלנות, דוחה.

הנעה : הבע הערכה לניסיון ולידע שלו. הערך את מזגו השאפתני.

תפקידים : הסתערות על יעדים קשים. פריצת נקודות מכירה בעייתיות. הליכה כנגד הזרם, מניעת נשירה של לקוחות.

המוכרן הלא-רגיש – "קרנף, עור עבה"

תיאור : שטחי, פלגמטי, קשה להנעה.

הנעה : יש לשאול את דעותיו בכל נושא. בקש ממנו להציע דוגמאות. ודא את תרומתו.

תפקידים : טיפול בהתנגדויות מסובכות. טיפול בתקלות, קריאות שירות. מו"מ עם ספקים. שעות עבודה ארוכות.

המוכרן היהיר "ג'ירף"

תיאור : יהיר, אגואיסט, לא גמיש, הכל "קטן עליו", לא רוצה (לא נאה לו) להיות מעורב.

הנעה : אל תמתח עליו ביקורת. השתמש בשיטת ה "כן, אבל…". צור לך בן ברית בקבוצה.

תפקידים : מכירת מערכות, מוצרי יוקרה. תקשורת עם לקוחות "ילדותיים". הצבת אתגרים חדשים לאנשי המכירות.

המוכרן החכם "שועל"

תיאור : מנסה להבין את שיטת הניהול, האסטרטגיה והטקטיקה, ערמומי ווכחן.

הנעה : כוון את שאלותיו לקבוצה. הפעל עליו את קסמיך. שים עליו עין. התייעץ עימו.

תפקידים : קליטת מוכרנים חדשים. פתרון בעיות. ממלא מקום מנהל, קידום. הכנת תוכניות עבודה שנתיות.

מניעת תחרות בצוות מכירות

כיצד אם כן, מתגברים על אפקט התחרות בצוות, האינדיבידואליות וההטרוגניות בהפעלת מערך מוכרנים, מבלי לאבד את היתרונות האישיים והאישיותיים של כל מוכרן בנפרד?

שיטת הדרכה וניהול ייחודית

ניהול מכירות – במטה החברה העולמי במינכן גרמניה, פיתחו שיטת הדרכה וניהול ייחודית המופעלת בכל סניפי החברה באירופה, שמדגישה ניהול צוות של מוכרנים אינדיבידואלים, הפועלים כצוות מגובש. זאת מבלי לאבד את הייחודיות של כל פרט בקבוצה. B.M.W מביאה לגיבוש צוות מכירה מקצועי מיומן, מבלי לפגוע ביתרונות האישיותיים והייחודיים של כל איש מכירות.

גיבוש צוות אפקטיבי

ניהול מכירות – על פי השיטה של B.M.W, מוצעת למנהל המכירות שיטת עבודה בשלבים (11 שלבים) שתבטיח גיבוש צוות אפקטיבי, להלן השלבים בגיבוש ובניית הצוות :

• בנה קבוצות הטרוגניות של מוכרים, תוך ייצוג לטיפוסים שונים.
• זהה את הטיפוסים השונים, ובנה להם מסגרת פעילות מתאימה. השתמש בשיטות גיבוש והנעה, המתאימות להם באופן ייחודי.
• בנה צוות מצליח, תוך שימוש בחלקם ליצירת "איזון" בין הטיפוסים השונים והמשימות השונות, ושימוש בחלק האחר ל"דחיפה" וחתירה להשגת היעדים.
• זהה, נהל והרכב קבוצה מנצחת, באמצעות ניצול המיומנות האישית של כל מוכרן, דרך טיפוסי האישיות שלו.
• התעמק עם השועלים (החכמים) בפתרון בעיות קבוצתי…
• עודד את הקופים ("היודעים הכול") והג'ירפה (היהירה) להעלות את רמת ההישגיות בקבוצה (נראה להם).
• שסה את הכלבים ("וכחנים") והקיפודים ("נגטיבים") במתחרים שלך, ובמצבי מכירות בעייתיים.
• צור דיאלוגים חברתיים, ואסוף מודיעין באמצעות הצפרדע (פטפטנית).
• הקרב את הקרנפים ("עור עבה") לקרב התשה של מו"מ ארוך.
• עודד את הגדיים (ביישן) לעורר רעיונות חדשים ולבטא את אישיותם.
• הדהר את הסוסים (המוכשרים) לקראת ניצחון בקרב.

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ שיווקי לעסקים

הקמה ושיפור מערכי מכירות

השבחת מערכי שיווק ומכירות גבוהות במיוחד – כך עושים זאת נכון

ניהול שיווק ומכירות

כבר חשבתם ששמעתם על הכול – טרייד-אין, ליסינג, השכרה, קניה ומכירה. אבל על Buy Back שמעתם? Buy Back היא שיטה חדשה לסחר בכלי רכב – שיטה שמאפשרת לנו ליהנות מכל העולמות.

מצד אחד – אנחנו זוכים לקנות רכבים עם הנחה התחלתית, ומצד שני אנחנו יכולים למכור את כלי הרכב ולקבל עליו את מחיר המחירון העדכני בניכוי ההנחה שקיבלנו.

