רכישה עסק קיים, כתחליף לבניית עסק חדש, הינה דרך מקובלת לקיצור ההליך המורכב של בנית עסק חדש.
עם זאת, הליך הרכישה של עסק קיים מצריך ידע, תכנון וביצוע המהלך באופן שבסיום תהליך הרכישה תוכל הרוכש
לצאת לדרך החדשה בהצלחה תוך מיצוי היתרונות שבתחליף זה ומזעור והסיכונים הכרוכים ברכישת עסק קיים.
מטרת מאמר זה לסקור בקצרה את עיקרי תהליך הרכישה של עסק קיים.
איתור העסק
במסגרת מאמר זה לא נרחיב לגבי איתור העסק אך נציין כי ניתן לאתר עסקים המיועדים למכירה על ידי עיון בעיתונות
המקומית, בכתבי עת מקצועיים, ע"י פניה לאיגודים מקצועיים וכן ניתן להיעזר בשירותי מתווכים עסקיים.
ניהול משא ומתן (מו"מ)
המו"מ הינו תהליך מורכב. מדובר בפגישות רבות המלוות את תהליך הרכישה. נתחיל במפגש הראשון.
איתרת את המוכר הפוטנציאלי. המפגש הראשון בין המוכר לבינך הוא אחד השלבים החשובים במו"מ. לכל אחד מכם
יש מטרות שברצונכם להשיג כתוצאה מהעסקה. עליך להתעניין במניעיו של המוכר למכירה ולקבל מידע רב ככל
האפשר על העסק.
ככלל לא רצוי לדון על מחיר המכירה בפגישה זו. יש סכנה לשני הצדדים בהעלאת הצעת מחיר. המוכר יחשוש
להעלות הצעת מחיר נמוכה מיידי, שתגרום לכך שלא יקבל את התמורה המקסימלית. נקיבת מחיר גבוהה מיידי
עלולה לגרום לאובדן העסקה. אתה תחשוש, כי נקיבת מחיר נמוך מיידי תעליב את המוכר ותגרום לביטול העסקה.
אם חייבים לנקוב מחיר עדיף להציע טווח מחירים רחב אשר ידון בהמשך ויושפע מבדיקות נוספות.
מכתב כוונות
אתה עומד להשקיע בתהליך המו"מ זמן וכספים בבדיקה של העסק הנרכש. עליך להיות בטוח שהמוכר מעוניין
להמשיך את תהליך המו"מ עד תומו. גם המוכר ירצה לדעת שלך יש כוונות רציניות לרכישה היות וגם לו נגרמות
הוצאות בניהול המו"מ, שלא לדבר על חשיפת נתונים עסקיים בפניך. מכתב כוונות הינו דרך מקובלת לאשר זאת
תוך תאור בקווים כלליים של עיקרי העסקה והתנאים שהוסכמו בחלקו הראשוני של המו"מ. מכתב כוונות הינו
למעשה הסכם בין הצדדים להמשיך את המו"מ בכוונה למימוש העסקה. בדרך כלל יכלול מכתב כוונות הבהרות
כי התנאים כפופים להסכם סופי. מכתב כוונות יכלול סעיפים שיאפשרו לשני הצדדים לסגת מן העסקה ולבטלה
בכל שלב עד סיום המו"מ. למרות שהמכתב איננו מהווה הסכם מחייב, הוא קושר את הצדדים פסיכולוגית וגורם
להפחתת הסיכוי של יצירת קשר עם רוכשים אחרים. לעיתים יכלול המכתב ניסוח על פיו תוכל להיות בטוח כי לא
מתקיים מו"מ מקביל והמוכר הפסיק לחפש רוכשים אחרים (מעין מתן אופציית רכישה בלעדית כל עוד מתקיים
מו"מ ולעיתים מוגבל בזמן). מכתב כוונות יכול לכלול סעיפים מחייבים לכן יש ולדאוג לניסוח שלא יגרום לתביעות
הדדיות אם העסקה לא תצא אל הפועל. רצוי להיעזר בייעוץ משפטי כבר בשלב זה.
נושאים מסוימים הנוגעים לעסקה וסיכום ראשוני יהיו כלולים ב- מכתב הכוונות :
מחיר הרכישה – בסכום, בטווח מחירים או בנוסחה מוסכמת לחישוב המחיר.
