Archive for category: מאמרים

ההחלטה להפוך לעצמאי היא החלטה כבדת משקל, בדרך לשינוי משמעותי בחיים. 10 דברים שחשוב לדעת בטרם מחליטים להתנסות בהקמת עסק חדש או להפוך ל עצמאי (הרפתקת העסקים) :

איסוף נתונים

ככל שתכירו לעומק את אופי השוק, המוצר עצמו והתנהגות הצרכנים, תוכלו לתכנן טוב יותר את אופי העסק וצרכיו. חשוב לבצע חקר שוק ולהסיק את המסקנות לגבי קהל היעד והרגלי הצריכה שלו, מתחרים פוטנציאליים ומחזור עסקי צפוי. בחינת המאפיינים המקצועיים, בשלבים השונים של הקמת העסק, החל משאלת מיקומו וכלה באפיקי הפרסום, יכולים לקבוע את הצלחת העסק.

הגדרת העסק

כדי לקבוע מלכתחילה האם להתארגן כעצמאיים או חברה בע"מ. יש לבצע בדיקה מעמיקה ליתרונות אל מול חסרונות בכל סוג של התארגנות ומה המשמעויות הניהוליות כספיות הנדרשות בכל ערוץ התנהלות.

ניהול חשבונות

יש לבדוק מערכת הספרים הנדרשת על פי הוראת ניהול ספרים של מס הכנסה, מע"מ וביטוח לאומי. יש למנות מנהל חשבונות / יועץ מס לצורך קבלת שירותים שוטפים של ניהול חשבונות וייעוץ שוטף, בהמשך, חשוב לבנות תקציב משוער למימון העסק, הכולל את ההשקעות הראשוניות במקום בו יפעל העסק, שיווק – פרסום – יחסי ציבור, מכירות, כוח אדם, ציוד – טכנולוגיה, ייבוא, מלאי ותפעול העסק בששה עד שנים עשר החודשים הראשוניים לחיי העסק החדש.

מימון

מחסור בהון עצמי והלוואות בלתי מבוקרות עלולות להוביל את העסק לכישלון. לכן, אם ניתן, עדיף לעמוד בתכנון התקציב ממקורות עצמיים. על פי התוכנית העסקית, יש לבחור בהתאם לצרכי העסק את המימון הדרוש: לזמן קצר, בינוני או ארוך. קיימים מספר מקורות לאשראי זול יחסית – קרנות המעודדות יוזמות עסקיות.

רישיון ורישום העסק

יש לבדוק במוסדות – עירייה, מחלקת רישוי עסקים, אם סוג העסק מחייב רישיון הפעלה ולבדוק אם המקום שנבחר עומד בתנאים לקבלת הרישיון. לפני תחילת הפעילות, בעת רישום העסק אצל שלטונות המס, יש לוודא:

• פתיחת תיק עוסק מורשה במס ערך מוסף.
• פתיחת תיק במס הכנסה.
• הודעה על שינוי סוג במוסד לביטוח לאומי.
• הדפסת פנקסי קבלות, חשבוניות, הזמנות וכו' ו/או בחינה והתחלת עבודה בתוכנה מתאימה לניהול עסק המוכרת ומאושרת ע"י רשויות המס.

שירותי ייעוץ וספקים

בחירת הספקים הנכונים חשובה ביותר ומאפשרת למכור את המלאי במחיר תחרותי נמוך ועדיין להרוויח. ספקים יכולים לסייע גם בתזרים המזומנים. שירותי ייעוץ לא ניתן להעריך בכסף. יועץ טוב יכול לסייע במניעת נזקים, ניהול נבון ונכון יותר ולתת כלים לקידום העסק. ההתקשרות צריכה להיעשות על פי ההתרשמות האישית ולאו דווקא על פי המחיר. לעיתים מחיר נמוך עלול לעלות ביוקר.

ניהול עסק

ניהול נכון הוא תנאי הכרחי להצלחת עסק חדש. בתהליך קבלת החלטות כדאי לנקוט זהירות ולהסתמך על נתונים מספריים. החלטות הרפתקניות רצוי לדחות בשלב הראשוני ולהיעזר בייעוץ מקצועי. מומלץ לקחת מנטור מקצועי מנוסה בניהול עסקים שיספק את הכלים הראשוניים לניהול תקין.