Buy Back מאפשר לנו לקבל את ערך הרכב בניכוי הבלאי הטבעי שלו והירידה בערך הרכב, וכך להרוויח את מלוא הסכום האפשרי עבור הרכב באותו הזמן.

לעומת שיטה זו הרבה חברות יסכימו לקנות את הרכב הישן שלנו. הבעיה היחידה היא שהם יסכימו לתת לנו מחירים שאינם תואמים את ערך המכונית עצמה.

הסכם מכר חוזר

קנייה על ידי קונה שרכש כבר מוצר או שירות לפחות פעם אחת בעבר. מקובל שקנייה חוזרת מודדת את המידה שבה מרוצה הקונה מביצועי המוצר בעבר – כלומר המוצר התאים לצרכים ולרצונות של קבוצת הלקוחות שניסו אותו.

קנייה בפעם הראשונה יכול להיות שתעשה מתוך סקרנות, אולם רק סיפוק מהמוצר מחזק את העמדה החיובית שהיתה לצרכן ומגדיל את ההסתברות שיחזור ויקנה אותו, אם וכאשר יזקק לו. אם הצרכן איננו מרוצה לא זו

בלבד שההסתברות לקניה חוזרת היא מזערית, יש סיכוי שהוא יעביר מסרים שליליים לגבי המוצר לכל מי שמכיר בסביבתו הקרובה (בתקשורת בינאישית). ככל שהשיווק מבודל יותר, דהיינו תמהיל המוצרים מותאם לפלחי שוק

שמנסים לספק את רצונותיהם המיוחדים – הסיכוי לקנייה חוזרת גדול יותר.

למה זה משתלם לכם?

תחשבו על המבצע לעומת המחיר שהייתם יכולים לקבל במכירה לחברות אחרות או אפילו לאנשים פרטיים – מחיר המחירון מיועד לרכב במצב "חדש" שלא עבר הרבה. במידה ונסעתם כמות מכובדת של קילומטרים ודאגתם ליהנות

מהרכב עד תומו, סביר להניח שמחיר מחירון – לא תקבלו.

בנוסף המשמעות היא שבתקופה בה אין ביקוש גדול לרכבי יד שנייה, יש לכם את מלוא הוודאות וביטחון שתוכלו למכור את רכבכם בקלות, בלי להשקיע עלויות פרסום, בדיקה במכוני בדיקה, שעות מפגשים וניהול מו"מ בשוק

הפרטי. למעשה מסלול Buy Back מאפשר לכם היום ליהנות משילוב יתרונות מנצח וראשון מסוגו, שהופך את חלום הרכב החדש "לקל מתמיד".

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ שיווקי לעסקים

ניהול שיווק ומכירות

ייעוץ ופיתוח עסקי

ייעוץ אסטרטגי – קידום אסטרטגיה שיווקית

תוכנית שיווקית

Cash & Carry – מודל שיטת "שלם וקח" ידוע באירופה ובארצות הברית ומטרתו לחסוך ללקוח (קמעונאי, עסקי ומוסדי) עלויות ההובלה והאספקה של הסחורה. שיטת שלם וקח מאפשרת לכם לבחור כמות רצויה ולשלם עליה

במזומן. ההובלה של המוצרים הינה באחריות הרוכש בלבד, היתרון מתבטא במחיר מוזל וללא צורך בהמתנה בקופה רגילה. לקיחת המוצר הביתה והנאה ממנו מיד לאחר הרכישה.

שלם וקח (Cash & Carry) – איך עובדת השיטה?

השיטה עובדת בשתי דרכים :

1. הלקוח מגיע בעצמו לחנות / מחסן סיטונאי גדול של היבואן (גם בחנויות עודפים והאאוטלטים), נחשף למגוון רחב של המוצרים, המוצגים בחנות במחיר סיטונאי מיוחד עבורם. על המדף ישנו מחיר רגיל ומיוחד. שיטה זו
2. מאפשרת ללקוחות להשוות בקלות בין מחיר הצרכן הסופי ומקילה עליהם בקבלת החלטה לגבי כדאיות הרכישה. הלקוח רואה בודק ובוחר בעצמו את סל הקניות שלו, וזאת ללא עיכוב בזמנים וללא התחייבות.
3. הלקוח מבצע הזמנה טלפונית מול נציגי החברה שעתיים מראש לפני הגעתו, כאשר ליקוט המוצרים מתבצע ע"י עובדי החברה וזאת ללא כל תשלום נוסף, בדרך זו יוכל הלקוח לחסוך זמן ועלויות הובלה. ההזמנה הארוזה ממתינה על עגלה / משטח עד לזמן הגעתו של הלקוח.

התשלום מבוצע במעמד איסוף הסחורה והינו במזומן / אשראי / צ'ק (תשלום בצ'ק יתאפשר רק לאחר בדיקה ואישור הצ'ק).