אופן תשלום התמורה.
מה נרכש – הגדרת הנכסים, ההתחייבויות והפעילויות הנרכשים.
מבנה העסקה – על הצדדים להחליט אם מדובר בעסקת מכירה של נכסים, מניות, מיזוג או עסקה אחרת.
תנאים מהותיים נוספים – כגון תשלומים תלויים, הסכמי אי תחרות והסכמי העסקה.
הסכמות דרושות נוספות – למשל הסכמי שכירות שיש לחדש או הסכמי רכישה ארוכי תווך.
נתונים לגבי הסכם הרכישה – תזמון הכנתו, מי יכין טיוטה (בדרך כלל מכין הטיוטה יהיה עורך הדין שלך).
בדיקת נאותות – (ראה להלן) מה הוא התזמון לבדיקת הנאותות ומהו היקף הבדיקה המוסכם. מה הם ציפיותיך
ככל שמדובר במסמכים.
שכ"ט בגין שירותים מקצועיים – מי ישא בהוצאות השונות לרבות שכ"ט עוה"ד, רואי החשבון, כדומה.
הסכם בלעדיות – קרוב לודאי שתרצה לדון עם המוכר על העסקה על בסיס בלעדיות. המוכר יסכים לתת לך
בדרך כלל זמן מוגדר מראש כגון 90 עד 120 יום.
פעילות בתקופת הביניים – במכתב יפורטו בדרך כלל נוהלי ותנאי העבודה בתקופת המו"מ.. יכול שהתנאים
יהיו כללים מאד ויציינו רק שלאורך תהליך המו"מ יפעל העסק במתכונת העסקים הרגילה ויכול שיוטלו הגבלות
מסוימות על פעילויות כגון השקעות, הלוואות לטווח ארוך שכירות וכדומה.
תנאים לסגירת העסקה.
מועד צפוי לסיום המו"מ או הגבלת זמן לסיום המו"מ (בבחינת לחץ פסיכולוגי / משפטי על שני הצדדים לא למשוך את
המו"מ.
התאמת מחיר העסקה לתוצאות העסקיות בתקופת הביניים – מחיר העסקה נגזר בדרך כלל מתוצאות המבוססות
על נתונים פיננסיים היסטוריים. המחיר יכול להיות מותאם בגין רווחים או הפסדים המצטברים עד רכישת העסקה.
בדיקת נאותות
תהליך הסקירה עד שלב זה הינו שטחי. עליך לנתח את העסק בצורה מעמיקה יותר, כדי לקבוע אם כל המידע
שקיבלת נמסר בצורה נאותה, ואם ברצונך אכן לרכוש את העסק ומה הוא המחיר ההולם את שווי העסק. ניתוח
מעמיק זה ידוע בשם "בדיקת נאותות" או "due diligence”.
המטרות העיקריות של בדיקה זו הינן הערכה של תחומי הפעילות העיקריים של העסק, סקירת ההיבטים החוקיים
והחוזיים של העסק וניתוח הדוחות הכספיים של העסק על מנת לזהות בבירור את מה שנרכש ולזהות ולכמת את
הסיכון הפוטנציאלי של העסק הנרכש.
פעילות זו צורכת משאבי זמן רבים. במידת הצורך יהיה עליך להיעזר ביועצים משפטיים עורכי דין, רואי חשבון
ומומחים חיצוניים אחרים כגון שמאים ויועצי ניהול ושיווק.
בדיקות לביצוע
הערכת העסק – עליך לבחון את ההיסטוריה של העסק ואת אופן פעולתו. לימוד והערכת תחומי ואופן פעילותו
של העסק חשובים ביותר לצורך הערכת שוויו מחד ורכישת הידע הנחוץ לצורך הפעלת העסק לאחר הרכישה מאידך.
רואי החשבון יעזרו לך לבצע את בדיקת הדוחות הכספיים והנהלת החשבונות של העסק ברמת פירוט גבוהה
עד כדי בדיקת כל סעיפי הרכוש וההתחייבויות הנרכשים. בדיקה זו נחוצה על מנת שלא יתברר לך כי רכשת "חתול
בשק". במילים אחרות, עליך לוודא כי כל הנכסים הנרכשים קיימים ובבעלות החברה ומה הוא שווים האמיתי
(כפי שנוהגים לכנות זאת אנשי החשבונאות מה הוא שווי השוק).