נורות אזהרה לזיהוי בעיות

בזמן הפעילות חשוב לזהות בעיות שעלולות לפגוע בתפעול העסק:

• ערך המלאי או עבודות בביצוע – פרויקטים בביצוע, קטן מסכום התקבולים (צ'קים דחויים) שניתנו וטרם הגיע מועד פירעונם.
• הוצאות המימון עולות על 4% ממחזור הפעילות השוטף.
• קבלת עבודות או מכירת מוצרים במחירי הפסד, רק על מנת ל"עזור" ל תזרים להיות חיובי.
• הצורך בדחיית תשלומים לספקים, לעובדים או לרשויות המס, הוא סימן מובהק לבעיה ב תזרים המזומנים של העסק.

תדמית

התדמית הנוצרת לעסק עצמאי בתחילת פעילותו תלווה אותו, לטוב או לרע, זמן רב, לכן חשוב לבנות תדמית חיובית בעיני הלקוחות והספקים, החל בקשר הראשון. צוות מקצועי ואמין, הקשוב ללקוחות ומספק תשומת לב אמיתית ורמת שירות גבוהה, הוא המינימום הנדרש מעסק חדש.

ללמוד מטעויות

כישלון העסק נגרם רק לעיתים רחוקות כתוצאה מגורמים שאינם בשליטתך, דוגמת מלחמה, אסון טבע, כוחות השווק גלובליזציה וכדומה. לרוב, הסיבות העיקריות לכישלון הן ניהול לקוי, איסוף נתונים שגוי, קבלת ייעוץ מוטעה, מחסון בהון עצמי והשקעות לא מבוקרות. מציאת היתרון ביחסי והבלטתו על סמך איסוף נתונים עשוי לעזור לך רבות בהמשך הדרך. חכם לומד מטעויות של אחרים.

אולי יעניין אותך גם :

פגישת ייעוץ

אימון אישי

אימון אישי למנהלים

ייעוץ עסקי לעסקים קטנים

ייעוץ ליזמים מתחילים – ייעוץ עסקי להקמת עסק

תוכנית עסקית

בדיקת היתכנות כלכלית

מרעיון להקמת עסק בדיקה ראשונית

לשירות טוב טוב יותר ולמכירות מוצלחות יותר!

small talk – שאלתם את עצמכם מדוע יש אנשי מכירות יותר מוצלחים מאחרים?

ואיך זה שאנשי מכירות מסוימים מצליחים לבנות יחסים ארוכי טווח עם לקוחותיהם?

כולנו יודעים שהמפתח הוא כימיה!

כולנו גם יודעים שעל מנת לבסס כימיה עם הלקוח עלינו להקפיד לחייך, לשאול שאלות, להתעניין אישית בלקוח ובמשפחתו, מה קורה בעסק של הלקוח, להשתמש בשמו של הלקוח, להקשיב ולפתח "סמול טוק".

מה בכל זאת מאפיין את אנשי המכירות המצליחים ומבדיל אותם מהשאר?

למקצוענים יש את היכולת לתת ללקוח את ההרגשה שהוא לא הלקוח העשירי שלהם באותו יום אלא הראשון!

עלינו ללמוד לפתוח את השיחה עם המון כימיה ולמקד אותה בלקוח הספציפי העומד מולנו.

טיפים לפתיחה אפקטיבית של פגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי :

• פתיחה קצרה ואטרקטיבית. רצוי לומר מהתחלה "מה אנחנו מציעים לו, מה יצא לו, ומה יצא לו מזה".
• הצגה עצמית עם דגש על העיסוק (הגש ללקוח כרטיס ביקור).
• הבהרת מטרת הפגישה באופן שיעורר סקרנות מצד הלקוח בעזרת מתן תועלות.
• שאלות המכוונות ליצירת עניין, גירוי, וסקרנות.

יש אנשים המתייחסים ל small talk או ליצירת "כימיה" בין אנשים כאל דבר מיותר, שחבל לבזבז עליו זמן. אולם מחקרים שסקרו אלפי פגישות מכירה, הוכיחו כי פגישות מכירה בהן הוקדש זמן ליצירת קירבה ו "כימיה" בין הלקוח

למוכר, הן הפגישות המוצלחות ביותר אשר מביאות לתוצאות הרצויות.

"כימיה תאפשר לכם ליצור אמון וליצור יחס אישי ביניכם לבין הלקוח".