• אפשרויות תשלום נוחות.
• בלעדי לבעלי עסקים ועצמאיים.
• מוצרי מותג היבואן – היצרן.
• קיימת אפשרות למשלוחים לבית העסק.
• חנות סיטונאית גדולה במחירים מעולים.
• מוצרים באריזות מוסדיות.
• במקום חניה חופשית ומסודרת ותנאי ההגעה לחברה הינם קלים ונוחים (מיקום מרכזי).
• שיטה זו חוסכת ללקוח זמן וכסף (יתרונות ונוחות הרכישה) וחושפת אותו למוצרים חדשים בשוק כל הזמן.
• היבואנים נותנים שרות מהיר, אמין ואדיב, ללקוחותיהם על ידי מענה לסל מוצרים רחב וזול המתאים לכל צרכי הלקוח (מחירים אטרקטיביים במיוחד).

מהיר, קל ומשתלם !

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ לחנויות קמעונאיות וזכיינות

ייעוץ שיווקי לעסקים

ייעוץ עסקי

ניהול שיווק ומכירות

תוכנת ניהול קמעונאי – קופה רושמת חכמה לחנות מהי?

איך יוצרים "חווית קניה" בעולם הקמעונאי?

הקמת חנות – רשת חנויות קמעונאיות

שירות לקוחות

שרות לקוחות – אנו מתמחים בפתרונות ל שיפור מערכי השירות ללקוח והפיכת ארגון ל- "ממוקד שירות", ע"י: בניית מערכי שירות והתמקדות בלקוחות, כאסטרטגיה להשגת מצוינות בשירות ושיפור תדמית מול לקוחות.

• המרצת אנשי השירות, הכשרתם וחיבורם למטרות הארגון.
• כתיבת מתודולוגיה מתעדכנת לנוהלי שירות ושימור לקוחות בארגון ("תחזוקת לקוחות").
• מערך שרות לקוחות מבצע סקרים תקופתיים המספקים משוב על התנהלות המערכת, שביעות רצון וצרכים, ויישום המסקנות כ"ארגון לומד".
• בחינת עלות מול תועלת בבניית מערך השירות ותחזוקתו.
• טיפוח ושיפור השירות ע"י מתן מענה אנושי המשקף ארגון איכותי קשוב וזמין, מחויבות לפקח על הרגלי העובדים, מדים ועיצוב נקודות השירות.
• באמצעות מערך CRM ניתן באופן ממוחשב לבצע תהליכי בקרה ומשוב לשיפור השירות כמו גם להקים ולתפעל מועדוני לקוחות.
• מערך זה מנהל את המידע על הלקוחות, ממנו נבנה פרופיל לקוח, המאפשר טיפול אישי ותורם לשימור לקוחות והתמקדות בלקוחות שמביאים מקסימום רווח לעסק.
• גידול בהכנסות וצמיחה שנתית הם יעדי חברה, ולשם כך עליה להכיר את לקוחותיה, לחזות את דרישותיהם, לספקן בזמן ולהפיק לקחים מיידים.

מצוינות בשירות

"מצוינות בשירות" – אינה עוד קלישאה, התפיסה הרווחת הינה כי השירות הופך להיות הגורם המבחין בין חברות מתחרות בשוק מצומצם ותחרותי. המטרה הסופית היא ליצור עבור הלקוח של הארגון שירות "WOW", כלומר ליצור חווית שירות מעל לציפיות הלקוח. מערך השירות בארגון טומן בחובו פוטנציאל רחב של אופציות למכירת מוצרים ושירותים, על פי תחום העיסוק של הארגון. בד בבד, נותני השירות מהווים שגרירים ומשמשים ככוח מכירה לא מבוטל. היכרותם את המוצר / שירות ויכולתם לאתר רצון הלקוח לרכישה, יכולים להגדיל את נפח המכירות בארגון ובכך לתרום להשגת היעדים העסקיים של הארגון. הקמת מערך ניהול קשרי לקוחות (C.R.M).

גבייה ואשראי

גבייה ואשראי – קביעת מדיניות וכללים להענקת אשראי ללקוחות העסק. הקטנת הסיכון במתן אשראי ללקוחות, ובלקיחת אשראי מהמערכת הבנקאית והחוץ – בנקאית. שיפור ביצועי מערך האשראי בעסק, בקרה על תזרים המזומנים, ניתוח מאזני בוחן, שיפור תהליכי הגבייה והקטנת הסיכון לחובות אבודים. ניתוח פרטני למצב לקוח וקבלת החלטות על התנהלות עסקית מולו במישור החשבונאי, השיווקי והתפעולי. קביעת נהלי עבודה ברורים בנושא הענקת אשראי – גובה, אופן וכו'.

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ שיווקי לעסקים

סקרים ארגוניים

מצוינות בשירות ומכירות – זה לא סנדוויץ' . . . זו מצה!

שימור לקוחות – לקוחות למה אנחנו מאבדים אותם?

איכות שירות – האם השירות שלכם שירות איכותי או נופל על הפנים?

למה צריך אמנת שירות?

איך יוצרים נאמנות לקוח?

בניה נכונה של ציפיות לקוח על מנת להשיג שביעות רצון