עליך לוודא כי קבלת מידע אמין ושלם לגבי התחייבויות העסק לרבות אלו הקיימות או שיגבשו בעתיד (למשל
התחייבות לתשלום פיצויים לעובדים), לרבות התחייבויות על תנאי (למשל אחריות בגין טיב מוצר שנמכר).
הערכת הרווחיות של העסק מחייבת בדיקת דוחות ההכנסות והוצאות של העסק למשך 3 עד 5 שנים. יש לבדוק
את מרכבי הרווח ולא להסתפק בבחינת "השורה האחרונה".
רואי החשבון יבדקו גם, בשיתוף עם עורכי הדין את חבויות המס של העסק, לרבות בגין שנים קודמות.
יועציך המשפטיים יבדקו את ההיבטים המשפטיים הכרוכים בפעילות העסק כמו בעלות על נכסיו. יבדקו
חוזי מכירה ורכישה, חוזי העסקה, חוזי ביטוח, חוזי שכירות וחכירה, בעלות על רכוש העסק לרבות בעלות על
רכוש בלתי מוחשי כגון סימני מסחר, שם רשום, פטנטים ידע וכדומה וכן תביעות משפטיות תלויות ועומדות או צפויות.
היבטים נוספים אותם יש לבדוק בשלב זה הינם מערכת השיווק של העסק, כוח האדם בעסק, מתחרים וכדומה.
חשיבותה של בדיקת הנאותות רבה. עליך לדרוש לקבל גישה מלאה למסמכי העסק (לעיתים כנגד הצהרת
סודיות שתחתום למוכר) ולעיתים ובמיוחד בעסקאות בהם המידע הוא נכס חסוי (למשל פטנט או ידע) יצפה המוכר
להצעת מחיר לרכישה שתוכל להתנות בסיום המו"מ בהצלחה.
הסכם הרכישה
הסכם הרכישה נוצר תוך כדי התקדמות המו"מ והפקת טיוטות אשר הולכות ולובשות צורה של ההסכם הסופי.
יש לצפות לכך כי במהלך הכנת ההסכם יהיו מיני מו"מ על נקודות שיעלו על הפרק במהלך המו"מ, ושחלקן
כבר עלה והוזכר בין הצדדים אך ההחלטה לגביהן נדחתה לשלב מאחר יותר במו"מ.
ההסכם ינוסח בדרך כלל על ידי עורך הדין שלך. הוא יהיה מושתת על מכתב הכוונות אחר ארוך ומפורט יותר.
חלק בלתי נפרד מההסכם יהיו המצגים – אותם סעיפים בהם מצהירים המוכר והרוכש הצהרות שונות בדבר
העסק הנרכש, הבעלות עליו ועל רכושו והתחייבויותיו. לעיתים קרובות גוזל ניסוח פרק זה בהסכם זמן רב יותר מאשר
ניסוח כל יתר ההסכם.
מנקודת מבטך מהווה פרק זה חשיפה מקסימלית של המוכר ועיסקו. גילוי בשלב מאוחר יותר של מצגים מטעים
או חסרים עשוי לאפשר לך הרוכש לסגת כליל מן העסקה או לדרוש פיצוי מוסכם, הפחתת מחיר הרכישה ועוד צעדים
עליהם הוסכם מראש בין הצדדים.
פרק חשוב נוסף בהסכם יהיה הפרק העוסק בתביעות ופיצויים במקרים שונים כמו הפרת ההסכם, גילוי מצגים
מטעים וכדומה. פרק זה יכלול גם הסכמי שיפוט או בוררות ,ערבויות שינתנו לרוכש או למוכר או קיום חשבון נאמנות
בו תופקד חלק מתמורה הרכישה עד חלוף זמן או קיומו של תנאי מוסכם.
אולי יעניין אותך גם :
מכירה קנייה עסקים
הערכת שווי למה היא נדרשת?
טיוב והשבחת חברות
תוכנית עסקית
מכירה קניה עסק – בעל עסק מתלבט האם למכור את העסק, להכניס שותף, למצוא משקיע?