טכניקת ה "פיקים"

מהו פיק (PEAK)? – פיק הוא שיא. פיק הוא דבר מה שהלקוח אומר / עושה / מראה לנו, שעלינו לשים אליו לב ולהשתמש בו לטובתנו, כלומר עלינו לתת את התייחסותנו המלאה לפיקים של הלקוח ובכך נוכל לבסס את הכימיה

בצורה האפקטיבית ביותר ולקדם את הסגירה.

על מנת להתמקצע בטכניקה עלינו לנצל את שלושת סוגי הפיקים הבאים:

פיק מילולי

פיק מילולי – הלקוח מספר לנו דבר מה חשוב לו, הקשור לחיי היומיום שלו או לעבודתו. בעשותו כך הוא למעשה מבקש התייחסות, אותה אנו ניתן במלואה. פיק מילולי מתבטא גם באינטונציה, כלומר, הדגשה על מילה מסוימת יותר

מהאחרות – כאשר למילה זו או נושא זה דורש התייחסות מצידנו. לדוגמא:

לקוח: "אתה יודע, בצבא קרה לי משהו דומה. יום אחד…".

איש המכירות: "מה אתה אומר! איפה שירתת? איך היה?".

או:

לקוח: "תשמע, אני כבר 15 שנה במקצוע ו…".

איש מכירות: "15 שנה! וואו! איך עשית את זה? ותגיד כל ה-15 שנה בילית כאן או שעבדת גם בחברות אחרות? תשמע אתה בטח בעל ניסיון עצום…".

פיק התנהגותי

פיק התנהגותי – לקוח מספר לנו דבר מה ומשלב שפת גוף המדגימה לנו תחושה. למשל לקוח מספר על הפרויקט מאוד ארוך שסיים עם קבוצת אורחים ועל כל ההצלחות שקצר בפרויקט זה. הלקוח נעמד זקוף, משתמש בתנועת

ידיים פתוחות ומחייך, אנו נבין כי הפרויקט חשוב לו מאוד ונחייך בחזרה, ניצור קשר עין ונשאל מספר שאלות פתוחות על מנת להביע התעניינות בסיפורו.

מומלץ להעמיק עוד יותר את שלב ההתעניינות ואף לספר דבר מה אישי שלנו הקשור לסיפור ויכול לתרום ללקוח, בצורה זו אנו משתפים פעולה ונפתחים גם בעצמנו על מנת להעמיק את הכימיה.

פיק סביבתי

פיק סביבתי – אלו הם אלמנטים סביבתיים אצל הלקוח שיש לשים אליהם לב ולתת להם התייחסות מילולית. פיק סביבתי יכול להיות למשל בניין המשרדים בו נמצא משרד הלקוח (אם בניין מאוד מפואר יתכן ונוכל להסיק כי מאוד

מחשוב ללקוח להראות סביבה עשירה, או כי החברה שלו אמידה).

פיקים נוספים יכולים להיות תמונות של ילדיו או אשתו על השולחן, תעודות על הקיר, גביעים על המדף שראויים שנתייחס אליהם:

• "אני רואה שזכית בגביע של… איך עשית את זה? איך הגעת לתחום של…?"
• מי היפיפייה בתמונה? הבת שלך? היא נראית מקסימה תשמור עליה!"

בפיקים ניתן להשתמש לא רק בפתיחת השיחה. בתחילת השיחה (small talk) ניתן לשים דגש בעיקר על פיקים סביבתיים ומעט מילוליים ועם השתלשלות השיחה ניתן לשים דגש על פיקים מילוליים והתנהגותיים.

היו ערניים ותתייחסו לדברים שנראה לכם כחשובים ללקוח שלכם, לכל אדם חשובים דברים אחרים ולכן עליכם להתאים את עצמכם לכל לקוח ולקוח, כשזה בא מבפנים זה גם הופך את העבודה שלנו להרבה יותר מגוונת ומעניינת.

אולי יעניין אותך גם :

ייעוץ שיווקי לעסקים

הקמה ושידרוג מערכי מכירות וקווי הפצה

מערכים טלפונים למכירה ושירות

שירות לקוחות אשראי לקוחות וגביה

מצב הרוח שלך משפיע על המכירות

השגיאות הגדולות ביותר של אנשי המכירות

איך חוק המספרים הגדולים עוזר להגדיל את היקף המכירות?

למה צריך תקשורת בינאישית טובה?

כמה אתם מוכרים ביום טוב שלכם? ומה קורה לרמת השירות שאתם נותנים ב "יום רע" שלכם?

מצב רוח – אנשי מכירות רבים מודעים לכך, שכשמצב רוחם מרומם, הכל 'מתקתק' כמו שעון. כיף להם לשוחח עם לקוחות, הם 'סוגרים' עסקאות בהתלהבות, הלקוחות נחמדים אליהם. ולהיפך – ביום ש'התחיל ברגל שמאל', הכל

פועל נגדם. כל ה'לקוחות הכי גרועים' מצלצלים דווקא אליהם, שום דבר שהם עושים אינו מצליח, ואפילו כוס הקפה נשפכה דווקא אל תוך המקלדת שלהם!

אם זה היה משפיע רק עליהם, זה היה עוד איכשהו 'מתקבל', אולם, אותם אנשי מכירות פועלים בצוות, יחד עם אחרים, והם משפיעים בהתנהגות שלהם, הנובעת ממצב רוחם העכור, על כל הסביבה. ה'הדבקה השלילית' יכולה

להרוס את היום למחלקה שלמה.

רוצים הוכחה?

המנהל שמגיע בבוקר עצבני, מעיר הערה מיותרת לאחד מעובדיו, ומכאן תוך חצי שעה – "כל העולם" יתעסק בדברים הכי שליליים. וטוב שיש את הממשלה, או את הממשלה הקודמת, כך שאפשר אפילו להאשים מישהו שגרם

לכל הדברים.

בדיקה מדעית – הצלחה מכירות, תלויה במצב הרוח שלכם

כיוון שהצלחתכם במכירות, תלויה במצב הרוח שלכם, הנושא נבדק לאחרונה באופן מדעי. המחקר מצא, כי פעולות מסוימות יכולות לשחרר ממצב רוח רע, וכי התנהגויות מסוימות אפילו יכולות להרע את המצב!

המחקר מצא, שאיש מכירות אמריקאי בממוצע, עובד 9 שעות ביום, כולל 1.5 שעות נסיעה. בממוצע, דווח על מצב מכירות מסובך אחד ביום, אפיון לקוח פוטנציאלי חדש אחד בכל יום, וסגירת עסקה, אחת ל – 3 ימי עבודה.

לכולנו יש ימים טובים וימים רעים, אך האם בדקתם פעם כיצד זה משפיע על התוצאות שלכם?

אתם בטח מכירים את שלושת סוגי הימים הבאים: יום גרוע, יום ממוצע, ויום קשה במכירות. מחקר שבוצע בארצות הברית ניתח את הקשר בין פעילויות של אנשי מכירות ביום עבודה לבין הרגשות שלהם. כתוצאה מכך זוהו 3 סוגים

של ימי מכירות:

יום עבודה קשה – בו מבצע איש מכירות יותר דחיות מביום רגיל. בשורה התחתונה, יום כזה דורש הרבה פעילויות "קשות". הנחקרים דיווחו על רמה גבוהה יותר של תחושת אי-נעימות ועצבים, וכמובן שציינו שהם היו מאוד

אקטיביים. אלו הם ימים טיפוסיים, שאינם אופייניים בהרבה רגשות המשפיעים על מצב הרוח.

יום עבודה לחוץ – מאופיין בשעות עבודה רבות מהממוצע, פגישות ומצבי מכירה מסובכים מעל הממוצע, ורמות לחץ גבוהות. היום מאופיין בשיעור גבוה מהממוצע של כאבי ראש וכאבי בטן. יש בו הרבה הפרעות, הפתעות, ומצבי

חירום הדורשים תשומת לב וטיפול מיידי. ביום עבודה לחוץ יש תבנית רגשית ייחודית. יש בו הרבה מצבים של תחושות לא נעימות. הנחקרים דיווחו על רמות גבוהות של חרדה, תסכול ופחד, על מצבי עייפות, שחיקה ודכאון.

יום עבודה מוצלח – מאופיין במספר גבוה מהממוצע של פגישות פרזנטציה וסגירת עסקאות באחוזי סגירה גבוהים יותר והרגשת הצלחה רבה. גם ביום עבודה מוצלח יש תבנית רגשית אופיינית. יש בו רמות גבוהות של תחושת

הנאה ושמחה. הנחקרים דיווחו על רמות אנרגיה גבוהות והתלהבות, ועל תחושה של נוחות ושליטה במצב.

החוקרים מצאו שבממוצע, רק 1 ל – 6 ימי עבודה, הוא יום עבודה שנתפס כ "מוצלח" על ידי איש המכירות, וכי מרבית הימים מתפסים כקשים או לחוצים.

מה עושים ל – שיפור מכירות ?

לפניכם 6 אסטרטגיות להתמודדות עם לחץ:

התמודדות עם הבעיה – באסטרטגיה זו, אתם מתמקדים בפתרון הבעיה שגורמת ללחץ, זוהי הטכניקה הפופולרית ביותר, אם כי מתברר שיש לה השפעה מועטה על הקטנת הרגשת הלחץ. למרות זאת אתם משתמשים בה, כי היא

חלק בלתי נפרד מהעבודה. אנשי מכירות רבים משתמשים רק באסטרטגיה זו, מכיוון שהם אינם מודעים לכלים אחרים.

מתן הערכה וקרדיט עצמי על הצלחות ודברים טובים שלכם – התמקדות אישית בדברים שמצליחים לכם, כדי להוריד לחץ מדברים שאינם מצליחים. לדוגמא: יצאתם מפגישה בה התברר לכם שהלקוח סוגר עיסקה עם מתחרה.

דרך ההתמודדות שלכם: אתם מזכירים לעצמכם כמה אתם טובים ומוצלחים בדברים אחרים, לאו דווקא מקצועיים, אתם שחקני טניס מצויינים, אתם הורים מצויינים, ואתם רוקדים ריקודי בטן מדהימים. רבים אינם מודעים לחשיבות

השימוש בטכניקה זו. המחקר גילה, כי השימוש בשיטה זו מקטין תחושת לחץ והרגשה לא נעימה.

הכרה בדברים שמחוץ לשליטתכם – המחקר גילה שטכניקה זו הייתה בשימוש בעיקר בימים לחוצים. השימוש נראה הגיוני, אולם נמצא שלא הייתה לה השפעה מיידית על הביצוע בעבודה. מצד שני, אנשי מכירות דיווחו על שינוי

חיובי ברגשות, על העלאת האנרגיה החיובית הפנימית וירידה בלחץ ובתחושות מעיקות.

פירוש מחדש למציאות – בטכניקה זו, אתם מנסים למצוא גם את הצד החיובי במצב, והולכים קדימה. השימוש בה הראה על שיפור מיידי בקצב העבודה, וביצוע פגישות נוספות, למרות שהלחץ ירד.

פעילות גופנית – השימוש בתרגילים פיזיים הביא להורדת תחושת לחץ, ולהעלאת רמת האנרגיה החיובית. הוכח, כי ניתוב נכון של פעילות גופנית מסייע לשיפור התוצאות.

חבירה – בטכניקה זו, אתם מחפשים תמיכה דרך חברים לעבודה. הימצאותכם ליד חברים, ויצירת שיחות נפש התגלו ככלים יעילים לניטול תחושת המועקה, ולחזרה אל רוגע ותחושה חיובית. ממצא זה עקבי ותואם למחקרים

אחרים, שמצאו כי שהייה עם אחרים, במיוחד עם חברים תומכים, מסייעת לטעון מחדש את המצברים האישיים שלכם. הממצא גם משלים מחקרים אחרים שגילו כי אנשים מוחצנים נוטים להיות יותר אקטיביים ומאושרים מאנשים

מופנמים.

טכניקות נוספות שמצאו בשימוש – ביצועי מכירות

• שיחה עם יועץ או מאמן אישי – מכל האסטרטגיות, זוהי האסטרטגיה שהביאה, על סמך המחקר, לירידה המשמעותית ביותר בתחושה הרעה ובלחץ. מתברר, כי שיחה עם מאמן אישי, אדם מקצועי או אפילו עם חבר טוב יעילה מאוד בהקטנת הלחץ.
• השוואה למצב הרבה יותר גרוע – מאוד אפקטיבית בהקטנת לחץ, ובמקביל בשיפור האפקטיביות בעבודה. 'היה יכול להיות גרוע בהרבה' עוזר לקבל קצת פרופורציות, ולצאת עם מטען חיובי להמשך.
• שימוש במעוררים כמו סיגריה או קפה – הקטין את הלחץ, אבל זה גם צמצם את מספר הפגישות. וגם היו פחות אפקטיביים ופרודוקטיביים לעומת אנשי מכירות אחרים שאינם משתמשים בתכיפות גבוהה במעוררים.
• הסחה עצמית – הפסקת העבודה השוטפת, ופניה לפעילות אחרת כמו צפייה בטלוויזיה, קריאת עיתון וכו', מביאה לחזרה לעבודה עם יותר אנרגיה חיובית.
• יציאה לחופשה או הפסקת עבודה מוקדמת – בעת חזרת איש המכירות לעבודה, עבודתו אופיינה, כצפוי, באנרגיה רבה, אולם המשימות שחיכו לו, גרמו ליצירת עומס חדש. נראה שאין פתרון בשיטה זו.
• ביצוע פגישות מכירה נוספות – שיפור הרגשת השליטה הנוצרת בעקבות מהלך שכזה בלבד.

מסקנות מהמחקר – מצב רוח מכירה

נתון מעניין נוסף שנמצא במחקר: נשים דיווחו שהלקוחות מהווים את המקור הראשון שלהן לשביעות רצון!

גברים דיווחו שלקוחות מהווים את הגורם הראשון שלהם לתסכול!

מצב הרוח שלכם משפיע על הצלחתכם בעבודה ובכלל, ובמכירות בפרט. כדי להשפיע על מצב הרוח שלכם, עליכם להכיר ולהשתמש באסטרטגיות הרלוונטיות בכל מצב ומצב.

אולי יעניין אותך גם :

ש.י.א – שיפור יכולת אישית

תכונות, יכולות ואישיות איש המכירות

מכירות שטח – ניהול מכירות – סגנונות מכירה

איך חוק המספרים הגדולים עוזר להגדיל את היקף המכירות?

יועץ ומאמן מכירות – אנשי המכירות שלך חייבים למכור יותר – גם בתקופות קשות!

יועץ שיווק ומכירות

מיפוי צורכי המחשוב ותהליך המחשוב במפעלי תעשייה, ארגונים וחברות

מערכת מידע – יצירת התאמה בין המטרות והאסטרטגיה שהותוו על-ידי הנהלת הארגון לבין מערכות המידע הנדרשות לתמיכה ביעדים אלה.

• זיהוי צרכי המחשוב הנדרשים על מנת לעמוד ביעדים האסטרטגיים של הארגון.

ניתוח תהליכים עסקיים – תהליכי ליבה – תהליכים עיקריים בעסקים

• מיפוי תהליכים קיימים – איסוף מובנה וממוחשב של תהליכים עסקיים, נהלי עבודה, טפסים, גיליונות אקסל ו בתוכנות קיימות בעסק.
• ניתוח תהליכים – בדיקה של מידת התאמה בין התהליך המבוצע במצב קיים לעומת מצב רצוי, בהתאם למטרות הארגון ניתוח פערים, יצירת תרשימי תהליך ועוד. . .
• שיפור ותכנון מחדש של התהליכים – שיפור התהליך ביחס למטרותיו, ביצוע סימולציות להערכת ביצועים, הגדרת דרישות לפיתוח, ויישום תוכנה למימוש התהליך המשופר.

בחירת פתרונות תוכנה למחשוב הארגון

• מטרת מסמך אפיון למערכת מידע הינה הגדרת דרישות המערכת כך שיהיו ברורים ומוסכמים על כל בעלי התפקידים בארגון וישמשו בסיס להשוואה איכותית וכספית למענה הספקים. הגדרת הדרישות של הארגון והכנת מסמך אפיון לצורכי המחשוב של הארגון (מבוא, תיאור החברה, דגשים וקווים מנחים, הנחיות למענה הספק, מונחים, תיאור מצב קיים, מפרט דרישות פונקציונאליות של אופן תפעול המערכת וכל אחד ואחד ממרכיביה, מפרט דרישות טכנולוגיות (תוכנה ותשתיות, גיבוי), הכולל: חומרה, תשתיות, בסיס נתונים, דרישות אחסנת נתונים, מחולל דוחות, ציוד היקפי, נוהל DRP – תוכנית התאוששות מאסון  Disaster Recovery Plan, זמני תגובה, אתרי התקנה, תיעוד, הדרכה והטמעה, העברת ידע, SLA, נוהל ניהול שינויים, תחזוקה, אחריות הספק לתוצרי השירותים, התמורה, חוזה).
• ניסוח בקשה להגשת הצעות מחיר למחשוב.
• איתור תוכנה / ספקי שירות מתאימים להגשת הצעות מחיר.
• הכנה של רשימת מדדים לדירוג הצעות הספקים והתוכנות.
• בחינת ההצעות של הספקים (ניתוח חלופות ובחירת התוכנה המתאימה) ובדיקת התוכנות המוצעות אל מול הגדרת הדרישות.
• בחירת הספק והתוכנה המתאימים ביותר לדרישות הארגון.
• סיוע במשא ומתן (תוך השוואה בין ספקים ו/או ידע מצטבר לגבי מחירים של תוכנה ועלויות של ביצוע פרויקטים מחשובים במפעלי תעשייה, חברות וארגונים.
• מעבר הצעת מחיר שיפור והשלמת סעיפים קיימים וחסרים. ניהול מו"מ לרכישה ויישום של התוכנה.

ניהול המחשוב במיקור חוץ (Outsourcing)

שטרן יועצי ניהול מסייעת למפעלי תעשייה, חברות וארגונים בבחינת הכדאיות של מעבר ניהול תחום המחשוב לניהול במיקור חוץ חלקי או מלא:

• מיפוי מערך המחשוב על כל נגזרותיו, רובדיו ושירותיו, ניתוח עלויותיו.
• הכנת מסמך הגדרת דרישות RFP (מסמך אפיון מערכות מידע) כולל SLA (הסכם רמת שירות אפקטיבי ונכון לצורכי לקוח) לשירותי מיקור חוץ.
• הכנת רשימת מדדים לבחירת הספק.
• בדיקת הצעות של הספקים ודירוגן.
• ניתוח כדאיות כלכלית, טכנולוגית ואיכותית (רמת שירות).
• הכנת חוזה ניהול מערך החשוב במיקור חוץ.

בדיקת תקינות מערכת המידע בארגון תקופתית

שירות ייחודי של שטרן יועצי ניהול, ובמסגרתו יגיע יועץ מטעמינו לארגון שלך, יערוך סקר מהיר, ינתח את תהליכיו וצרכיו ויאבחן כשלים, יציע חלופות ויעריך עלויות ולוחות זמנים לשיפור מצב. כל זאת – בזמן קצר (משבוע ימים עד כחודש וחצי לפי גודל הארגון ודחיפות המשימה).

לפגישת ייעוץ ראשונית – ללא התחייבות וללא עלות !

אולי יעניין אותך גם :

מהו אבחון ארגוני?

מנהל תכנון פיקוח ייצור (תפ"י)

מצויינות בייצור

ניהול המידע ומחשוב העסק

תוכנה – מחשוב עסקי

DMS  תוכנה לניהול מסמכי הארגון

תוכנת ניהול קמעונאי – קופה רושמת חכמה לחנות מהי?

רוצים להתייעל ולשלוט בזמן אמת במערכי מכירות?

ניהול שרשרת האספקה

מדוע כדאי גם לך להשתמש בשיטת ניהול במיקור חוץ?

הדור השלישי

מכירה עסק משפחתי – הדור הראשון מיסד. הדור השני מפתח והדור השלישי הורס. רק 15% מהעסקים המשפחתיים שורדים את הדור השלישי. בני הדור הראשון הם בעלי הבית – המייסדים. בני הדור השני שומעים בקולם של

דור המייסדים ואילו הדור השלישי מתפרק. כלי לא להגיע למצב הזה יש לדאוג מראש להסדיר את אופי הניהול של העסק המשפחתי.

מאבקי שליטה בעסק

בדרך כלל מאבקי השליטה בחברות המשפחתיות מתעצמים בקרב בני הדור השלישי והרביעי, משום שהם אינם מרגישים מחויבות אישית לעסק כמו הוריהם וקרבתם המשפחתית לדור המייסדים פחותה.

ככל שחולפים יותר דורות, מספר הפעילים מקרב בני המשפחה גדל לעיתים באופן בו החברה אינה יכולה להכילם. החשבון הוא פשוט. אם לאב מיסד הצטרפו בדור השני 3 בנים ובדור השלישי כל אחד מהם צרף 3 בנים, הצטרפו

לעסק 9 נכדים, וזאת מבלי למנות את בני זוגם.

במצב זה מתחילים מאבקי שליטה המהווים סכנה לעסק ולמשפחה. היו מקרים שבעקבות המחלוקות הוחלט להפוך את החברה המשפחתית לחברה ציבורית, באמצעות הנפקת מניות לציבור. פתרון נוסף שנועד למנוע סכסוכים

וקנאות במשפחה היא חלוקת העסק המשפחתי כאשר הבנים של כל אח ממשיכים אתו ו/או מניעת הכנסת ילדים מדור שלוש לעסק בידיעה שמהלך שכזה ימנע מאבקי שליטה, סכסוכים ובעיות לעתיד ומעבר לכך ובעיקר ישמור על

שלמות המשפחה.

חוקה משפחתית

המטרה למנוע סכסוכים שיגרמו לפירוקו של העסק, מומלץ לבעלי עסק משפחתי על ניסוח חוקה משפחתית שתכסה קשת רחבה של נושאים. החוקה צריכה לכלול הגדרות לפעולה: חזון, אתיקה של העסק לצד סוגיות הקשורות

בנושאי בעלות. כגון האם להכניס אנשים שאינם בני משפחה לעסק, למי ניתן להוריש מניות, כללים להעסקת בני משפחה וההכשרה והניסיון שיש לצבור. בחוקה המשפחתית יש להכניס גם מנגנוני יציאה, כך שמי שרוצה לפרוש

מהעסק המשפחתי ידע איזו תמורה יקבל עבור חלקו וכיצד יפרסם אותה. בנוסף יש לכנס מועצה משפחתית מעת לעת. זהו גוף ששומר על העסק ולא מנהל אותו, מהווה חלק מההווי המשפחתי באמצעותו של גוף זה מקרבים את

בני המשפחה לעסק.

מינוי יורש מהמשפחה

עסקים משפחתיים המבקשים להמשיך ולהשיג צמיחה ארוכת טווח, עומדים בפני אתגרים קבים ולא קלים. רצוי לבחור ולמנות יורש ראוי מקרב בני המשפחה וגם נאלצים להתמודד עם שאיפות מנוגדות של בני משפחה.

מינוי מנכ"ל מקצועי שכיר

במידה ולא נמצא יורש מתאים מקרב בני המשפחה, היכול לנהל את העסק, ניתן למנות מנכ"ל שכיר מחוץ לעסק למשפחה. למנכ"ל שכיר יש מעמד מיוחד. מצד אחד הוא נותן את ההוראות לניהול היום יומי ומאידך, הוא מדווח

לדירקטוריון על פעולותיו. עוד מצב שבו מתמנה מנכ"ל שכיר הוא במקרה שהיורש עדיין אינו מוכן לתפקיד ואז מתמנה מנכ"ל חיצוני לתקופה קצובה שתפקידו להדריך את הבן. יתרונות של מנכ"ל שכיר, מלבד העובדה שניתן לפטרו

במידה והוא אינו עומד בציפיות בעוד שפיטורין של בן משפחה יוצרים מצב טראומטי שיכול להביא להרס המשפחה. ממחקר שנעשה בתחום עולה כי ביצועי חברות שנוהלו על ידי מנהל חיצוני עלו ב- 12% לעומת ביצועים של חברות

דומות המנוהלות ע"י בן משפחה. ההסבר הוא שהשילוב בין עסק בבעלות משפחתית וניהול מקצועי משלבים את הטוב שבין התחום העסקי עם התחום המשפחתי.

מכירה עסק משפחתי – מכירת העסק

ההחלטה על מכירת עסק משפחתי אינה פשוטה ויש לה תוצאות מרחיקות לכת הן מבחינה כלכלית והן מבחינה רגשית. עסק משפחתי הוא מפעל חיים ומקור לגאווה משפחתית. הסיבות נגד מכירת העסק המשפחתי, נובעות

מהצורך לשמירת הזהות המשפחתית והמורשת. אחרים תופשים את העסק כהשקעה מוצלחת כל עוד יש למייסדים ולממשיכיהם יכולת לנהל את העסק, אחרים מגלים חוסר רצון להוריש כסף מזומן. הסירוב למכור יכול לנבוע גם

מהרצון לאפשר לדור הבא הזדמנות עסקית. מאידך הנימוקים למכירת העסק יכולים לנבוע מקשיי נזילות אישית וצורך לממן פרישה. שינויים מבניים בסביבה הכלכלית המחייבים שינויים, קבלת הצעה טובה במיוחד, העדר ממשיך

מתאים וסכסוכים במערכת המשפחתית.

אולי יעניין אותך גם :

אימון לעסקים משפחתיים

ייעוץ לעסקים משפחתיים

אמנה משפחתית

מעבר בין דורות

הקמה ותפעול דריקטריון בעסקים משפחתיים

מכירה קנייה עסקים